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La hora facturable impide la innovación pues no genera ni eficiencia ni valor / Fuente: Twitter
La hora facturable impide la innovación pues no genera ni eficiencia ni valor / Fuente: Twitter

La hora facturable, la enemiga de la innovación

El cliente de las firmas legales no valora la cantidad de horas sino los resultados
por Stefanie Santana*
publicado el13/11/2020
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Desde mediados del siglo pasado, los abogados y despachos han privilegiado la hora facturable (o billable hour, en inglés) para cobrar por sus servicios. Por más de una década se han discutido los problemas que el billable hour genera en la industria jurídica: desde altas tasas de burnout hasta costos jurídicos exorbitantes. Sin embargo, un 75 % de estudios jurídicos continúa facturando por hora.

Con la cuarta revolución industrial a nuestras puertas y la pandemia que este año aceleró la adopción de la tecnología en el sector legal, la pregunta se impone: ¿puede la hora facturable ser compatible con la innovación legal de este siglo? La respuesta corta es no.

En este artículo explicaré porqué el billable hour es un obstáculo para la innovación legal. Comenzaré dando una breve definición de la innovación legal. Luego expondré dos grandes inconvenientes de la hora facturable. Seguido, daré ejemplos que muestran que los abogados no pueden seguir siendo indiferentes al cambio. Finalmente, mencionaré algunas alternativas a la tarifa horaria y los desafíos ligados a su implementación.

1. La innovación legal

La innovación legal es un tema amplio y cuya definición está en constante evolución. Para los fines de este artículo, la innovación legal se debe entender como la optimización de las labores jurídicas, sea utilizando nuevas herramientas como legal tech o mejorando los procesos y métodos existentes. Su objetivo es fomentar la utilización eficaz de los recursos y generar valor para los clientes.

2. Billable Hour: Obstáculo para la innovación

a. Obstáculo para la eficiencia

No es difícil entender porqué la tarifa horaria y la gestión eficaz del tiempo no son compatibles. El billable hour recompensa la facturación de más horas. Las bonificaciones y distinciones van para los abogados que más horas facturan. Por lo tanto, un abogado no tiene ningún incentivo en utilizar su tiempo de manera óptima.

La mala gestión del tiempo estimulada por la tarifa horaria está en conflicto directo con el propósito de las herramientas legal tech. El principal objetivo de legal tech es minimizar el tiempo que los abogados dedican a tareas repetitivas, reduciendo así las horas facturables.

A pesar de este conflicto, los estudios han adoptado la legal tech bajo exigencia de sus clientes. Sin embargo, en vez de celebrar el incremento de eficacia y hacerlo su ventaja competitiva, los despachos tienden a callar estos resultados. Un abogado de la firma Holland & Knight dijo en mayo pasado que evitan informar a sus clientes sobre las dramáticas economías generadas por legal tech. De hacerlo, correrían el riesgo de que sus clientes disputen sus facturas.

b. Obstáculo para la creación de valor

Valor para el cliente

El cliente no valora la cantidad de horas, más bien valora los resultados. Bajo el billable hour, las facturas reflejan el costo del servicio, pero no el valor para el cliente. Jay Shepherd, pionero de la facturación alternativa en Estados Unidos, explica que la cantidad de horas trabajadas no miden la calidad. Por ejemplo, motivado por facturar más horas, un abogado puede leer veinte casos, cuando bastaría leer solo tres en relación directa con el problema legal. Todas estas horas son facturadas aunque más de la mitad no generen valor. Además, los altos costos generados por el billable hour decepcionan al cliente y deterioran su relación con los despachos. Según un estudio de Altman Weil, los clientes valoran la transparencia de las facturas legales y no quieren tener malas sorpresas. Sin embargo, Óscar Montezuma, otro pionero de las tarifas alternativas, explica que, al no saber el precio de antemano, es usual que los clientes se lleven malas sorpresas. Esta decepción muestra el desalineamiento entre los costos y el valor percibido por el cliente.

Valor para los clientes internos: los abogados

La innovación legal también debe generar valor para los abogados, pues de ellos depende el servicio a los clientes. Los abogados dan valor al balance entre su vida profesional y laboral. El billable hour ofrece justamente lo opuesto: culturas de trabajo extenuantes y hostiles.

La Universidad Yale reporta que los grandes despachos exigen entre 1.700 a 2.300 horas facturables al año. Ya que todas las horas trabajadas no son facturables, los abogados se ven forzados a trabajar sobretiempo y fines de semana, a tal punto que la profesión legal ha sido apodada la profesión del burnout. Las consecuencias para la salud de los abogados son nefastas: altas tasas de alcoholismo, drogadicción y suicidio. Por si estos problemas no fueran suficientes, el billable hour ha engendrado ambientes de trabajos hostiles que han empeorado con la actual crisis económica. Hace unas semanas, se reportó que en Estados Unidos y Australia los socios acapararon las horas de los asociados, debido a la reducción de volumen de trabajo causado por la pandemia.

3. Presión para abandonar la hora facturable

Los hechos a continuación muestran que tanto los clientes como los abogados están ejerciendo presión en los despachos a favor de la reforma del método de facturación.

Ejemplo 1: despachos pierden talento debido a conflictos sobre la tarifa horaria. El pasado septiembre, el equipo completo de valores financieros de la firma Lowenstein Sandler decidió establecer su propia firma. Las discrepancias sobre el billable hour fueron el motivo de esta separación. Los abogados explican que sus clientes exigen precios acordes al valor, no a las horas de trabajo, pero la firma se niega a adoptar modelos alternativos de pago.

Ejemplo 2: los clientes exigen costos certeros. La crisis económica del 2008 hizo que los clientes exigieran más certitud en el precio de los servicios legales. Este fenómeno se está repitiendo en la crisis económica actual. Gigantes como Apple y Cisco se rehúsan a tratar con firmas que no ofrecen precios certeros.

Ejemplo 3: los clientes se niegan a pagar por horas que generan poco valor. Deutsche Bank causó revuelo en 2017 cuando puso la condición de no ser facturado por las horas de los abogados júnior y los pasantes. Fue uno de los primeros en Europa en exigir, mientras que en los Estados Unidos son varias las compañías con las mismas exigencias.

4. Modelos alternativos y dificultades de adopción

Los modelos alternativos de pago buscan alinear el precio de los servicios legales con el valor que estos generan para los clientes. A diferencia del billable hour, los abogados no son recompensados por la cantidad de trabajo sino por la calidad de este. En la práctica, los modelos alternativos toman muchas formas. Veamos tres de ellas a grandes rasgos.

Tarifas fijas: el abogado y el cliente fijan una tarifa al inicio de su relación. Cualquier ineficiencia es asumida por el abogado.

Gestión de proyectos: el servicio jurídico se da en forma de gestión de proyectos. Hay un alto nivel de colaboración entre el cliente y su abogado para monitorear el avance del proyecto y mejorar el proceso.

Suscripciones: el cliente paga una cierta cantidad periódicamente, lo que le da acceso a un set de servicios predeterminados. Por ejemplo, un determinado número de consultas al mes.

Adoptar modelos alternativos es beneficioso para los estudios jurídicos. Jay Shepherd explica que, a corto plazo, se reducen los costos administrativos ligados al registro de las horas facturables. A mediado plazo, los despachos reportan ganancias por encima de aquellas logradas con las horas facturables. La implementación de estos modelos alternativos requiere vencer varios obstáculos, entre los que destacan tres.

Los clientes se resisten al cambio: algunos clientes se resisten al cambio ya que piensan erróneamente que estos modelos favorecen a los despachos. La realidad muestra lo contrario. Jay Shepherd explica que desde que abandonó el billable hour, las facturas son considerablemente más bajas. Otro inconveniente es que los clientes se espantan al saber el precio de los servicios por adelantado. Esta reacción es injustificada, pues el billable hour no hace más que retardar las malas sorpresas.

Poca costumbre de usar datos: para calcular el valor de sus servicios, los despachos necesitan comprender sus datos a fondo. Por ejemplo, deben tener un análisis del historial de sus precios y saber cuántos abogados trabajaron en un determinado caso. Lamentablemente, la industria jurídica está muy retrasada en el uso de datos. Las herramientas legal tech para la recolección y análisis de datos pueden ser de gran utilidad en esta tarea.

Inversiones: algunos estudios han invertido en tecnología para respaldar al billable hour. Por ejemplo, tienen herramientas digitales para incrementar la precisión del registro de las horas facturables.

Para estos estudios, adoptar modos alternativos requiere un cambio significativo, puesto que sus inversiones demuestran que la hora facturable está en la base de su modelo de negocios.

Conclusión

La hora facturable impide la innovación pues no genera ni eficiencia ni valor. Es también la raíz de muchos malestares entre los abogados y de los precios exorbitantes de los servicios jurídicos. Para pasar la página, los despachos deben mostrar apertura al cambio, lo cual es todo un desafío, ya que la industria legal tiende a arraigarse en tradiciones. Sin embargo, los estudios jurídicos no existen en una burbuja y tarde o temprano tendrán que ceder a las exigencias cada vez más intensas de los clientes y los mismos abogados.

*Stefanie Santana es líder de desarrollo de práctica en LegalForce. 

Este artículo fue publicado originalmente en el ebook De la Crisis a la Transformación por Lawit Group

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