Cuando un abogado me pregunta si estar en redes sociales sirve de algo, lo que contesto con certeza y decisión es: absolutamente SÍ. Una afirmación con mayúsculas.
Hay diversas redes sociales que todos conocemos pero, por ahora, lo mejor es enfocarse en una: LinkedIn, que es la red social/profesional por excelencia. Mucho más útil para las empresas de servicios como son los estudios de abogados que otras redes como, por ahora, FB, IG o TikTok. Resalto el "por ahora" porque los cambios de enfoque no los podemos predecir.
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LinkedIn apareció formalmente en 2003. Aunque fue tal vez pensada y percibida inicialmente como una herramienta de reclutamiento, con los años se ha convertido en la más grande red de contactos profesionales del planeta.
Actualmente cuenta con más de 700 millones de usuarios que provienen de prácticamente todos los sectores e industrias. Podemos encontrarnos con abogados, médicos, académicos, pintores e incluso con el perfil de JLo. La plataforma tiene un importantísimo ingrediente de reclutamiento, sin embargo, los beneficios que brinda van, comprobadamente, mucho más allá de ayudar a buscar empleo o de reclutar personal.
En esta primera nota sobre redes sociales y abogados compartiré con ustedes mi experiencia con esta red con el objetivo de animar a socios, gerentes legales y abogados en general que aún dudan de sus beneficios a que se integren a este enorme mundo de contactos e intercambio de saber digitales y puedan aprovechar las grandes ventajas que ofrece.
Y ojo, la red es gratuita. Lo será hasta que ustedes consideren que agarraron músculo digital y que internalizaron el hábito del uso de la red, momento a partir del cual buscarán aprovechar sus productos (versiones prémium o el sales navigator).
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Llegué a la red aproximadamente en 2005. Fui familiarizándome con su uso e investigando su potencial para mi desarrollo profesional y personal. Se combinaron mi curiosidad y el ir entendiendo el uso y beneficios que me brindaba.
Para mí, LinkedIn fue desde el inicio una fuente inagotable de información. Acudía a ella cada vez que necesitaba investigar sobre algún tema, o cada vez con mayor frecuencia, cuando quería saber sobre una persona. Tal cual lo sigo haciendo hoy, más de diez años después.
Y, en definitiva, los resultados obtenidos en esas búsquedas eran y siguen siendo mucho más productivos que los obtenidos al visitar páginas webs.
Mi actividad en LinkedIn se consolidó y llevé conmigo mi interés a mis siguientes trabajos dando vida a las páginas de empresa y promoviendo su presencia y visibilidad. Por mi parte, también seguí siendo una usuaria activa y curiosa. En todos estos años, LinkedIn se ha desarrollado y he ido perfeccionando el mejor uso que un profesional puede darle.
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¿Qué me ha dado LinkedIn y estoy segura que les daría también a ustedes, amigos abogados?
En primer lugar, una cantidad de información muy valiosa en mi nicho de actividad. En segundo lugar, una red de contactos espectacular, global, que cuido mucho y a la que acudo para resolver dudas para realizar mi trabajo e intercambiar ideas. Igual de importante, en tercer lugar, me ha generado oportunidades de desarrollo personal y profesional.
Les doy algunos ejemplos: los cursos de marketing jurídico que impartí hace unos años con Thomson Reuters Perú y mi actual relación con la PUC Valparaíso fueron resultado de mi interacción en LinkedIn.
Contacté a mis actuales colegas y mentores de DLA ignite social selling por LinkedIn, gané clientes para la gestión de contenidos y otros servicios y coordiné alianzas para proyectos diversos a través de LinkedIn.
Si con lo leído hasta este punto los he motivado a integrarse o a ser más activos en la red, les comento también que los beneficios de la misma no se logran de un día para otro. Se trata de un esfuerzo que implica disciplina, método y, sobre todo, estrategia. Tenemos que tener claro qué tipo de profesionales somos, qué buscamos y a quién nos dirigimos.
Y a partir de esta definición, debemos empezar con los tres aspectos clave que permiten lograr los beneficios que buscamos: (i) tener un buen perfil; (ii) contar con una sólida red de contactos e (iii) interactuar de manera genuina y generosa.
Brevemente explicaré estos tres puntos y en futuros artículos profundizaré en cada uno de ellos.
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¿Qué significa un buen perfil?
El perfil es la impresión que queremos dar a quienes nos busquen o a quienes nos encuentren en la red social. Es lo primero que verán de nosotros y a partir de ello sacarán sus propias conclusiones. Entonces, dependiendo de la imagen que queramos dar, mencionaré los elementos adecuados: desde la foto hasta los textos que describen nuestra especialidad, nuestras características personales y nuestra trayectoria profesional y académica.
¿Qué significa una red de contactos sólida?
Lo extraordinario de esta red es su valor exponencial. Mi contacto no es solo uno, es toda su red de contactos. Es decir, al interactuar con un contacto nuestro, estamos haciéndonos visibles a toda su red. Claro que está subordinado al algoritmo de LinkedIn, pues es imposible que en la interacción con uno de nuestros contactos, que cuenta a su vez con 10,000 contactos, la herramienta sea capaz de hacernos visibles para todos ellos.
Sin embargo, un gran grupo de usuarios, más allá de nuestro contacto, sí va a poder conocernos a través de la interacción mencionada.
Una red sólida implica que los contactos que hagamos se encuentren en nuestro sector profesional. Es allí donde debemos ser muy estratégicos y cuidadosos y tener una clara visión para el desarrollo de nuestro negocio. Ampliar nuestra red en número es muy importante, pero que esta red sea profunda en cuanto al tipo de contacto estratégico que requerimos, es igual o más valioso.
Es decir, no se trata de aceptar o invitar a cualquier persona de cualquier sector profesional. Debemos enfocarnos en sectores e industrias que nos interesan con esa visión estratégica a la que hago referencia.
¿Qué significa la interacción?
Para aprovechar las oportunidades y beneficios de LinkedIn, su algoritmo nos tiene que reconocer como usuarios activos. De esa manera la herramienta nos va conociendo y ubicando (tal y como pasa con plataformas como Spotify o Netflix) y nos integramos en el sector que nos interesa.
Ojo: para nosotros que somos abogados, el sector de nuestro interés no necesariamente será el legal. Si somos abogados regulatorios, buscaremos contactos de empresas reguladas; si somos abogados tributarios, buscaremos a los contralores o financieros de empresas; si somos expertos en propiedad intelectual, buscaremos a los contactos en esas áreas. No se trata de predicar entre conversos, sino en ganar audiencias de interés.
¿Cómo interactuamos?
Utilizando las funcionalidades de la propia herramienta, tales como comentar en una publicación con verdaderos aportes al tema, ponerle un genuino “me gusta”, compartir una publicación, mencionarla o etiquetarla en un comentario nuevo o, la mejor opción, publicando contenido propio que agregue valor y nos califique en nuestra área de experticia.
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Si cumplimos con estos tres primeros aspectos de manera estratégica, con disciplina (frecuencia) y con un método para la selección de contenidos, les puedo asegurar que su visibilidad mejorará, que la interacción con otros usuarios aumentará y que muy probablemente empezarán a sentir que son parte de una red que los empieza a reconocer y a diferenciar.
Para que esta red profesional nos sea provechosa a nuestros fines personales y a los de nuestras organizaciones, es decir, para diferenciarnos y posicionarnos como profesionales con los que apetece conversar, intercambiar información y desarrollar un negocio, tenemos que mostrar también nuestro lado personal, tal vez con más énfasis que el profesional. Debemos ser consecuentes y programados en el uso de la red, haber comprendido su utilidad y, sobre todo, incluir como conducta nuestra el hábito de su uso.
Todo lo que les acabo de mencionar constituye la base del “social selling”, nomenclatura que seguro que nos hace ruido a los abogados, pues a nosotros nos gusta decir que “no vendemos”. Pues sí, el social selling va mucho más allá de la venta propiamente. Para los iniciados en esta disciplina, el social selling es una manera de relacionarse de manera auténtica, de establecer contactos sólidos y genuinos, tener conversaciones interesantes y generar ventas para nuestro negocio.
¡Nos vemos en la próxima entrega sobre social selling de los abogados, sobre la importancia de definir una estrategia personal para ser exitosos y alinear esto con la estrategia de nuestra firma!
*Lorena Borgo es fundadora de EDPE Consultants Perú, Estrategia y Comunicación para Abogados. Puedes consultarle cualquier duda a través del correo [email protected].
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