¿En la unión “regional” está la fuerza?

Si bien es cierto que el modelo de despacho local de larga tradición domina en la mayoría de los países de América Latina (y convive con el de la firma internacional en varios), en la última década la región ha visto el surgimiento de otro esquema: el del estudio regional. Los socios de Arias & Muñoz, BLP, Consortium Legal, Ferrere y PPU indican que es un modelo que ha llegado para quedarse y hablan sobre los retos que enfrentan en sus respectivos procesos de expansión.

El anuncio de la fusión de Prietocarrizosa, en Colombia, y Philippi, en Chile, en septiembre del año pasado –y en cuya sociedad la española Uría Menéndez posee una participación del 30%-, envió un claro mensaje al mercado. El nombre del juego parece ser la “consolidación” y, según los entendidos, apenas ha comenzado.

“No tiene sentido que la industria de los servicios legales a nivel mundial esté tan fragmentada, por lo que veremos cada vez más firmas fusionándose”, indica David Gutiérrez, socio fundador de BLP, en San José. Las estrategias adoptadas, sin embargo, varían en cada caso.

“Pensamos que adquirir una participación en una alianza regional formada por dos líderes de los mercados colombiano y chileno nos brindaba una plataforma muy sólida para competir en la región”, indica Eduardo Rodríguez-Rovira, socio de Uría Menéndez, en Madrid. “La invitación vino de parte de ellos y nos sedujo porque la estrategia tiene mucho sentido para nuestros clientes internacionales”, añade. Como parte del acuerdo, Prietocarrizosa y Philippi tendrán una participación minoritaria en la firma española.

Los próximos objetivos son México y Perú. “Estamos trabajando en consolidar la nueva firma y explorando oportunidades dentro de los países de la Alianza del Pacífico, aunque no descartamos otros mercados”, revela Rodríguez-Rovira, quien reconoce que existen importantes retos, “inherentes a todo proceso de fusión”. Después de todo, es una tarea que involucra alinear las culturas corporativas de dos firmas de larga trayectoria, con cerca de 250 abogados repartidos en dos oficinas en Colombia y una en Chile.

Centroamérica: una región, múltiples modelos  

El hecho de que gran parte de las firmas regionales haya nacido en Centroamérica no es casualidad. “La región tiene un contexto geopolítico bastante interesante, puesto que se trata de países muy pequeños a los que el inversionista internacional o regional identifica como una sola cosa. Entonces, para estas compañías es importante lidiar con abogados de la forma más eficiente posible”, señala Gutiérrez. Por otro lado, precisamente esta situación ha mantenido a Centroamérica “fuera del radio de alcance” de la mayoría de las firmas internacionales, aun cuando en la región operan Fragomen, Del Rey, Bernsen & Loewy LLP; Littler Mendelson P.C. y Squire Patton Boggs Peña Prieto Gamundi.

Una de las primeras en establecer este modelo fue Arias & Muñoz, que inició operaciones en El Salvador en 1942 y comenzó su expansión regional en 1996, y ya cuenta con oficinas en Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y, más recientemente, en Panamá. “Cada país hay que abordarlo de una manera distinta y eso da cabida para establecer una alianza, hacer una fusión o levantar una estructura totalmente nueva con socios de otras firmas. Nosotros lo hemos hecho casi todo, por lo que no podemos decir que haya una receta específica,” indica Pedro Muñoz, socio fundador de la firma, en San José.

En el caso de Consortium Legal, la estrategia consistió en fusionar cinco firmas de larga trayectoria en Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica. “Comenzamos nuestro proceso en un momento muy oportuno y fue con la suscripción del CAFTA-DR [el Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Centroamérica y República Dominicana], en 2005. Eso generó gran interés de parte de los clientes en un bloque regional”, apunta José Evenor Taboada, socio director de Consortium Legal, en Managua.

En el caso de BLP, la firma inició operaciones en Costa Rica y más tarde abrió oficinas en El Salvador, Nicaragua y Honduras. “Creo que para efectos del cliente la clave es estar completamente integrado. Nosotros, por ejemplo, facturamos y cobramos desde un solo lugar. Esto no pasa si eres simplemente parte de un network y es cuando el cliente comienza a preguntar detalles sobre la solidez corporativa de la firma,” indica Gutiérrez.

Lecciones aprendidas

Una vez alcanzados los objetivos de expansión en determinada región, la pregunta de rigor para una firma es: ¿hacia dónde vamos? “A 10 años de existencia, tenemos dos caminos para crecer. El primero sería la expansión de nuestras áreas de especialización, sobre todo en temas de planificación de sucesión familiar y medio ambiente. El otro camino es salir del área centroamericana, posibilidad que no hemos descartado”, revela Taboada.

En cualquier caso, rescata tres enseñanzas fundamentales al momento de fusionar firmas legales. La primera es compartir la misma visión del negocio; en segundo lugar, el reconocimiento y aceptación de las diferencias culturales y, en tercero, la estandarización de los sistemas y las calidades.

Para BLP, por su parte, uno de los siguientes pasos es abrir oficina en Guatemala. “Nos ha tomado cierto tiempo porque necesitamos encontrar gente que encaje dentro de nuestra cultura corporativa. Eso es clave para la sostenibilidad de la firma regional”, señala Gutiérrez. Dentro de la misma línea, también están evaluando oportunidades en Panamá o República Dominicana, “países naturales dentro de la operación comercial de las empresas centroamericanas”; así como la expansión del área de contabilidad de la firma.

“El cross-selling es muy importante. Uno hace todo esto para generar una plataforma mucho más grande que permita que haya ventas cruzadas entre las diferentes áreas de la firma. El reto es aumentar el tamaño de la plataforma para aumentar el volumen de ventas cruzadas de  servicios,” indica.

Para Muñoz, por otro lado, existen múltiples formas de acompañar a un cliente, que no necesariamente implican tener presencia física en una jurisdicción. “Hay varios países de Centroamérica que están negociando el Tratado de Libre Comercio Asia Pacífico. Eso sin duda traerá un gran flujo de trabajo con clientes en China y Singapur, por ejemplo. Acompañaremos a nuestros clientes en ese proceso,” asegura.

Sudamérica: consolidación regional en pañales

Tradicionalmente, el proceso de consolidación de los mercados legales en esta parte del continente había sido liderado por firmas internacionales. Sin embargo, hace cinco años el despacho de origen uruguayo Ferrere, apostó por la expansión regional con una estrategia que apunta a concentrarse en mercados “pequeños”, como lo indica Andrés Cerisola, socio director de la firma, en Montevideo.

“Vamos solo a los mercados chicos porque allí es donde podemos agregar valor. Hemos resistido la tentación de considerar mercados medianos y grandes y, de hecho, hemos rechazado propuestas para fusionarnos con firmas de esos mercados porque no están alineadas con nuestra estrategia”, señala.

“En mercados dominados por firmas familiares, la especialización por sectores e industrias constituye una propuesta atractiva”, indica. “Si fuéramos a Chile, Perú o Colombia, nuestro valor agregado no sería tal, dado el desarrollo de esos mercados”, añade.

Con cinco oficinas en Uruguay, dos en Bolivia, una en Paraguay y, la más reciente, en Ecuador, el objetivo a corto y mediano plazo es consolidar la presencia en cada uno de estos países. “Después de esto, probablemente el próximo objetivo sería entrar a Centroamérica o conseguir una firma que sea un par en valores e institucionalidad e incorporarla, pero no estamos pensando en eso en este momento”, indica Cerisola.

Una mirada al futuro

Aunque es difícil predecir lo que sucederá en un plazo de cinco a diez años en cuanto a fusiones e integraciones de firmas en la región, los entrevistados apuntan una serie factores que determinará lo que está por venir.

“No es previsible que en el futuro inmediato las firmas internacionales se establezcan en Centroamérica”, indica Taboada, quien añade que el tamaño y la rentabilidad económica de esos mercados en el contexto de una estructura global, ha sido el principal obstáculo.

En cuanto a Sudamérica, “todavía queda mucho espacio para grandes fusiones puesto que son muchas las firmas maduras establecidas en cada país. Sin embargo, todo estará determinado por las necesidades de los clientes, quienes son los que dictan la pauta sobre cómo actuar. Si los clientes están expandiéndose a diferentes jurisdicciones, es normal que las firmas de abogados hagan lo mismo”, remata Taboada.

Por su parte, Gutiérrez señala que “el principal susto que nosotros tenemos es a las Big Four, las firmas de auditoría. Estas compañías son monstruosamente grandes y tienen un contacto con el cliente muy diferente al del abogado. Normalmente ellos están metidos en la oficina del cliente haciendo la auditoría y la contabilidad y desarrollan una relación muchísimo más íntima que la que podría tener el abogado. Eso les abre la puerta a otros servicios que tienen un valor agregado, una oportunidad que los abogados no tenemos”.

En opinión de Cerisola, las firmas latinoamericanas tienen dos retos en los próximos años: institucionalidad y estrategia. “Gran cantidad de firmas latinoamericanas son el resultado de precarios arreglos familiares y tienen procesos muy artesanales que no sirven para crecer. Por otro lado, hay muchas que tienen problemas internos graves, con reglas poco claras,” señala.

“Por otro lado, no hay estrategia. La mayoría contrata abogados y ofrece servicios legales, punto. Eso tiene que cambiar en los próximos anos, ya que es esencial tener una estrategia clara para competir con firmas de bajo costo. En muchas firmas grandes de Latinoamérica los socios son muy celosos de compartir la información, y en muchos casos, la colaboración es poca o nula. Las firmas no pueden sobrevivir con ese arreglo institucional”, asevera.

La pregunta es entonces si el desarrollo de las firmas regionales será sostenido. A juzgar por el avance de firmas tanto en Centro como en Sur América, la respuesta pareciera ser afirmativa.