25/04/2025
Vivimos en un ruido ensordecedor. Las noticias de fusiones y adquisiciones (M&A) están por todas partes: oportunidades que “no puedes dejar pasar”, grandes transacciones, consejos de expertos, listas de “lo que se debe y no se debe hacer”. Pero hay algo que casi nadie menciona: la mayoría de las fusiones y adquisiciones fracasan. Y no, no es por un error menor en los números, es mucho más profundo.
Si crees que lo único que se necesita para que una transacción de M&A sea exitosa es una buena negociación o una estructura fiscal perfecta, estás partiendo de una premisa equivocada. El mercado no está hecho para que ganes. Y si sigues aferrándote a los métodos tradicionales, lo único que te espera es una visión limitada y un camino lleno de obstáculos.
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La farsa de las “oportunidades de mercado”
El mito de las “oportunidades de mercado” es sobrevalorado hasta el ridículo. Las oportunidades no están ahí esperando a que las tomes. El mercado no te va a regalar nada, nunca lo ha hecho.
La verdad que pocos quieren enfrentar es que las fusiones y adquisiciones exitosas no son una reacción pasiva a lo que el mercado te da: nacen de un cambio radical de mentalidad. No se trata de encontrar oportunidades, sino de crear las condiciones para que esas oportunidades existan.
Los que realmente logran transacciones disruptivas no esperan a que las cosas pasen, las hacen pasar.
El error fatal del due diligence: ir más allá de los números
El proceso de due diligence es venido como la panacea para descubrir los secretos ocultos de la otra parte. Pero no todo lo que importa está en los números. El due diligence no es solo un chequeo de riesgos, es un diagnóstico profundo del ADN de la empresa.
Si solo miras las cifras y los contratos, estás cometiendo un error fatal. El verdadero valor de una empresa no está solo en lo visible, sino en lo que está detrás: en su cultura, sus valores, su visión de futuro. Si no entiendes todo esto, lo que estás comprando es solo una carcasa vacía.
¿Y si lo visible no es lo que realmente importa? La respuesta es simple: entonces te quedas con lo superficial y las verdaderas ganancias se te escapan.
La trampa del corto plazo que está matando tu negocio
Aquí está el mayor error en M&A: la obsesión por lo inmediato.
Todos estamos obsesionados con cerrar el trato rápido, ver las cifras del trimestre y celebrar el “acuerdo perfecto”. Pero las fusiones y adquisiciones no son maratones de 100 metros, sino triatlones, en los que cuenta más la resistencia que la velocidad.
Las decisiones que tomas hoy no se van a medir mañana. Se van a medir dentro de años, cuando los resultados de esa transacción realmente den frutos. El mayor error no es no pensar en el futuro, es no pensar en absoluto en él.
La maldición de la estandarización
Aquí es donde muchos asesores y abogados caen en la trampa.
La receta mágica de M&A conocida es obtener la mejor oferta, minimizar riesgos, hacer todo lo más eficiente posible. Esto suena bien, pero lo que no te dicen es que este enfoque no toma en cuenta las excepciones, es decir, las transacciones que realmente marcan la diferencia. Las operaciones que cambian el juego no nacen de seguir las reglas, sino de romperlas. Son disruptivas, atrevidas, a menudo contrarias al sentido común. La verdadera magia en M&A no está en repetir lo que otros ya hicieron, sino en pensar diferente.
El mercado no te está esperando
¿Sigues pensando que el mercado es una serie de transacciones aisladas y que lo que haces hoy no tiene impacto mañana? Estás equivocado. Hay jugadores que no siguen las reglas, sino que las crean. Y si estás en un mercado tan cambiante como el argentino, los que esperan seguir lo que otros ya hicieron están destinados a ser desplazados por aquellos que piensan fuera de la caja.
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El verdadero reto está en el silencio
El mundo de M&A está lleno de ruido, por eso es importante el silencio. Es en ese espacio, en esa calma estratégica es donde se gestan las oportunidades que realmente importan.
Las fusiones y adquisiciones más poderosas no nacen de un mercado favorable, sino de una visión totalmente disruptiva. Si sigues haciendo las cosas como siempre, solo serás uno más en la multitud. Si entiendes que la clave está en la creatividad, en romper con lo convencional y en atreverte a probar lo que nadie ha probado antes, entonces tu transacción no solo será un éxito: cambiará el juego.
*Juan Francisco Thomas es abogado especializado en derecho corporativo y M&A.
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