Las fusiones entre estudios de abogados: estrategia efectiva para tiempos de crisis

Cuando hablamos de la industria legal, en muchos casos, tenemos en nuestra mente a las 60 firmas que suelen aparecer en los rankings internacionales. A esto se le suman 20 o 30 más que suelen ser estudios que no figuran en la lista, pero que conocemos, ya sea porque los socios son compañeros de la universidad o tenemos conocidos trabajando en dichos bufetes.

Sin embargo, por citar un ejemplo de un país en la región, en Perú existen cerca de 1.200 empresas registradas como estudios jurídicos, 120 como abogados y 140 con el término legal. Adicionalmente, hoy muchas de las nuevas firmas han dejado de usar estos términos para inscribirse como empresas. Se estima que hay 160 mil abogados registrados y agreguemos que, según una última investigación, al año hay unos 11.000 egresados de derecho.

Para dimensionar la industria legal en Latinoamérica tomaremos como datos las estimaciones y estudios presentados en diversos países con mayor población:

Estos datos pueden ser vistos como una oportunidad, desde mi perspectiva, pues una de las características de la industria legal es la atomización de la oferta, es decir, existe una oferta muy dispersa, sin embargo, los clientes en su mayoría buscan o prefieren el “one-stop shop” y, por otro lado, tenemos que los proveedores (firmas de abogados) tienen el 80 % de costos similares.

Por eso, desde hace un par de años, comentábamos que las fusiones y alianzas entre firmas de abogados son una estrategia con mucha potencialidad y hoy, en épocas donde la eficiencia (operativa – financiera), la inversión (en tecnología e innovación) y el desarrollo de negocio (tanto para productos y servicios legales) son tres de los pilares que las firmas deben trabajar para afrontar este nuevo reto, esta estrategia hace mucho eco en la mente de los socios.

En ese sentido, quisiera exponer los cinco principales beneficios y dificultades que hemos apreciado en estos procesos, tanto en fusiones como en contrataciones laterales (búsqueda de socios) y así mismo 10 recomendaciones en su ejecución para tener en cuenta.

Beneficios:

1. Permite ampliar nuestra oferta de servicio sin incorporar costos altos.
2. En el proceso de integración, los costos actuales se distribuyen.
3. Genera un impacto positivo a nivel de marca.
4. Refuerza o permite hacer un análisis más profundo de la firma.
5. Da un mayor y mejor flujo para inversión en tecnología e innovación.

Dificultades:

1. Accesibilidad o conocimiento de más firmas o abogados con alto potencial.
2. Determinación del perfil y análisis de compatibilidad.
3. El ego de una o de ambas partes.
4. Los modelos de incorporación.
5. La intuición y la amistad como eje o indicador.

Recomendaciones:

1. La fusión o incorporación de socios debe ser parte de una estrategia.
2. Los socios de las firmas deben modificar su “mindset” para lograr una fusión exitosa.
3. El eje de las fusiones o incorporaciones debe ser los clientes y el talento.
4. La cultura y los valores de las firmas deben coincidir en más del 80 %.
5. Tenga claro qué puntos son flexibles en su negociación. ¿El nombre?
6. Tenga un sistema de remuneración y las fórmulas de distribución detalladas.
7. Los puntos vinculados con la gestión y dirección no pueden dejarse indefinidos o dados por entendidos.
8. Si todos deciden, nadie decide. La importancia de roles en este proceso. 
9. La comunicación interna se vuelve el punto clave en todas las etapas.
10. Sumar ingresos antes que sumar gastos y talento debería ser la fórmula.
11. Decisiones con información y actuaciones con transparencia.

En esa línea, firmas como Allen & Overy, Latham & Watkins, Dentons, DLA Piper, Baker McKenzie y CMS tuvieron como estrategia las fusiones a nivel mundial, también se han creado firmas regionales o iberoamericanas como Philippi Prietocarrizosa Ferrero DU & Uría, Velo Legal Group o BBGS y Cuatrecasas, Garrigues, EY han captado socios o áreas con cartera.

Es decir, estas estrategias ya han sido aplicadas con éxito y por eso son una ventaja, porque la experiencia de muchos es hoy conocimiento para otros, por lo que en este punto es necesario saber qué funciona y qué no. Igual hay que estar conscientes de que si bien hay muchas fusiones o contrataciones laterales que son historias exitosas, también hay fusiones o contrataciones que han fracasado, de ahí la importancia de entender los puntos analizados.

Finalmente, habiendo un universo amplio de abogados y firmas en cada país y en la región, por qué no analizar esta opción y así mejorar nuestra oferta actual para ser eficientes a nivel de costos y servicios, pudiendo concretar esos proyectos de inversión en tecnología e innovación, pues son nuevos tiempos. El impacto final del COVID-19 en el sector de servicios legales todavía no lo conocemos, pero ya estamos viendo sus primeros efectos, por lo tanto, hoy tal vez sea tiempo de fusionarse.

*Wilfredo Murillo es socio en Perú de Gericó Associates Legal Marketing S.L. 

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