El reto más importante de un profesional de los servicios legales frente a su cliente (y viceversa) es cómo alinear los intereses de ambas partes para lograr un resultado de "ganar-ganar".
Se entiende que tanto el cliente como el abogado tienen un negocio que cuidar. He escuchado a clientes decir que evitan hablar con su abogado debido a que deben cuidar sus cuentas y presupuestos, mientras que, por otro lado, he tratado con abogados que buscan facturar lo máximo posible, en la mayoría de los casos para cumplir metas de facturación impuestas por sus firmas.
Esto me lleva a cuestionar: ¿Cómo resolver este "conflicto de interés"?, ¿cómo desmonetizar la relación con el cliente?, ¿cómo generar un acercamiento genuino del cliente con su abogado?
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El abogado debe entender que no todas las horas que invierte en un cliente o asunto son facturables, algunas deben representar estudio y reflexión; una inversión (Good Will) por parte del abogado.
Por otro lado, el cliente debe comprender el valor agregado que se genera al tener un abogado que invierte tiempo en conocer su negocio, más allá de una simple transacción y su ejecución inmediata.
El ejercicio de la profesión es una carrera a largo plazo y no una "carrerita", con todas las implicaciones que esto conlleva. El abogado evoluciona y madura con la experiencia y la inversión que realiza en sus clientes, lo que debería hacer que, con el tiempo, su servicio sea más refinado, estratégico y prácticamente único. Si el enfoque del servicio y su valoración es puramente económico, corremos el riesgo de desvirtuar significativamente el propósito del servicio en sí.
Ser abogado de clientes representa un privilegio y una oportunidad para desarrollar nuestra profesión. El ejercicio de la profesión debe regirse por principios de transparencia, ética, confianza y eficiencia en beneficio de nuestros clientes, el país y nosotros mismos.
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Consideremos: si un amigo ayuda a otro en un negocio exitoso, el amigo que brindó ayuda ¿debería ser retribuido de alguna manera? El amigo que recibió ayuda, asumiendo que es un amigo genuino, ¿tendría una “deuda” basada en el éxito obtenido con su amigo?
Por otro lado, si un amigo ayuda a otro en un negocio que fracasa, el amigo que recibió ayuda ¿tendría una “deuda” con el amigo que lo ayudó?
El punto del ejemplo no es la deuda en sí (que es una consecuencia), sino la cercanía entre las partes, la amistad y la confianza con la que se brinda la ayuda, así como la intención de lograr un resultado positivo.
Tenemos que replantear la relación con nuestros clientes. Tenemos que enfocarnos en la construcción de relaciones genuinas y en la generación de valor, más allá de las consideraciones puramente económicas. Tenemos que entender que el abogado y el cliente tienen un interés mutuo en el éxito de sus negocios y en la creación de un entorno de confianza y colaboración en el tiempo, es decir, a largo plazo.
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El paso a paso para desmonetizar
Desde mi experiencia, la transparencia siempre lleva a la confianza. El lograr una fórmula que le permita al cliente presupuestar nuestros costos (una retribución base) y, a su vez, que podamos participar en el éxito del negocio del cliente (una retribución variable, predeterminada y visible) a partir de resultados, ha sido una fórmula que ha gustado mucho.
Para nosotros los abogados tener un ingreso base asegurado nos permite planear el desarrollo y crecimiento “mínimo” de nuestros negocios.
Por su lado, para los clientes, el tener certeza y visibilidad del costo de sus abogados siempre es algo que resulta beneficioso en todos los sentidos, ya que el acompañamiento legal permanente, basado en la confianza, siempre implica una mejor toma de decisiones y una reducción de riesgos (y costos), además de permitir al cliente mantener un orden en su presupuesto de gastos de su negocio. Así de simple.
Esta dinámica no solo implica una relación profesional, sino también un compromiso mutuo hacia el éxito del cliente. El abogado se convierte en un aliado estratégico, más que en un simple proveedor de servicios legales. Esta relación de confianza y colaboración se fortalece con el tiempo y beneficia tanto al cliente como al abogado.
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Si a partir de este planteamiento, el cliente obtiene resultados —o prevé oportunamente riesgos o minimiza conflictos— en beneficio de su negocio, los intereses del cliente y su abogado quedan automáticamente alineados y su relación evoluciona y trasciende a lo que en todo momento debe ser: “El abogado debe ser un consejero, el abogado debe ser un amigo”.
* Diego Blanco es socio fundador de Blanco Carrillo, S.C.; licenciado en Derecho por la Universidad Iberoamericana. Blanco es maestro en Derecho por la Escuela de Leyes de la Universidad de Virginia (EE.UU.) y profesor de la cátedra de Contratos mercantiles en la Universidad Iberoamericana.
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