En las negociaciones empresariales los 'earn-out' aparecen como una fórmula contractual en la que el comprador acepta realizar un pago adicional contingente en hechos futuros, como hitos o una métrica de performance sujeta a parámetros objetivos.

En el mundo de fusiones y adquisiciones, compradores y vendedores buscarán siempre que el precio de la operación responda a un valor que cumpla sus expectativas. Usualmente las partes llegarán a un acuerdo de valor de la compañía que lleve al comprador a pagar el 100 % del precio en un solo momento. Sin embargo, existen situaciones que justifican que parte del valor sea reconocido por el comprador siempre y cuando este se vea reflejado en los resultados futuros.

En este contexto, los earn-out surgen como una propuesta que permite a ambas partes alinear sus intereses y compartir riesgos. Sin embargo, ¿qué tan fácil es acordarlo y regularlo en un contrato? ¿Es una herramienta de uso frecuente o residual? ¿Qué retos debemos superar al momento de negociar y regular un ‘earn-out’ que capture correctamente las expectativas de las partes?

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Lo primero que debemos preguntarnos es: ¿qué es un ‘earn-out’? En adquisiciones empresariales se han ido complejizando los share purchase agreements (en español, contratos de compraventa de acciones), al punto de evolucionar a versiones que buscan maximizar los resultados obtenidos por las partes. Así, como se mencionó antes, aparece como una fórmula contractual en la que el comprador acepta realizar un pago adicional contingente en hechos futuros.

Como bien se puede intuir, estos pagos estarán sujetos a alcanzar objetivos previamente establecidos, materializados en forma de metas en:

• Ingresos.
• Ganancias.
• Crecimiento. 

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Beneficios clave de los earn-out

Sin lugar a dudas, pactar un earn-out tiene beneficios operativos que pueden marcar la diferencia entre una buena transacción y una transacción excepcional (viendo al earn-out dentro de la lógica del balance-maximización de intereses). 

Para un comprador, un earn-out bien negociado ofrece: 

1. Reducción del riesgo financiero inicial (desembolso)

2. Alineación de intereses

3. Flexibilidad en la estructura de pago del precio

4. Mitigación de incertidumbres

Por su parte, para un vendedor, un earn-out bien negociado ofrece: 

1. Potencial de ganancia adicional 
2. Incentivos de crecimiento
3. Mayor valorización de las acciones de la empresa (mayor valor para los accionistas)
4. Confianza y transparencia

No obstante, aunque los earn-outs presentan beneficios, también están asociados con complejidades que deben ser gestionadas para asegurar el éxito de la transacción.

Una de ellas se encuentra en las metas y objetivos que desencadenarán los pagos adicionales; es esencial que estos objetivos sean claros, alcanzables y medibles para evitar disputas. Así, un período demasiado corto puede ser insuficiente para alcanzar las metas, mientras que uno demasiado largo puede prolongar la incertidumbre y la resolución de la transacción. De esta forma, es determinante encontrar un equilibrio adecuado para el éxito del earn-out. 

Además, establecer métodos de evaluación y auditoría claros y acordados puede ser desafiante. La falta de transparencia o discrepancias en los métodos de evaluación pueden llevar a disputas que afecten negativamente la relación entre comprador y vendedor.

Asimismo, el riesgo de actuación fuera del giro ordinario del negocio debe ser mitigado con un procedimiento de actuación que obligue al comprador a conducir la compañía en el curso ordinario del negocio.

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Recomendaciones

Creemos que de cara a la negociación e implementación de un earn-out deberán tenerse en consideración los siguientes puntos: 

1. Asegurar la participación de un representante de los accionistas salientes en el negocio, para asegurar un manejo adecuado de la compañía. 

Como se sabe, la lógica operativa de un earn-out reposa en el rendimiento futuro de la compañía objetivo después de la transferencia de la dirección y el control. Por esto, recomendamos que exista un controller del vendedor que, teniendo acceso a la información de la compañía objetivo, pueda asegurarse que el comprador dirija la compañía en el “curso ordinario del negocio”. 

2. Si el comprador es además competidor, se debe trabajar en mecanismos que aseguren que no desviará clientes a su otra vinculada.

Como se sabe, el earn-out está -ordinariamente- entendido bajo un presupuesto de crecimiento económico. Entonces, ¿cómo aseguro que no se reduzca la columna de activos?

Es usual que se requiera de creatividad comercial para obtener fórmulas que, manteniendo el espíritu del earn-out, permanezca equilibrada la balanza en cuanto a la distribución de los intereses, por ejemplo, que el comprador reconozca al vendedor un crédito que se sume dentro de la fórmula del cálculo del earn-out. En tal caso, la redacción en el contrato específico debería incluir como una variable positiva al “crédito” reconocido en favor del vendedor. Así como esta opción, existen muchas alternativas que, manteniéndose dentro del espíritu de la figura, pueden hacer que esta sea comercialmente amigable y permita mantener en flote las operaciones en el mercado. 

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3. La medición de métricas, uso de listado de ingresos, presupuestos para otorgar objetividad en la medición y cálculo del earn-out. 

Ahora, no es poco usual que se realicen transacciones donde la toma de control se dé de forma horizontal; es decir, que se produzca una adquisición entre competidores. En este contexto, ¿qué pasa con los clientes de la compañía objetivo? 

Es evidente que existe un riesgo de que el comprador, como parte de su estrategia comercial, quiera integrar los negocios, pero… ¿Y el earn-out? ¿Cómo garantizamos la objetividad de los resultados? 

Ante esta cuestión (no fácil de responder), vienen las siguientes ideas a la mente: 

1. Fijar parámetros de performance distintos. 
2. Establecer criterios objetivos distintos. 
3. Determinar una lista de activos corrientes. 

4. Control de gastos e inversiones en periodos de medición y limitación de la discrecionalidad del nuevo controlador en adoptación de acuerdos que impacte el EBITDA (negative covenants). 

Finalmente, la búsqueda de criterios objetivos se vuelve un imperativo a la hora de regular un earn-out. Esto lleva a que el comprador se vea restringido de cierta forma a la hora de llevar el manejo de la compañía, el cual debe ser balanceado y permitir que, se pueda mantener la seguridad y confianza en el balance de los intereses de ambas partes.

En resumen, los earn-out son una herramienta poderosa y flexible para alinear intereses y maximizar el valor en las transacciones comerciales. Sin embargo, su éxito depende de una planificación meticulosa, la transparencia y la colaboración entre las partes involucradas.

*Diego Carrión es socio de Cuatrecasas - Lima y especialista en mercantil y M&A y private equity.