Horacio Gutiérrez es el general counsel de Spotify, la compañía de servicios de emisión de música (streaming) más grande del mundo. Una empresa de tecnología que ha estado liderando el cambio de paradigma en su industria por los últimos años. En los ojos de un abogado: el cliente que todos quieren tener.
Gutiérrez participó como parte del claustro del Lawyers’ Management Program para Latinoamérica del IE Law School, donde estuvo conversando sobre el día a día de su práctica y sobre la forma en que interactúa con las firmas que lo apoyan con un afortunado grupo de abogados.
“El programa está muy bien diseñado. Los temas incluidos son los que todas las grandes firmas estamos activamente trabajando. Los profesores son excelentes y de primer nivel. La visita del general counsel de Spotify fue muy enriquecedora”. Manuel Lecuona, socio de FERRERE (Uruguay).
“La consultoría jurídica moderna se está haciendo cada vez más autosuficiente y tiende a alejarse del apoyo de firmas externas, porque hay una curva de aprendizaje que se evitan con los abogados internos”, explicó.
Las grandes compañías siguen apoyándose fuertemente en las firmas de abogados para trabajos específicos —el rocket science— y para el trabajo del día a día están buscando soluciones creativas que les ayuden a reducir costos y a funcionar más eficientemente. Estas soluciones pueden ser traídas a la mesa por firmas externas, pero bajo el esquema tradicional es muy difícil que se produzcan.
Para adaptarse a estas necesidades, deben buscar la integración vertical, así como lo han hecho grandes firmas de la talla de Allen & Overy LLP. “Si no cambias, si no reaccionas, pierdes la relevancia”, aseguró Gutiérrez.
Al llegar a Spotify, se encontró con un modelo jerárquico donde se empodera al abogado joven, muy distinto de lo que había sido su experiencia en el pasado, donde las empresas de tecnología buscaban abogados con más experiencia (socios de firma) para que integraran la consultoría jurídica. Encontró esa estructura refrescante.
“Me pareció excelente, el claustro con gran experiencia y facilidad en sus temas y los módulos seleccionados sumamente interesantes, innovadores, muy prácticos y reales, lo cual otorga muchas herramientas para poner en práctica en las firmas latinoamericanas”. Juan José López de Silanes, socio de Basham, Ringe y Correa, S.C.
En las firmas de abogados más tradicionales suele haber cierta reticencia de los sénior a integrar a los jóvenes y darles cierta independencia (encuentros en persona) con el cliente. Esto es un error, pues en muchas empresas modernas los interlocutores son, precisamente, millennials que podrían hacer un buen “sync” con un interlocutor contemporáneo.
Se apoya fuertemente en el equipo interno para liderar negociaciones y definir estrategias, y en firmas de abogados -muy especializadas- para trabajar carpintería. Hay una tendencia en el mercado de tecnología a eliminar gastos en abogados y reemplazarlos por servicios automatizados que puedan encargarse del trabajo rutinario. La firma que logre desarrollar ese tipo de servicios capitalizará enormemente esa necesidad.
Gutiérrez dio algunas recomendaciones a los participantes. La primera: el mercado está cambiando y hay que cambiar con el mercado. Esto no solo se refiere al tipo de clientes, también tiene que ver con lo que los clientes están exigiendo a sus abogados. Y estos cambios van más allá de temas como esquemas de facturación distintos a la tarifa horaria. Hay que revisar la forma en cómo se presta el servicio y la misma estructura de la firma.
“La actualidad e importancia de los temas, la calidad y experiencia de cada panelista, junto a una extraordinaria organización, hacen de este curso una herramienta fundamental en la planificación estratégica para firmas de abogados”. Gonzalo Grez, socio de Cariola, Díez, Pérez-Cotapos.
La segunda recomendación tiene que ver con la necesidad de incluir un proceso de planificación estratégica para atender a cada cliente. Entender su negocio y su mercado, definir muy bien cuáles son los pasos necesarios para llegar a tener los recursos que hacen falta y ubicar esos recursos. Es fundamental identificar las especialidades de cada quien en el equipo y ser creativos a la hora de reclutar. Es importante empezar a ver más formación en maestrías de negocios (MBA), project managers e incluso programadores en las firmas de abogados.
En el futuro, estimó Gutiérrez, van a apoyarse cada vez más en firmas externas por el crecimiento del negocio y la complejidad de los asuntos en los que se están involucrando. No deja, sin embargo, de llamarle la atención el trabajo que están haciendo los prestadores de servicios legales no tradicionales.
Al final de la jornada, Gutiérrez dejó al salón con un comentario lapidario:
“Las firmas de abogados han disfrutado de una estabilidad inusual por mucho tiempo, pero vienen tiempos de disrupción”.
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