“Inmejorables. Profesionales al máximo, serias y a la vez cercanas. Son claras y directas, nada de rodeos. Realistas, luchan por tus derechos como si tocaran lo suyo propio. 100 % recomendable”... este es uno de los muchos testimonios que tiene publicado una firma española en su página web. Y a esto nos referimos con el título de este artículo inspirado en las enseñanzas de Donald Miller en su fantástico libro Building a storybrand. Haber tenido clientes que hayan quedado contentos y que así lo testimonien es un regalo para todos: para la firma y para sus potenciales clientes.
¿Sabías que poderosos testimonios como este pueden hacer crecer tu negocio? Los grandes testimonios ofrecen a los futuros clientes el maravilloso regalo de no ser los primeros, porque saben que otros ya han trabajado contigo con éxito. Y toda firma de abogados debería contar con esta acción como parte de su estrategia de desarrollo de negocio por muchas buenas razones, siendo la principal que los clientes satisfechos inspiren a potenciales clientes a conocernos.
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Cuando alguien habla de ti de una forma positiva generas confianza en el otro. Es una de las maneras más poderosas de generar buena reputación. Y, si bien la confianza se puede lograr a través de muchas maneras, como dando a conocer premios que ha recibido la firma, estadísticas de deals importantes en los que ha participado o contando con qué clientes ha trabajado, son los testimonios los que más confianza generan si el cliente satisfecho es similar a nosotros. ¿Por qué? Porque si potenciales clientes pueden ver que otras personas están teniendo éxito con el servicio que estás prestando, deducirán que es probable que ellos tengan esa misma experiencia si contratan a tu firma.
Entonces ¿cuál es el reto para las firmas de abogados? El reto es conseguir el tipo adecuado de testimonio: uno que muestre valor, resultados, contenido del servicio y experiencia emocional. Así como nosotras aconsejamos a nuestros clientes que buscan posicionarse en LinkedIn que no se trata de una “carrera de likes”, en este caso tampoco se trata de acumular y acumular testimonios, ya que no sirven aquellos muy largos ni que solo cuentan las alabanzas de tu firma hasta el infinito. Con pocos testimonios y breves, será más que suficiente. Lo importante y valioso son las historias de éxito.
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Invita a tus clientes satisfechos a convertirse en apóstoles de tu firma y a que hablen de tus servicios. ¿Cómo pedirles a mis clientes que escriban un testimonio? Lo más probable es que estén demasiado ocupados para tomarse el tiempo de pensar en escribir algo. Por eso, hay que plantear las preguntas correctas y no conformarse con pedir un testimonio sin más ya que obtendrás solo palabras amables. Y lo que necesitas son historias de transformación.
¿Y cuáles son esas preguntas? La idea es conducir al cliente por un recorrido mental concreto, a través de un cuestionario que pueda rellenar fácilmente y que logre armar una historia de éxito. Algunas de las preguntas que nosotras sugerimos son las siguientes:
- ¿Qué problema o desafío tenía tu empresa antes de descubrir nuestra firma?
- ¿Cómo te hizo sentir ese problema o desafío?
- ¿De qué manera te ayudó nuestra firma a resolver el problema o desafío?
- ¿Qué resultados específicos nos puedes compartir?
- ¿Qué le dirías a alguien indeciso sobre contratar a nuestra firma?
- ¿Algo más que agregar?
- ¿Nos darías permiso para presentar tu empresa y este testimonio en nuestros materiales de marketing?
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La clave es lograr testimonios que generen confianza y que expliquen cómo nuestro equipo los ayudó. Con las respuestas a estas preguntas lograrás construir un relato atractivo de transformación. Las personas se sienten atraídas por este tipo de historias y cuanto más contemos historias de éxito de nuestros clientes, más rápido crecerá nuestro negocio.
Y una vez que hayas captado un testimonio, ya sea por escrito o en video, muéstralo por todas partes: página web, LinkedIn, charlas, propuestas…. Dado que los testimonios tratan de lograr confianza en quien no ha trabajado contigo incluye el nombre y, ojalá, una foto de la persona junto a su testimonio. Esto ayudará a asegurar a potenciales clientes que se trata de personas reales e historias de éxito reales.
Cuanto más hablemos de cómo pudimos ayudar a nuestros clientes a resolver sus problemas, más confianza y éxito lograrás para tu firma. Anímate a crear un banco de testimonios atractivos y, de esta manera, atraerás a potenciales clientes de manera rápida y fácil. A esos potenciales clientes que les estarás regalando el no haber sido los primeros.
*Carolina Sumar y Marisa Méndez son socias de CSAS|Transforming Law Firms in Latam. Puedes contactar a Carolina Sumar a través de este email [email protected]
Este artículo forma parte de la sección Gestión LexLatin sobre temas de management de firmas legales. Aquí puedes subscribirte al boletín
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