¿Es la Serie A más difícil para las startups? ¿Por qué las rondas son más selectivas?

La Serie A, tradicionalmente considerada una de las etapas más estratégicas para el crecimiento de las startups, ha estado atravesando un proceso de mayor madurez y sofisticación. Si bien representa la fase en la que las empresas ya han superado la etapa de validación del producto y están listas para escalar, esta ronda de inversión se ha vuelto notablemente más selectiva en los últimos años, lo que refleja la madurez del ecosistema y las incertidumbres del mercado global.

El contexto macroeconómico juega un papel importante en esta transformación. A partir de 2022, con el aumento de las tasas de interés en varias economías, especialmente en Estados Unidos y países latinoamericanos como Brasil, los inversores institucionales y los fondos de capital riesgo comenzaron a reevaluar sus criterios de inversión. El entorno de bajas tasas de interés que caracterizó la década anterior fomentó una amplia liquidez en el mercado, impulsando una avalancha de inversiones en startups en diferentes etapas, a menudo con valoraciones agresivas y sin una exigencia clara de resultados a corto plazo. Sin embargo, con el cambio de ciclo económico, este capital se volvió más escaso y más caro, obligando a los fondos a ser más selectivos y conservadores. La prioridad pasó del crecimiento a cualquier precio a la sostenibilidad financiera, la eficiencia y la rentabilidad predecible.

Este cambio de perspectiva se refleja directamente en la Serie A. En muchos casos, los fondos no solo comparan empresas del mismo sector, sino que también evalúan exhaustivamente los fundamentos del negocio, la solidez del equipo, la economía unitaria, el coste de adquisición de clientes (CAC), el tiempo de recuperación, la tasa de crecimiento recurrente y, sobre todo, el potencial de alcanzar el punto de equilibrio o generar efectivo a medio plazo. Los tiempos en que una startup podía recaudar una Serie A basándose únicamente en una narrativa prometedora, un impulso inicial y una presentación bien elaborada son cosa del pasado.

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¿Qué ha cambiado?

Datos Sling Hub, plataforma especializada en el seguimiento de capital de riesgo en Latinoamérica, muestran que el volumen de inversiones de Serie A en Brasil cayó aproximadamente un 38% en 2023 en comparación con el año anterior. Esta disminución sigue una tendencia global, como también señala CB Insights, que mostró que el número de rondas de Serie A en 2023 fue el más bajo desde 2018 en mercados como Estados Unidos y Europa. Además de la reducción en la cantidad de cheques emitidos, también se ha observado una disminución en los montos promedio recaudados: mientras que en 2021 una Serie A en Brasil rondaba entre R$25 millones y R$40 millones, actualmente muchas rondas no superan los R$20 millones, y los inversores exigen una mayor dilución a los fundadores a cambio de capital.

Otro factor que contribuye a este estrechamiento es la propia maduración del ecosistema. Con más startups compitiendo por recursos, los criterios de selección se vuelven naturalmente más estrictos. Se busca una verdadera diferenciación, modelos de negocio defendibles con claras barreras de entrada, tecnología propia o sólidas ventajas competitivas. Las startups necesitan demostrar que su mercado es realmente amplio y accesible, que existe un producto que se ajusta a sus necesidades y que la retención de usuarios/clientes se mantiene dentro de los estándares adecuados. Las métricas de engagement y valor de vida útil (LTV, por sus siglas en inglés), que antes rara vez se exigían en las etapas iniciales, se han convertido en elementos obligatorios en la agenda de los fondos.

Más allá de los factores financieros y de mercado, en esta nueva fase se está configurando un elemento cultural: la demanda de fundadores con una mentalidad más pragmática, con dominio no solo de la tecnología, sino también de la gestión, las finanzas y la estrategia. La narrativa sigue siendo importante, pero debe basarse en datos sólidos y una visión realista del negocio.

Finalmente, es importante destacar que el escenario más exigente no significa que no haya capital disponible. Los fondos siguen contando con recursos sólidos para invertir, y muchos aún tienen compromisos activos con sus socios comanditarios (SCC) que les exigen asignar capital dentro de un plazo específico. La clave es que, para captar este capital, las startups deben demostrar que son empresas reales, con estructura, estrategia y capacidad de entrega.

*Amure Pinho es emprendedor, fue presidente de la Asociación Brasileña de Startups (Abstartups), es inversor ángel y fundador de Investidores.vc, una plataforma de inversión en startups.