Determinar el valor de una firma de abogados es complejo y exige un diagnóstico que debe tomar en cuenta una serie de factores. En este ejercicio no existe una fórmula única ni que aplique por igual a todas las firmas.
Los parámetros de valuación de despachos de abogados no son necesariamente los mismos que para una empresa en marcha en un determinado sector industrial, tampoco los mismos que se usan en una firma de servicios profesionales. Existe una serie de parámetros económicos (o no) que tienen un impacto directo tanto en la fórmula que se aplique como en la negociación en la que la firma está siendo valuada.
La razón por la que una firma se valoriza puede variar. Puede ser para determinar su valor a efecto de su venta, su fusión o integración con otra firma, por contrataciones laterales, por la promoción de nuevos socios o, precisamente, por el retiro de socios, incluso para apalancar un financiamiento. Lo cierto es que los socios de toda firma deberían conocer y estar conscientes de cuánto vale su firma, de manera que su valuación debería ser hecha en forma periódica, exista o no una razón que la requiera.
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Los elementos económicos y financieros para tomar en consideración son los siguientes:
- Ingresos brutos y netos.
- Crecimiento interanual.
- Rentabilidad global de la firma y su rentabilidad por cada una de sus área de práctica e industria.
- Rentabilidad de las áreas de práctica que conforman su negocio principal.
- Cartera de clientes, fidelidad, índices de cobrabilidad (DSO, Aging).
- Reputación nacional, regional, internacional, valor de la marca .
Ahora bien, los elementos no económicos para tomar en consideración son:
- Áreas de especialización que conforman el negocio principal de la firma.
- Talento especializado y calificado, el índice de su rotación.
- Niveles de innovación y automatización de procesos y servicios.
En el proceso de fijar el valor de la firma es importante considerar la data que arrojan las métricas de los factores mencionados y desglosarla para conocer en detalle los valores financieros, la fidelidad de sus clientes (retención), la inversión en innovación y el desarrollo tecnológico. También la automatización de procesos, la inversión en el desarrollo del negocio, su estrategia de mercadeo, el desarrollo de clientes existentes y nuevos y el retorno de dichas inversiones, así como la inversión en la formación de los profesionales de la firma en nuevas especialidades y habilidades.
La estructura de la firma y su gobierno corporativo tiene igualmente un peso importante, pues no es lo mismo una firma institucionalizada con un claro gobierno corporativo al compararlo con una firma que se gobierna con base en códigos no escritos.
El ambiente político económico de la jurisdicción de la firma, igualmente, tiene un impacto en su definición.
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Cuando se tenga la cifra base, según la fórmula que se utilice, es importante determinar el factor multiplicador que se aplicará a dicha cifra para determinar el valor definitivo. Ese factor multiplicador depende de otros, incluido el tamaño de la firma.
Cuando nos referimos a firmas especializadas en propiedad intelectual dentro de la región, el hecho de que algunas de ellas no hayan diversificado la gama de servicios que ofrecen para asistir a sus clientes en otras áreas de especialización podría tener un impacto en su valuación.
En la región existen aún un número importante de firmas especializadas en propiedad intelectual que podrían ser calificadas de familiares, lo que igualmente podría tener un impacto en la negociación si estamos hablando de una venta o fusión, por el hecho de la dependencia que podría existir con el socio fundador y administrador o con los miembros de la familia que la dirige.
El hecho de que sea una firma familiar no es sinónimo de que no sea especializada, eficiente y rentable, el problema, en mi opinión, es que no esté institucionalizada con un claro gobierno corporativo.
Las firmas, como mencioné al inicio, deben hacer una valuación en forma periódica para conocer el valor de su negocio. Para ello deben hacer un análisis sobre los factores que están impactando al sector de los servicios legales, independientemente de cuál sea el área o las áreas de especialización de sus firmas, definir cuáles son sus fortalezas y debilidades y trabajar con mayor énfasis en estas últimas, con una visión para el desarrollo de su negocio a mediano y largo plazo, venciendo el temor al riesgo, a efecto de que los socios salgan de su zona de confort.
En este proceso también es importante un cambio de actitud que les permita revisar su modelo de negocio e irlo transformando progresivamente, con base en una estrategia bien estructurada, teniendo como aliadas a las nuevas tecnologías y al talento preparado y especializado.
Este tema fue analizado en el seminario de ASIPI, celebrado en Quito, Ecuador, durante el mes de junio. Por su complejidad, con la moderación de Juan Guillermo Moure, de Colombia, y la participación, como ponentes, de Marc Gericó, de España, y mi persona, resultó en una buena discusión con los participantes a la sesión de este evento, que concentró temas importantes como las distintas sesiones sobre El Mundo Financiero de la Propiedad Intelectual.
*Fernando Peláez-Pier es CEO de LexLatin.
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