La pandemia nos sacó a todos de nuestra zona de confort. Un cliente me escribió un día diciéndome que no le era posible mantener el honorario fijo mensual que teníamos pactado y me sugirió que pasáramos a un esquema de tarifa horaria. Esta fue la respuesta que le envié:
Espero que estés bien. Como te adelanté, uno de los pilares de nuestra cultura y propósito como organización es el de no vender tiempo disponible a nuestros clientes sino resultados. Se trata de un tema de principios al cual no podemos renunciar. Creemos que el sistema de venta de tiempo le ha hecho (y le sigue haciendo) mucho daño al mercado de servicios legales y a la calidad de vida de los abogados por diversas razones:
● Desgasta las relaciones entre el proveedor de servicios legales y el cliente ya que traslada a este último todo el riesgo. Es como subirse a un taxi con taxímetro y no tener control sobre el mismo. Desde el primer día el proveedor tendrá incentivos para demorarse más (facturar más horas) y el cliente buscará lo opuesto. Las expectativas no estarán alineadas y el mecanismo no es sostenible.
● Se trata de un sistema de medición subjetivo, intuitivo e inexacto que, en mi opinión, tiene incluso consideraciones éticas a tomar en cuenta.
● Genera altos costos administrativos: llenado de tiempo (por parte del proveedor de servicios legales) y consecuente revisión (por parte del cliente) con elevadas posibilidades de discrepancias entre ambos en la oportunidad de cada liquidación.
● Hacia adentro de nuestra organización la priorización de esa métrica coloca en un segundo plano a la innovación, desplaza el trabajo en equipo y promueve la saturación de este, situaciones que se alejan de nuestro propósito como organización y lo que ofrecimos a nuestro equipo como ambiente de trabajo.
Te puede interesar leer: Ocho problemas que los sistemas de compensación para socios deberían tratar de resolver
En esa línea, hemos preparado una nueva propuesta basada en un tarifario con honorarios fijos y predecibles para ustedes por tipo de encargo. El tarifario se ha basado estrictamente en la experiencia histórica de poco más de 2 años trabajando con ustedes y en la relación de confianza construida en ese proceso. Hemos realizado un minucioso análisis de todos los tipos de encargos que hemos trabajado con ustedes he intentado reducir al máximo cualquier grado de subjetividad que se pudiera generar para el establecimiento razonable y equitativo de nuestros honorarios.
Quedamos muy atentos a cualquier comentario que puedas tener sobre el particular”.
El correo electrónico anterior, describe algunos de los argumentos por los que sigo sosteniendo que la hora facturable, pese a seguir siendo un estándar en la venta de servicios legales, es una pésima idea y una métrica que genera incentivos perversos en toda la organización.
LexLatin y Positive Pricing lanzan el programa ejecutivo "Nuevas estrategias para fijar honorarios, una necesidad". ¡Regístrate!
Mi crítica a esta métrica no busca entrar en el juego esotérico de predecir el famoso “fin de la hora facturable” sino evidenciar las falencias y efectos secundarios de esta modalidad de fijación de tarifas enraizada en el modelo de negocios estándar de servicios legales al tiempo de advertir que existen otras modalidades de fijación de tarifas de servicios profesionales tales como el value pricing (valor percibido por el cliente) o el market pricing (basado en el benchmark de mercado) que mitigan muchos de los efectos perversos que genera la famosa hora facturable y abren un mundo de oportunidades que superan largamente sus pretendidos beneficios. Mi cuestionamiento central es que esta métrica ha sido elevada al nivel de un dogma en el sector legal y es usual que quienes la defiendan lo hagan desde una nula experimentación con otras modalidades de pricing.
Si te has pasado toda la carrera llenando incansablemente hojas de tiempo para venderle fracciones de minutos y segundos a tu cliente y crees que es la única forma de ponerle precio a tus servicios como abogado ¡este episodio es para ti!
Suscríbete a nuestro canal de YouTube para mantenerte informado sobre nuestro contenido nuevo.
}
Add new comment