M&A transfronterizo en América Latina: por qué la asesoría fiscal debe entrar al inicio del deal, no al final

El momento en que la revisión fiscal era el último requisito antes de firmar una fusión o adquisición quedó atrás. En el mercado corporativo actual de América Latina, marcado por reformas constantes y un endurecimiento de la fiscalización, hoy la estructura tributaria determina si un negocio transfronterizo es viable o no. Las corporaciones globales ya no se limitan a evaluar la tasa impositiva del país donde se encuentra la empresa objetivo, sino que analizan el impacto consolidado de la operación en todas las jurisdicciones involucradas.

El panorama transaccional en la región exige cada vez mayor sofisticación. De acuerdo con el informe de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), presentado el 23 de junio de 2026, la inversión extranjera directa en la región creció un 1.7 % durante 2025, alcanzando los 194.233 millones de dólares. Mientras potencias como Brasil y México concentraron la mayor parte de los flujos recibidos, economías como la de Chile muestran dinámicas más conservadoras en sus mercados de M&A a inicios de año.

En este contexto, las operaciones que combinan distintos marcos legales enfrentan un reto cada vez mayor. Cuando no hay coordinación entre la forma de tratar los impuestos en cada país, la transacción puede perder coherencia y quedar expuesta a revisiones rápidas por parte de las autoridades, apoyadas en nuevos sistemas digitales de control. Para la práctica fiscal de Cuatrecasas en Santiago de Chile, el valor está en participar desde el inicio de la negociación y trabajar de manera integrada. En otras palabras, para la firma, incluir a los especialistas tributarios desde las primeras decisiones permite que la estructura legal refleje de forma más precisa cómo funciona realmente el negocio.

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La estructura sigue al negocio, pero el fisco no espera

Ese flujo de capitales no llega solo. Trae estructuras de control, financiamiento entre empresas del mismo grupo y una carga tributaria que muchas veces las partes locales no dimensionan bien. Una operación en la que un fondo europeo compra una compañía chilena con filiales en Colombia y Perú implica varios sistemas tributarios, posibles tratados para evitar la doble imposición, y reglas sobre sustancia económica que no se entienden igual en cada país. 

Amory Heine, socia de Fiscal de Cuatrecasas Chile, enfatiza que la primera tarea no es responder las dudas fiscales, sino entender toda la estructura: quién vende, quién compra, desde dónde se financia, dónde se generan los flujos y qué países tienen derecho a gravar las rentas, las ganancias de capital, los dividendos, los intereses o los servicios entre empresas del grupo.

"En una operación de M&A transfronteriza, el primer desafío es que la transacción no se analiza en una sola dimensión tributaria. Esta dimensión suele influir directamente en la estructura de la operación, no obstante, el negocio y la realidad económica es lo que manda y la estructura debe reflejar esa realidad. Por ejemplo, se puede determinar si conviene implementar un share o un asset deal, si la adquisición debe realizarse desde una sociedad holding, si resulta eficiente financiar la compra con deuda o capital, o si es necesario realizar una reorganización previa. Pero la estructura debe siempre seguir el negocio”, detalla.

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Lo que el due diligence fiscal encuentra

El due diligence fiscal es el momento en que la estructura teórica se enfrenta a lo que la empresa objetivo lleva años haciendo en la práctica. Los riesgos más determinantes combinan monto relevante, probabilidad razonable de materialización y dificultad de mitigación contractual. Para la especialista en derecho tributario, las alertas que hoy generan mayor impacto en el precio o en la viabilidad del cierre se concentran en cinco áreas:

• Precios de transferencia, cuando existen servicios intragrupo, financiamiento relacionado, licencias, cash pooling o management fees sin documentación adecuada.
• Retenciones en pagos al exterior aplicadas con tasa incorrecta o con uso indebido de un tratado por falta de certificado de residencia o beneficiario efectivo. Estas contingencias suelen ser cuantificables y exigibles por ejercicios anteriores.
• Reorganizaciones previas al cierre realizadas a valores tributarios, bajo regímenes de neutralidad o con traslado de activos, funciones o riesgos entre jurisdicciones.
• Uso de atributos fiscales, como pérdidas, créditos, depreciaciones aceleradas, goodwill, impuestos diferidos o saldos a favor. Estos elementos pueden ser parte importante del valor de la compañía, pero si su procedencia, continuidad o utilización futura es incierta, el comprador normalmente exigirá ajustes, condiciones de cierre o protección contractual.
• Falta de coherencia entre la estructura legal, la contabilidad y los flujos económicos reales. Cuando cada uno responde a una lógica distinta, el riesgo aumenta de forma significativa ante cualquier fiscalización.

Cuando esos hallazgos son cuantificables, el mecanismo habitual es el ajuste de precio, la indemnidad específica, el escrow o el seguro de representations & warranties. Pero hay contingencias que van más allá de lo que un contrato puede resolver.

"En la práctica, no todos los riesgos fiscales tienen el mismo peso.  Los más sensibles son aquellos que combinan monto relevante, probabilidad razonable de materialización y dificultad de mitigación contractual. También adquieren especial relevancia los riesgos que pueden sobrevivir al cierre y afectar al comprador, como pasivos tributarios históricos de la target, contingencias no provisionadas, incumplimientos formales relevantes o exposición a normas antiabuso", precisa.

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Diseñar para lo que viene, no solo para lo que hay

Hay un error de diagnóstico que antecede a casi todas las contingencias que luego se materializan. La estructura se diseña pensando en una sola jurisdicción. Rodrigo Stein, también socio del área Fiscal de la firma, señala que este patrón es más frecuente de lo que el sector suele reconocer.

"La mayoría de las contingencias tributarias que se materializan no nacen de errores técnicos, sino de estructuras que se diseñaron pensando en una sola cara de la moneda. Una empresa que compra activos en tres jurisdicciones y optimiza la carga tributaria en una de ellas, sin revisar cómo reaccionarán las otras dos administraciones tributarias, está asumiendo riesgos que podrían surgir simultáneamente en varios países. Anticipar contingencias exige, antes que nada, entender que las normas tributarias no son estáticas: con cada nuevo gobierno enfrentamos reformas tributarias, los tratados se modifican, las cláusulas antiabuso se expanden, las necesidades de recaudación están cada vez más presionadas. Lo que hoy es una estructura recomendable puede ser cuestionado en tres años", explica.

La documentación es otro de los elementos que Stein considera sistemáticamente subestimado. Una estructura puede ser técnicamente correcta y económicamente razonable, pero sin un respaldo documental sólido desde el inicio, la carga de la prueba se invierte. En una fiscalización, resalta el vocero, lo que no está documentado simplemente no existió y lo que carece de una justificación de negocio clara puede ser recaracterizado.

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Cuando los impuestos deciden el destino del deal

En algunas operaciones, la dimensión fiscal es solo una variable más dentro de la transacción. En otras palabras, termina inclinando la balanza, condicionando la estructura e incluso la valorización. La diferencia, además del tamaño del negocio, está en el grado de exposición de los flujos a distintos regímenes tributarios al mismo tiempo.

"Hay operaciones en las que el componente tributario es relevante, pero no central. Hay otras en las que derechamente determina si el deal se hace o no, y cómo se hace. Esto ocurre típicamente cuando la operación cruza fronteras y los flujos de fondos, tales como dividendos, regalías, intereses, pagos de servicios, quedan sujetos a retenciones o a una tributación que pueden impactar significativamente el retorno esperado. En esos casos, la estructura tributaria no puede ser algo accesorio del M&A. Tiene que ser la columna vertebral sobre la que descansa el resto", sostiene el socio.

El experto describe como un ejemplo frecuente el de una compañía europea que analiza la compra de una operación en América Latina y debe elegir entre adquirirla de forma directa, mediante una holding intermedia o con una combinación de capital y deuda intercompañía. Cada alternativa produce efectos tributarios diferentes en el país de origen, en el de destino y en cualquier jurisdicción intermedia. Entonces, Stein remarca que avanzar sin una visión integrada de esas tres capas implica asumir un riesgo que la operación podría no soportar.

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Precios de transferencia: por qué un informe local no alcanza

Los precios de transferencia son uno de los ámbitos del derecho tributario internacional donde la brecha entre la norma y su aplicación resulta más evidente. Las directrices de la OCDE establecen el principio de plena competencia, que en teoría debería aplicarse de forma uniforme. No obstante, el socio del área Fiscal aclara que cada administración tributaria adopta criterios metodológicos propios, valida distintos comparables y fija niveles de tolerancia diferentes. Así, un informe elaborado para una sola jurisdicción puede ser impecable en un país y, al mismo tiempo, vulnerable frente a la autoridad fiscal de otro.

"Contar con equipos especializados en cada país relevante de la operación cambia radicalmente la dinámica. No se trata solo de tener presencia local, sino de que los especialistas de cada jurisdicción participen en la definición de la política de precios de transferencia desde el inicio, señalando dónde hay fricción entre lo que un país exige y lo que otro permite. Cuando un equipo en Chile prepara la documentación local sabiendo exactamente qué posición está tomando el equipo en Colombia, Brasil o España, el resultado es una política coherente y defendible en todas las jurisdicciones simultáneamente", sugiere.

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Chile frente a los nuevos estándares

Chile lleva años siendo uno de los países de la región más alineados con los estándares tributarios de la OCDE. Esa alineación tiene consecuencias (reglas de sustancia económica más exigentes, un test de propósito principal) que puede neutralizar convenios de doble tributación cuando la estructura carece de justificación económica real, y un Servicio de Impuestos Internos que ha endurecido su postura frente a la inversión extranjera. Lo que funcionaba hace cinco años merece revisión hoy.

"Estructuras que antes eran eficientes bajo el régimen de convenios de doble tributación vigentes, ahora deben evaluarse bajo la mirada del test de propósito principal. Si la estructura no tiene una justificación o sustancia económica, pueden activarse controversias y disputas costosas. Esto obliga a ser mucho más cuidadosos en el diseño estructural", advierte Stein.

En palabras del vocero de Cuatrecasas Santiago, los inversionistas más sofisticados ya no preguntan cuánto van a pagar de impuestos en Chile. Preguntan cuál es la tasa efectiva consolidada considerando todas las jurisdicciones involucradas y los nuevos estándares. Ese cambio de pregunta parece menor, pero Stein afirma que altera cómo se estructura la inversión, qué vehículos se usan, cómo se documenta todo.

"Un asesor que solo conoce Chile puede diseñar una estructura localmente impecable que genere problemas en el país del inversionista. Y un asesor que solo mira desde afuera puede subestimar las particularidades del sistema chileno que resultan determinantes. La capacidad de integrar ambas perspectivas, con equipos que operan simultáneamente en el país del inversionista y en el de destino, es lo que permite entregar recomendaciones que funcionan para la realidad del cliente, y no solo en el papel", añade.

El mercado de M&A en Chile y América Latina premia hoy la precisión sobre la velocidad. Menos operaciones, más grandes, más transfronterizas y con un escrutinio regulatorio que no da margen para estructuras construidas a última hora. En ese contexto, la asesoría tributaria que llega al inicio del proceso (integrada, multijurisdiccional y con equipos que se conocen entre sí) no es un lujo de las operaciones más complejas. Es el estándar que el mercado ya exige.

Una compañía europea que adquiere una operación en América Latina enfrenta esa pregunta desde el primer día, y la respuesta cambia según si entra directamente, a través de una holding intermedia o con una combinación de equity y deuda intercompañía. Sin claridad simultánea sobre las tres capas, la decisión ya carga un riesgo antes de cerrarse.