En los últimos años, las firmas legales se han sumado al desarrollo de valor de las actividades que definen y rigen la vida de un negocio. En la teoría del management, las funciones como marketing, finanzas y networking, entre otras, son cruciales para mantener la calidad del servicio, fidelizar a los clientes e incrementar esa cartera con nuevos prospectos. Encadenado, estas funciones contribuyen a retener y atraer talento que le da vida a la organización.
En consecuencia, las firmas que cuentan con una estructura integral de negocio se han posicionado por encima de aquellas que aún cuentan con modelos tradicionales.
Cualquier abogado dentro del negocio de los servicios legales desea que su negocio crezca, que sea rentable y que tanto los clientes como los profesionales que trabajan ahí se identifiquen como sinónimo de calidad y buen ambiente de trabajo.
Los riesgos de pérdida de talento, clientes y brand equity se aminoran al formar parte de la modernización del legal business, gestionando el crecimiento con las últimas tendencias en desarrollo de negocio, y apalancándolo con estrategias de marketing y tecnología.
El Diplomado de Marketing y Desarrollo de Negocios de firmas legales presentado por LexLatin y Asuntos Digitales cuenta con una propuesta académica enfocada en desarrollar competencias que impulsen un cambio de mindset en los abogados para optimizar los procesos de gestión de las firmas legales y obtener mejores resultados.
Siguiendo la metodología learning-by-doing, cada módulo del diplomado está orientado hacia la aplicación práctica de todo su contenido. Este programa, es constantemente impartido (consulta todos los detalles en este enlace).
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Modernización: una puerta a otras perspectivas
No es un secreto que en la industria de los servicios legales existe mucha competencia. Por ello, encontrar elementos diferenciadores se ha vuelto indispensable para las firmas de abogados que buscan permanecer competitivas en un mercado tan grande.
A decir de Fernando Peláez-Pier, coordinador académico del programa, en este escenario las nuevas generaciones de abogados desempeñan un papel clave en términos de desarrollo de negocios:
“Las nuevas generaciones tienen una visión del negocio —y sobre los desafíos que implica su desarrollo— distinta a la visión tradicional. Esa nueva realidad es la que ha generado cambios en muchas firmas a efecto de tomar en cuenta las expectativas de las nuevas generaciones. Definitivamente, sus voces deben ser oídas y sus opiniones contrastadas con las de los socios directores de las firmas”.
Peláez-Pier, que también es fundador y CEO de LexLatin, menciona que para estos temas es importante que las firmas entiendan cuáles son los factores que pueden definirse como la amenaza más grande al modelo tradicional “y entender que hay una necesidad de un cambio de 180° en muchas de las políticas que tradicionalmente han aplicado las firmas”.
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Marketing, un área de oportunidad para el crecimiento
El marketing es uno de los pilares de cualquier negocio. En el sector legal, si bien una gran parte de la cartera de clientes de una firma de abogados se consigue mediante buenas relaciones directas y de confianza entre clientes y socios fundadores, el crecimiento de esa cartera puede incrementarse significativamente con el apoyo de una visión estratégica de marketing, que involucre tanto a los abogados más jóvenes, como aquellos con más experiencia.
Como refiere David Ioli, director de Asuntos Digitales y especialista en marketing, “el sector legal se ha caracterizado por ser muy tradicional en su abordaje al mercadeo. Se ha basado mucho en contactos y relaciones. Sin embargo, las personas han cambiado y hoy recorren el 90 % del viaje del comprador en internet. Es decir, es más común recurrir a Google cuando buscamos algo que al teléfono para llamar a un conocido”.
Comprender cómo es el recorrido del funnel de ventas para convertir prospectos en clientes, cómo posicionar el nombre de la firma, cómo producir contenido relevante para diferentes canales o plataformas digitales y cómo mejorar la presencia en motores de búsqueda en Internet son conocimientos determinantes para el crecimiento del negocio.
“Hoy día, para poder tener una operación eficiente y rentable, toda empresa debe estar actualizada en temas de transformación digital. Lamentablemente hay industrias que han quedado un poco rezagadas en este sentido”, refiere Ioli.
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Proyecto 360: trabajo y calidad de vida
Un área dinámica y de constantes oportunidades en las firmas legales es la del ambiente laboral. La cultura de trabajo también es un activo que debe cultivarse para que no se deprecie, en el marco de un enfoque tradicionalista.
Rafael Mery, director para Latinoamérica de Miranda 360°, una consultora española especializada en el sector legal, nos compartió su opinión sobre cómo perciben las nuevas generaciones el ambiente de trabajo y qué es lo que más valoran de su entorno profesional.
“Aunque a estas alturas ya resulta un lugar común, me parece que la retención del talento es aquello a lo que los despachos deberán prestarle mayor atención en los próximo años. Y la respuesta ya no está únicamente en los incentivos económicos para retener y atraer el talento.
Las nuevas generaciones ven al trabajo como un elemento que debe estar subordinado a su proyecto de vida, lo que se traduce en un nomadismo laboral que los lleva a trabajar por breves lapsos y a moverse de una firma a otra, buscando aquel lugar que se ajuste mejor al diseño de su vida.
“Para atraer y retener el talento, los despachos primero deberán prestar más atención en los objetivos y menos en el reloj. Pero, más aún, deberán generar una cultura de trabajo que invite a los abogados jóvenes a sentirse parte de un proyecto común”, afirma Mery.
Otro pilar de la actualización: la tecnología
Si bien la tecnología en sí misma no es un “servicio” de las firmas legales, es una herramienta que sirve para mejorar su delivery. Juega un papel importante en el proceso de modernización del legal business. Sin embargo, ante el enfoque tradicional que envuelve la manera de hacer negocios en la industria legal, surge la interrogante sobre si la tecnología es realmente un game changer en el mundo del Derecho.
Para algunos expertos como David Ioli, la tecnología debe estar orientada más hacia el cliente para incrementar los estándares de prestación de servicios.
“En mi opinión, los escritorios jurídicos deben acercarse más hacia el lado de los clientes y las empresas en cuanto a la digitalización, para prestar un buen servicio, y no hacia la administración pública. Vamos hacia un mundo cada vez más ágil y rápido y la apuesta debe estar en esa dirección”.
Rafael Mery tiene una opinión basada en otra perspectiva. Si bien él afirma que las firmas legales han utilizado la tecnología desde siempre, considera que aún no comienzan a pasar por una transformación digital. “Mucho se habla de la transformación digital en la industria legal, pero si uno revisa los estudios y encuestas más o menos serias concluye rápidamente que la industria legal está muy lejos de estar viviendo una transformación digital”, considera.
Más allá de los avances tecnológicos que han impactado en todos los ámbitos de la vida, los abogados siguen vendiendo sus servicios a través de la confianza y la reputación y no con el uso de tecnologías con las que cuentan.
Fernando Peláez-Pier, por su parte, nos recuerda que innovación no es sinónimo de transformación digital. Para él, la prioridad es analizar dónde realmente se requiere realizar una inversión para optimizar los resultados.
“No se trata de invertir en herramientas tecnológicas porque sí. La inversión debe ser el resultado de una evaluación de las necesidades de la firma, producto de los procesos que deben mejorar o desarrollar y los servicios susceptibles de automatización”.
La diversidad de posiciones, sin dudas, alimenta con contenido relevante la discusión sobre el camino que deben seguir las firmas de abogados en términos de negocios. Esto es solo un preámbulo del material que se ofrecerá en el Diplomado de Marketing y Desarrollo de Negocios, a partir del próximo 26 de enero.
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