“Benchmarking no es 'espiar' o 'copiar'. Es aprender de las mejores prácticas y personalizarlas para tu propio negocio”. Mercedes G. Zafra
Nuestros mercados de servicios legales están muy lejos del crecimiento, sofisticación y desempeño del mercado de los Estados Unidos. Cierto y no. El mercado de los EE.UU. representa aproximadamente 50,5 % del valor total de los servicios legales globales, partiendo de un valor estimado de 766,3 mil millones de dólares, en tanto que el Reino Unido representa el 6,07 % del valor del mercado global, de acuerdo con cifras del US Bureau of Economic Analysis, The Business Search Company y The Law Society for England and Wales. Es decir, solo dos mercados generan el 56,57 % del valor de los servicios legales globales, por ende, los acuerdos fijados por empresas con sedes en estos dos países necesariamente tendrán un impacto sobre las tendencias comerciales y económicas del sector. Adicionalmente, tal como ocurre en cualquier otra industria globalizada, los líderes del mercado generan benchmarks que son aplicables al resto del mercado, así como tendencias que se deben conocer y entender cabalmente.
Durante 2019, el desempeño financiero de las firmas de abogados (AmLaw 200) fue bastante estable. En tanto las tarifas y el número de abogados crecieron por arriba de las cifras de 2018, el crecimiento de la demanda estuvo por debajo de 2018. Pero, la productividad muestra una caída de acuerdo al Report on the State of the Legal Market 2020.
Figura 1 - Indicadores de medición clave
No sorprende que la productividad caiga, cuando el crecimiento de las contrataciones excede al crecimiento de la demanda, que sigue con un crecimiento marginal después de la caída de 2009, mostrando una nueva realidad del sector.
Figura 2 – Crecimiento de la demanda por servicios legales
¿Esto implica que el volumen de asuntos ha caído? No, las transacciones, los litigios y los requerimientos legales de las empresas son cada vez más sofisticados, por ende, su valor en el mercado de los servicios legales es mayor. Simplemente las empresas han optado por atender cada vez más asuntos internamente, creciendo el número de los abogados internos y sofisticando los perfiles de los equipos. El uso de tecnología reduce los requerimientos de apoyo externo en asuntos rutinarios y de volumen, al tiempo que el crecimiento del mercado de Proveedores de Servicios Legales Alternativos (ALSP, por sus siglas en inglés) continúa, habiendo superado la facturación de 10.000 millones de dólares. Esto es un crecimiento del 27 % contra las cifras facturadas por este sector en 2015.
Como todo en la vida, el análisis a detalle nos ofrece una perspectiva diferente, al empezar a diseccionar el comportamiento segmentado del mercado de los EE.UU. por tamaño de facturación. En este caso, podemos ver un mejor desempeño generalizado en el sector de los despachos AmLaw 51 al 100 contra el resto de la muestra.
Figura 3 – KPI’s por segmentos
Volviendo a un análisis generalizado del sector, vemos un crecimiento sostenido del número de abogados, a lo largo de los últimos 12 años. En tanto que el número promedio de horas trabajadas por abogado mensualmente muestra una caída de 11 horas, al bajar de 134 a 123, esto es 132 horas anuales. Cifra no menor, explicada, como ya dijimos por un incremento en las contrataciones que supera a la demanda y una falta de enfoque en la utilización y realización de cada firma en lo individual.
Figura 4 – Horas trabajadas por abogado
A lo largo de este período, la capacidad de las firmas de mantener sus tarifas constituye la clave de su desempeño financiero, manteniendo un modelo de negocios que basa los incrementos en la rentabilidad en tres variables: número de abogados, tarifas y horas facturadas metas. El crecimiento exitoso de uno o más de estos elementos explica el incremento en los ingresos de los despachos.
Figura 5 – Comportamiento de la tarifa por hora
Figura 6 – Proporción promedio de los abogados con base en su título
Por el lado de las utilidades, The American Lawyer publicó al cierre de 2018, un análisis del desempeño de las firmas más relevantes por sus ingresos en el mercado de los Estados Unidos, en donde refleja una serie de datos muy interesantes en un comparativo de 11 años:
El 81 % de las firmas AmLaw 100 crecieron en términos de utilidades entre el período 2007 vs 2018, en tanto que el 70 % de las firmas AmLaw 200 aumentaron en utilidades a lo largo de este período. Entrando nuevamente al detalle, es interesante ver que un 55 % de las firmas AmLaw 100 crecieron más de un 10 % sus utilidades por socio, en tanto el 40 % de las firmas AmLaw 200 estuvieron por arriba de este porcentaje.
Figura 7 – Porcentaje de firmas que han cambiado sus PPP Utilidades por socio desde 2007
El promedio de las firmas, parte del primer segmento (AmLaw100) superaron, a lo largo del período 2007 a 2018, el desempeño en el crecimiento de las utilidades a los despachos AmLaw 200, tal como lo muestra la siguiente gráfica:
Figura 8 – Las firmas AM Law 100 tienen, en promedio, un mejor desempeño que las segundas 100 firmas
¿Qué explica las caídas y crecimientos de los diferentes segmentos? Básicamente, un crecimiento de los ingresos por abogado, tal como lo muestra la siguiente gráfica. Pero, aquellas firmas que enfocaron sus mejoras en rentabilidad, preocupados por los costos más que por los ingresos, son quienes decrecieron en sus utilidades a lo largo del período de análisis:
Pequeñas diferencias en la productividad diaria de los abogados se traducen, a lo largo de varios años, en cambios marcados en la rentabilidad, tal como puede apreciarse en la siguiente lámina:
Figura 9 – Desempeño del PPP (Utilidades por socio)
Figura 10 – Demanda diaria promedio por abogado
En este ejemplo, la demanda de horas por abogado tiene una diferencia de 0.2 horas por día. Si consideramos 230 días hábiles promedio, 46 horas por facturador, es decir, a una tarifa promedio de 300 dólares por hora, esto supone 13.800 dólares por abogado, hagan sus cálculos por volumen, el impacto evidentemente es diferente dependiendo del tamaño de cada despacho.
Conclusiones:
- Las grandes empresas multinacionales en primera instancia, seguido por las empresas globales medianas y después a nivel local, iniciaron un proceso de transformación en la medición de los costos de los servicios legales externos e internos que requieren para su operación. Resultando en un cambio que está afectando el comportamiento de la demanda del sector. Nadie es ajeno a esta dinámica global.
- En un mercado con un crecimiento de la demanda global, menor al crecimiento promedio global de la economía, los detalles son cada vez más relevantes.
- El conocimiento y comprensión de los Benchmarks y tendencias del sector son mucho más relevantes de lo que parece. Un ajuste en los requerimientos de los clientes o en el modelo de la prestación de los servicios en el mercado de los Estados Unidos termina por afectar, de uno u otro modo, las prácticas de todos aquellos despachos que atienden clientes con operaciones internacionales.
- Los pequeños detalles son relevantes. Es fundamental contar con métricas y herramientas para el análisis de: 1) Utilización de los abogados de la firma en general, por grupo de práctica y en lo individual. 2) Rentabilidad bajo los mismos criterios, considerando sus costos directos y el overhead del despacho. 3) Volumen y rentabilidad de los clientes y asuntos. 4) Crecimiento de la demanda de la firma. 5) Costos directos y gastos indirectos y su composición. Revisar de manera periódica el desempeño financiero de la firma, es mucho más sencillo ajustarlo al cierre del primer trimestre, que pretender hacerlo durante los últimos dos meses del ejercicio fiscal.
- Es necesario entender el impacto que tiene la fórmula de compensación de socios, en la cultura y el modelo de negocios del despacho. Esto tendrá un reflejo en los esquemas de delegación y productividad general de la firma, así como su potencial de crecimiento en ingresos y margen.
- No todos los equipos tienen las mismas necesidades de conformación de sus pirámides de abogados, inclusive, dentro de una misma práctica, cada socio puede tener requerimientos diferentes, tomando en cuenta el tipo de clientes y asuntos en los que trabaja. Entender la composición de edades/experiencia de cada grupo es fundamental para diseñar la pirámide individual.
- El margen y no el volumen de ingresos de una práctica, equipo o abogado es el elemento fundamental para cuidar.
Fuentes estadísticas consultadas:
https://apps.bea.gov/iTable/iTable.cfm?ReqID=51&step=1
https://www.thebusinessresearchcompany.com/report/legal-services-market
https://www.lawsociety.org.uk/news/documents/legal-sector-economic-value-final-march-2016/
https://www.statista.com/statistics/605510/distribution-of-the-global-legal-services-market/
https://www.alm.com/intelligence/solutions-we-provide/business-of-law-solutions/legal-compass/
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