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El bufete español ONTIER quiere ser líder en América Latina. Pixabay.

Bernardo Gutiérrez de la Roza Pérez: “Los millennials tienen que empujar el mundo”

por Lara Valencia
publicado el02/08/2018

No será la primera ni la última vez que les vengamos a hablar de las sinergias que pueden producirse de los acercamientos culturales. Lo hicimos desde nuestros inicios (leer reportaje “Con sabor ibérico”) y seguimos pensando mucho en qué pueden salir de las alianzas de América Latina con España.

Mientras la mayoría de despachos legales apuntan a la internacionalización, hemos de observar qué sentido tiene que España abrace a su región hermana, la latinoamericana. Bernardo Gutiérrez de la Roza Pérez lo tiene claro: “América Latina estuvo olvidada mucho tiempo por los grandes despachos internacionales.”

Este abogado español, fundador y consejero delegado de ONTIER, se deshace en halagos hacia la vanguardia jurídica que está recorriendo la región. Le entusiasman la tecnología, la innovación y trabajar con los millennials. Pero empezamos por los números… 

Bernardo Gutiérrez de la Roza.
Bernardo Gutiérrez de la Roza.

— Los resultados financieros de ONTIER ayudan a dar una proyección muy fuerte del despacho. Facturó 65,2 millones de dólares y creció 8,6 por ciento a nivel global, durante el último ejercicio. Además, la firma tiene cuatro años en Perú y facturó 1,5 millones de dólares el año pasado. ¿Qué tan importante es mostrar los números en su estrategia de competitividad?

— Para nosotros los números no son un secreto debido a las obligaciones que tenemos en algunos de los países en los que estamos, especialmente en Reino Unido y España, donde auditamos las cuentas. No tenemos posibilidad de pensar que las cuentas no tienen por qué ser públicas. Nos parece que es una norma de trasparencia que deberíamos tener todos.

En algunos de los países en los que estamos no es obligatorio publicar estas cuentas. Sí que hemos visto, sin embargo, que a nosotros nos cuesta mucho obtener información de competidores para saber que están haciendo.

¿Cree que el componente cultural tiene un impacto significativo?; ¿diría que la “no obligación” ha generado miedo a hablar de los números por si algunas firmas se ven incapaces de competir?

— La verdad es que no. Yo creo que lo que ocurre es que en los países donde precisamente no existe esa “cultura” de publicar los números, es por un tema de seguridad. Lo he preguntado mil veces. A los despachos y a las empresas no les gusta dar información de lo que cobra un socio. Las grandes empresas no tienen problema porque esa información pasa más desapercibida. Cuando hablamos de un despacho de abogados - con una base personalista - que aparezcan datos de lo que pueden facturar y ganar, quizá genere problemas de seguridad en el país.

Aun así, creo que cada día se está yendo a un modelo mucho más empresarial, donde se exigen más claridad y transparencia.

Si lo pensamos desde la perspectiva regional y/o cultural, ¿varía el impacto de hacer públicos estos resultados según la región?;  ¿notan la diferencia en términos de marketing y comunicación?

— No tengo claro que nos beneficie. Lo que sí tengo visto es que la tendencia está ahí. Por darte un ejemplo, en Colombia están saliendo rankings de despachos de abogados muy precisos. Nosotros hemos intentado hacer lo mismo en México.

Tengo la sensación de que todo está cambiando mucho en el sector legal. Antes cada región tenía su forma de hacer las cosas. Hoy se hace todo global. Los clientes nos perciben más como empresas jurídicas que despachos individualizados o despachos profesionales. En ese sentido, yo creo que sí beneficia. Yo lo tengo claro respecto a nosotros, me parece bonito publicar los resultados y que todo el mundo pueda saber dónde estamos.

Crecer en  LATAM

¿Cuál es la estrategia de penetración en América Latina? ¿Qué buscan en la las firmas con las que se han unido?

— América Latina es una parte del mundo que estuvo olvidada mucho tiempo por los grandes despachos internacionales. Sin embargo, es una zona en la que se están construyendo grandes infraestructuras y en la que el crecimiento es muy fuerte. Allí donde hay infraestructura están los despachos de abogados. Las firmas grandes empiezan a fijarse en la región para desarrollar su estrategia de crecimiento internacional.

Desde nuestro punto de vista, no es ningún secreto decir que lo que queremos de verdad es estar en esa zona del mundo con una presencia muy importante. Queremos ser líderes, no en cuanto a facturación, sino en reconocimiento y prestigio.

Nuestra estrategia es distinta a la que tienen  las grandes firmas anglosajonas. Nuestra capacidad financiera nos obligó a establecer la estrategia de otra forma. Lo que buscamos es un socio local con capacidad de crecimiento y prestigio en el mercado local, que sea importante y diferencial. Vamos buscando firmas de tamaño medio, con la posibilidad de transformarse en un despacho internacional y global, pero con el expertise local altamente sofisticado. No buscamos llegar a un acuerdo con la firma más grande cada país. Preferimos un bufete que tenga largo recorrido y que nos aportemos valor el uno al otro. Buscamos meter toda nuestra estructura internacional, la forma de gestión y organización del despacho. Hacer de esa oficina local algo nuestro y que sea global. No buscamos despachos ya maduros.

¿Qué motivos tiene ONTIER para querer expandirse en LATAM, aparte de cuestiones que puedan parecer obvias como la proximidad cultural con España y el potencial de la región como mercado?

— Lo primero es que a nosotros nos apasiona América Latina, hay muchas cosas por hacer. Es una región donde el grado de sofisticación de las leyes es cada vez más alto y que día y a día, se van adaptando a entornos en donde la seguridad jurídica es cada vez más evidente. Finalmente, eso es lo que genera inversión.

La complejidad de las distintas culturas latinoamericanas también nos llama mucho la atención. Aunque creamos que todos hablamos el mismo idioma, eso no es del todo cierto. Puede que el español lo entendamos todos, pero cada uno tiene su forma de ser, su cultura y su alma. Eso nos llama  mucho la atención y va como anillo al dedo a nuestro modelo de negocio.

¿Les veremos próximamente en alguna otra jurisdicción en la que todavía no estén?

— Sí. Nuestra vocación es ser líderes en la región, con todo el respeto a todos y sobre todo pensando que no estamos hablando del tamaño y número de abogados, sino de ser líderes en prestigio. Lo que pasa es que  encontrar al socio perfecto es complicado. Es difícil y se tarda tiempo. No todo el mundo entiende nuestro modelo.

 Ahora mismo estamos hablando con despachos de Argentina, Uruguay, Ecuador, de algún otro país del Caribe - ya estamos en República Dominicana - no paramos. Pero el éxito de cerrar negociaciones no es tan rápido como nos gustaría.

En su opinión, ¿cuál debe ser la estructura de una firma en la actualidad?

— En ONTIER hemos desarrollado un modelo en el que un despacho es igual que una empresa. Tradicionalmente los despachos han buscado lo contrario, por defender la profesionalidad de los abogados. Eso antes lo justificaba.

El partnership que impera es que los socios sean los dueños del despacho, que las incorporaciones san muy cerradas, y el sistema de relaciones muy complejo. Nuestro modelo íntegro se basa en que esto es una empresa de servicios jurídicos. Tener acciones significa riesgo y por tanto, los socios tienen que invertir en el desarrollo de la firma. Si la firma va bien, tienen que repartir dividendos. Esto es una empresa, se tiene que invertir, capitalizarse, endeudarse ¡todo!

Por supuesto, hay unas reglas del juego en nuestra profesión como son la confidencialidad, el secreto profesional, etcétera, que tenemos que cumplir a rajatabla. Pero nos tenemos que organizar basados en un modelo cien por cien corporativo y empresarial.

Innovación: una filosofía

Dentro de las actividades académicas de las que ONTIER participa, ¿en qué se basa la relación con el IE Law School?

— Desde hace muchos años algunos de nosotros tenemos una relación muy directa, por ser exalumnos y profesores de esa institución. Es una organización académica muy moderna, con un modelo de negocio muy ambicioso. Nos encanta la parte de la escuela jurídica. Le ponen un tinte empresarial que nos gusta mucho.

Participamos en la promoción de diversos cursos. Tenemos también un premio jurídico con el IE, desde hace ya 14 años, el Premio José María Cervelló. Ahora estamos con todo el tema  Legal Tech y el desarrollo de herramientas de innovación que nos hagan la vida más fácil a los abogados. Nos encanta ese espíritu de innovación que tiene el IE.

¿Qué es para ONTIER innovar en el sector legal? 

— ¡Qué pregunta! Creo que es evidente que nos gusta innovar y que estamos contantemente con cosas nuevas. El modelo de desarrollo internacional es innovador y eso no es ninguna máquina, ni ninguna herramienta informática. Es innovador cualquier cosa que se haga en nuestro sector para cambiar. Hacer las cosas desde el punto de vista de la propiedad empresarial es innovar.

También lo es intentar permanentemente hacer lo mejor posible nuestro trabajo. Que el cliente perciba formas nuevas de darle un servicio cada día mejor, de la mayor calidad posible, con la inmediatez y rapidez que precisan los clientes. Hay muchos despachos que están innovando. Intentamos fijarnos y aprender de ellos.

En su experiencia, ¿qué herramientas tecnológicas y apps son las más interesantes y efectivas para hacer su trabajo mejor y sobre todo más fácil?

— Nosotros tenemos una herramienta de gestión que no hemos podido comprar en el mercado. Llevamos 20 años desarrollando una herramienta propia, Ontier 360, que nos permite tener todo lo que es la organización ligada a la gestión del conocimiento, a todo lo que es el trabajo de base de datos del despacho.

Desde el punto de vista de la ayuda, no te puedes imaginar las cosas que estamos viendo. Ya existen herramientas para los procesos de debida diligencia que actúan de forma meteórica. O el hecho de estar dictando con una especie de Siri un contrato complicado y que esa aplicación lo traduzca a cinco idiomas con un nivel de precisión espectacular. Son sobre todo herramientas para el control del tiempo, que nos permiten ser más eficientes.  

¿Le habría gustado ser un abogado millennial?

Yo soy feliz con la época que me ha tocado vivir. Me parecen apasionantes las revoluciones de las que estoy siendo testigo. Empecé a trabajar en un despacho de abogados con máquinas de escribir, con papel de calco. Me ha tocado vivir de todo. ¡Utilizábamos el Telex! De eso pasamos al telefax y del telefax al internet, es apasionante.

Me gusta la tecnología, no le tengo miedo. Pero de verdad, soy feliz con la generación que me ha tocado vivir. Tengo de mi lado a los millennials, yo les entiendo. Tienen otros valores distintos a los que teníamos en mi época. Contratar a un abogado hoy en día es una aventura. Ya no quieren estar en una gran firma, van buscando calidad de vida a la vez que calidad profesional. Quieren un equilibrio entre ser excelentes técnicamente y aprovechar lo que la vida nos da, vivir el momento, predicar el carpe diem. Me encanta verlo, me gusta sentirlos cerca, contar con la juventud es lo mejor que nos puede ocurrir. El tiempo pasa y el mundo es de ellos. La generación de los millennials es la que tiene que caminar y empujar el mundo.

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