Cómo aprovechar LinkedIn (para abogados)

En mis 10 años de experiencia en comunicación estratégica asesorando a firmas de abogados, he visto cómo LinkedIn ha evolucionado al punto de convertirse en una de las herramientas más útiles de comunicación para estas organizaciones, con sus distintos grupos de interés.

Atrás quedó la época en la que esta red social era utilizada primordialmente para conseguir empleo o buscar talento. Hoy su objetivo es promover y facilitar la conexión de profesionales que tengan intereses comunes y, a su vez, convertir estas conexiones en oportunidades. LinkedIn es el espacio digital para hacer networking profesional

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Ahora bien, es importante tomar en cuenta, especialmente si lo que se busca es crear relaciones profesionales y oportunidades de negocios, algunos aspectos clave sobre cómo conducirnos en los denominados pasillos digitales de LinkedIn: 

1. LinkedIn no es un periódico ni un noticiero

LinkedIn está pensado para que las conexiones entre las personas, contactos o seguidores —ojo, en esta red social no se habla de amigos como en el caso de Facebook—, puedan devenir en relaciones, ya sean profesionales o comerciales.

Estas relaciones surgirán a partir del interés común que tengamos sobre tópicos puntuales de nuestros sectores, industrias, negocios o ámbito académico.

Sugerencia: No nos obsesionemos por ser los primeros en publicar una nota o por hacerlo antes que nuestros competidores, preocupémonos por publicar un contenido que le lleve valor a nuestro público objetivo, ya sean clientes, potenciales clientes o incluso potenciales empleados. En LinkedIn no hablamos de refritos, como en periodismo. En LinkedIn tenemos la enorme oportunidad de adecuar las notas informativas a nuestra propia temporalidad, sin caer en la obsolescencia, salvo casos muy específicos.

2. Somos lo que publicamos

Nuestros contenidos nos evidencian, a la vez que nos legitiman: nos evidencian al demostrar que sabemos de lo que hablamos y nos legitiman al mostrar que realmente existimos.

A partir de lo que publiquemos generaremos en nuestros contactos o seguidores una idea o percepción de quiénes somos y cómo somos. En caso de que nuestros contactos o seguidores nos conozcan previamente del mundo físico, lo que sucederá es que ampliarán o confirmarán su conocimiento sobre nosotros.

¿Por dónde empezar? Lo fundamental es ser genuinos, ser nosotros mismos cuando compartamos información sobre temas que nos interesen o nos inquieten y que sepamos que será de interés para nuestra comunidad. Pueden ser opiniones, reflexiones, comentarios sobre artículos o situaciones, incluso hasta algún meme (lo vemos hoy con mayor frecuencia) que muestre una posición crítica o jocosa sobre alguna situación. Todo dependerá de cómo queremos mostrarnos.

Sugerencia: Es crucial mostrarnos como las personas que somos, mantener una línea y ser coherentes. Si me siento cómodo haciendo un solo tipo de publicaciones, esto es totalmente válido. El contenido de nuestras publicaciones puede variar. No hay reglas, sí hay mucho sentido común.

Lo fundamental es no perder nuestro toque personal, ese aspecto que manifieste nuestra unicidad, que somos nosotros quienes manejamos nuestra presencia digital  y que no somos un abogado igual a todos los demás. 

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3. Cada palabra cuenta

LinkedIn nos permite tener una exposición 24/7 a nivel mundial. Algunos incluso dicen que venden hasta "cuando duermen”.

Es crucial incluir en nuestro perfil, de manera muy completa y precisa, la información sobre nosotros: quiénes somos, qué hacemos, cuál es nuestra especialidad, qué es importante para nosotros, qué hemos logrado, qué queremos lograr.

Las diversas secciones de LinkedIn nos lo permiten: cuenta con un titular, un extracto que nos describe, una opción para incluir los servicios que prestamos, la sección experiencia laboral, la sección estudios y varias otras secciones que permiten informar sobre diversos aspectos de nuestra trayectoria. Estoy segura de que serán de interés para nuestros contactos y seguidores actuales o futuros. 

Sugerencia: Nuestro perfil en LinkedIn no es el CV que le enviamos al reclutador o al estudio de abogados que ha abierto una posición. LinkedIn nos permite ir mucho más allá y eso lo debemos aprovechar. Podemos incluir información sobre nuestra trayectoria profesional y contar todas las maravillas que hemos logrado para nuestros empleadores. Hay una sección específica para eso, sin embargo, las secciones como el titular o el espacio para la descripción personal las debemos optimizar y aprovechar y hacer diferentes. Ambos espacios, los que van junto a nuestro nombre, nos permiten también incluir aquella información que nos diferencia de otros profesionales.

Metámosle cabeza a nuestro titular. No mencionemos nuestro cargo y la organización. Eso ya salta a la vista si hemos completado correctamente la información en nuestro perfil. Vayamos más allá e incluyamos brevemente qué hacemos. Lo mismo en la sección de descripción personal: redactémosla en primera persona y contemos una historia, con estructura y orden. Ese espacio es una oportunidad de oro que debemos aprovechar, tal y como se suele o solía presentar a un reclutador. 

4. Es necesaria una estrategia

Todo lo que hemos mencionado en los tres primeros puntos debe estar inmerso en una estrategia.

Si bien soy la primera defensora de la espontaneidad en la vida, tengo claro también que siempre que hagamos algo, debemos hacerlo justificado en un por qué, para qué y cómo.

Las preguntas "¿por qué queremos estar en la red?, ¿para qué? y ¿cómo lo vamos a hacer?" deben tener una respuesta vinculada con nuestra profesión como abogados y las respuestas van a variar de persona a persona.

Lo cierto es que como vendedores de servicios, para que nos compren, debemos ser visibles. Hoy la tecnología brinda esa oportunidad a través de las plataformas sociales. Por lo tanto, es importante ver la manera en cómo mantenemos nosotros esa presencia o cómo lo hacen nuestras organizaciones.

Sugerencia: En primer lugar, tengamos un perfil adecuado. Es decir, completemos la mayor cantidad de información en nuestro perfil digital. Una foto bonita no es suficiente. Expliquemos quiénes somos y qué ofrecemos. En segundo lugar, tengamos muy clara y definida nuestra propuesta de valor como profesionales. De esta manera podremos desarrollar lo que podremos ofrecer. En tercer lugar, tengamos bien claro quiénes conforman nuestro público objetivo, esto por dos razones: vamos a construir una comunidad invitando a conectar y estableciendo relaciones y, además, si sabemos quién es nuestro público vamos a poder definir cómo les debemos hablar o comunicar. Finalmente, si queremos ser más estratégicos, tendremos que considerar el pagar las opciones prémium o el sales navigator, que son herramientas fundamentales para el seguimiento y manejo de nuestros contactos, especialmente si buscamos resultados comerciales.

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5. Hay que interactuar

La interacción, es decir, nuestra presencia activa en la red también es parte fundamental de la estrategia.

Generar el hábito de trabajar nuestra red es sumamente importante: conectar, revisar nuestro feed de publicaciones, comentar si algo nos interesa, compartir, agradecer.

Debemos publicar, compartir nuestras ideas de manera generosa. Debemos contestar los comentarios que nos hacen. Debemos promover la relación que tenemos con nuestra comunidad. Estar en LinkedIn y no interactuar es como si vistiéramos nuestro mejor traje y nos presentásemos en la fiesta, pero no habláramos con nadie. ¿Para qué fuimos a la fiesta?

En LinkedIn se trata de aprovechar la plataforma para trasladar a ella nuestra actividad de relacionamiento con otros profesionales, tal como lo hacemos, lo hicimos o lo haríamos en el mundo físico. 

Sugerencia: LinkedIn no es peligroso. Es igual de peligroso que salir a la calle. No debemos tenerle miedo. Debemos conocerla, familiarizarnos con ella hasta sentirnos cómodos. Es una ruta segura hacia la generación de contactos y de potenciales clientes. Es cuestión de que nos lo propongamos.

Ser genuinos y sinceros en la red no significa desnudarnos. Podemos mantener perfectamente nuestra privacidad. Nosotros ponemos los límites. Es verdad que hay que ser cuidadosos, como tenemos que serlo siempre en nuestras vidas, y medir las consecuencias de lo que hagamos o digamos, es algo que siempre debemos considerar. 

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En resumen, cuando pensamos en iniciar nuestro camino profesional por los corredores digitales, nos surgen varias cuestiones:

• ¿Cómo queremos que nos perciban cuando nos vean en la red? 
• ¿Qué pasos vamos a dar cuando sepamos que nos buscaron en la red o interactuaron con nosotros a través de alguna publicación o un comentario que realizamos a la publicación de un tercero? 

Estas son las preguntas cruciales que debemos responder con acciones estratégicas. Y para ello debemos seguir un método y construir un hábito. Así lograremos los resultados que buscamos.

*Lorena Borgo es abogada, especialista en marketing jurídico en Perú y socia en Perú de Mirada 360.