Guatemala se encuentra “a un escalón de conseguir el grado de inversión”, ha señalado la calificadora Moody’s, un hecho que destaca Alvaro González Ricci, presidente de la Junta Monetaria y del Banco de Guatemala. Jurisdicciones como Estados Unidos y España se mantienen particularmente activas ante la posibilidad de fortalecer las relaciones comerciales con el país centroamericano.
A decir de Andrés Marroquín, asociado de Arias, la interacción en materia de negocios se ha sostenido en torno a las industrias de producción agrícola, textil y de construcción. A estos socios comerciales se suman Colombia y México y, en lo que va de 2023, el sector de producción industrial japonés ha mostrado interés, con una planta instalada para fabricar bolsas de aire para vehículos.
Para Marroquín, un instrumento clave en este dinamismo comercial es el del contrato de distribución. Tipificado con ese nombre en la legislación mercantil, este instrumento ha sido la principal forma de ingreso de varias industrias en Guatemala. El abogado destaca dos sectores que reportan un camino prometedor a la luz de su aplicación:
“La distribución ha sido la principal puerta de ingreso de varias industrias en Guatemala, no cabe duda. En lo que va de 2023 hemos podido observar que ha habido un incremento en el ingreso de productos estéticos (belleza) a través de la distribución, pero también se ha dado un alza en la utilización de la distribución para la comercialización de productos farmacéuticos, definitivamente, los distribuidores han cobrado gran relevancia en dicho sector”.
Desde su experiencia en análisis de temas bancarios, financieros y del mercado de valores y mercancías, Andrés Marroquín, miembro de la sede de Arias - Guatemala, explica los alcances de este instrumento, su aplicación práctica y cómo está impulsando la economía que, según el FMI, mantiene perspectivas positivas y grandes oportunidades de negocios.
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¿Qué plantea el contrato de distribución y cuál es su valor en el actual contexto guatemalteco?
Andrés Marroquín: El contrato de distribución es la manera más ágil y menos costosa, en términos legales y económicos, con la que cuentan las empresas extranjeras para acceder a nuevos mercados y colocar sus productos. Tiene un gran valor para el mercado guatemalteco, pues permite que los consumidores tengan cada vez más opciones disponibles.
Para los distribuidores, este representa una buena oportunidad de negocio, comercializando productos y servicios ya desarrollados.
¿Qué sectores se están beneficiando o podrían beneficiarse con la aplicación de este mecanismo?
Realmente la mayoría de las industrias del país utilizan la figura de la distribución comercial para hacer negocios e introducir nuevos productos al mercado. Sin embargo, las industrias en Guatemala en las que tiene mayor incidencia son la automotriz, farmacéutica, de bebidas y alimentos en general, tecnológica y de maquinaria. Tomando esto en cuenta, es factible concluir que es el consumidor local el más beneficiado, pues le permite encontrar cada vez más productos para su consumo, con los efectos que ello conlleva en cuanto a diversidad y competencia.
¿Qué recomendaciones considera clave para emplear de manera eficiente un contrato de distribución?
Ya que la distribución tiene un componente internacional en la mayoría de los casos, es necesario que el principal extranjero y el distribuidor guatemalteco mantengan una buena comunicación y claridad al respecto de las obligaciones que tiene cada uno. Para esto, la recomendación es la firma de un contrato que regule estos aspectos, entre otros, como también lo relativo a los términos logísticos para la importación de productos y comerciales para la reventa de estos en el territorio de distribución.
Asimismo, en caso de que se vayan a distribuir productos regulados, es indispensable que las partes se informen previamente sobre los requisitos que deben cumplir.
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¿Qué otros marcos regulatorios o mecanismos, como el contrato de distribución, están impulsando el mercado local o reactivando la economía de Guatemala?
En cuanto a la comercialización de productos, los contratos de reventa (Reseller Agreement) también han sido una alternativa importante para que comerciantes locales puedan introducir productos al mercado local, quienes tienen consideraciones distintas a la distribución.
Asimismo, los contratos de suministro también han jugado un rol importante para que comerciantes locales tengan acceso a productos para su venta al público en general, como es el caso de los retailers o comercializadores de hidrocarburos. De la misma manera, los contratos de franquicia han tenido un uso importante en las últimas décadas, en diversos sectores de la industria.
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