“Sé que te excita pensar hasta dónde llegaré”. - Persiana Americana, Soda Stereo
Una de las expresiones que comúnmente he escuchado durante los años que he pasado con abogados es “él o ella está dispuesto a hacer un esfuerzo extra”, mayormente refiriéndose a los socios o aliados que están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional, en cualquier circunstancia, para cumplir con el cliente.
Este tipo de disponibilidad absoluta es muy apreciada en los bufetes. Aquellos que la acepten de forma voluntaria (además de los consiguientes inconvenientes) probablemente serán recompensados con un ascenso más rápido, así como otros premios y reconocimientos (tanto monetarios como simbólicos).
Muchos bufetes de prestigio tienen historias sobre socios heroicos que solo viven (y a veces también mueren) por la firma y sus clientes. No tuvieron ningún otro interés significativo o correlación emocional que interfiriese con el nivel extremo de compromiso que estaban dispuestos a darle a sus firmas. En la cultura de esos bufetes, y también en torno al mercado, estos sujetos eran considerados "cruzados" o "superhéroes", ya que podían seguir trabajando día y noche, mientras que otros colapsan o simplemente se hartan y se van.
La mitificación del trabajo duro sobre otros valores, con todas sus connotaciones culturales, se ha basado en el modelo económico de la pirámide de facturación por horas. Si nuestro negocio es venderle horas a los clientes, aquellos que produzcan más horas son los mejores trabajadores. Muy simple. Por supuesto que la inteligencia y la personalidad juegan un papel importante; un tonto que trabaja mucho no llegará nunca a la cima. Pero es el trabajo individual el que tiene el mayor puntaje en la cultura tradicional de las firmas legales.
Nunca he visto a un socio altamente respetado que no sea un adicto al trabajo o, al menos, un duro trabajador. También es cierto que los servicios profesionales siempre requieren de la presencia física, así que es muy difícil alcanzar altos niveles de efectividad con poco esfuerzo personal, al menos como regla general. Sin embargo, para muchos el “esfuerzo extra” sigue siendo un elemento decisivo al distinguir a los buenos de los mejores.
Como en otras áreas y conceptos que han estado cambiando rápidamente durante la última década, esta forma de percibir al abogado productivo también está siendo desafiada por el mercado, tanto interna como externamente. Pero primero, déjenme contarles una historia.
Hace algunos años estaba intentando aprender cómo disparar con arco y flecha en un resort playero en Brasil. El grupo en el que estaba era bastante concurrido, así que el instructor simplemente nos dio el arco y un par de flechas, además de unas instrucciones básicas, para practicar. Fue una experiencia increíblemente frustrante al principio, pues mis flechas volaban solo algunos metros a pesar de mis esfuerzos.
No soy un gran atleta, pero aun así el nivel de esfuerzo no parecía corresponderse con los resultados. El instructor se tomó más tiempo del esperado para regresar, así que con mi autoconfianza que me caracteriza, renové mis esfuerzos para tratar de lograrlo… pero fallé.
El instructor, finalmente, paró a mi lado por un tiempo y sonriente (lo cual no me gustó) me dijo "lo estás haciendo mal, déjame mostrarte". Señaló una pequeña marca amarilla en la flecha y dijo "necesitas tensar el arco hasta que la flecha toque el arco en la marca amarilla; solo entonces la flecha volará apropiadamente cuando la sueltes". Me dio un par de consejos técnicos sobre cómo colocar mis manos y enfocar mi energía. Luego de intentar algunas veces más con pocos resultados, finalmente lo logré.
La flecha comenzó a volar cada vez más y más lejos. ¡Me sentí como Guillermo Tell en un buen día! Las últimas palabras del instructor fueron:
"Podrías haberlo intentado toda tu vida de la forma anterior y la flecha no habría volado. No se trata de puro esfuerzo sino de hacerlo correctamente, y eso requiere técnica y enfoque en la dirección correcta".
La tecnología y los cambios culturales han transformado el concepto de lo que implican el esfuerzo y las soluciones. Las comunicaciones humanas son también más rápidas y fáciles. Podemos pasar poco tiempo para solventar un problema u ofrecer una solución, si sabemos cómo. Los clientes se inclinan cada vez menos a considerar que más horas equivalen a más valor. Quieren soluciones más rápidas, con menos tiempo y por lo tanto menos costosas. Igualmente, los profesionales más jóvenes están menos dispuestos a aceptar el viejo modelo de trabajar mucho para lograr éxito y reconocimiento. Otros elementos implícitos hacen del esfuerzo exagerado algo que debería pasar rara vez, en lugar de todos los días. Entonces ¿Qué es el “esfuerzo extra”?
La excelencia se logra cuando combinamos el equilibrio correcto entre calidad, pasión y esfuerzo hacia lo que queremos obtener. El conocimiento y técnica apropiados, junto con una intensidad que fomente la pasión y la determinación, y el esfuerzo que debería siempre estar dirigido a un gran objetivo, pueden producir los niveles de resultados deseados. De hecho, la tecnología y otros cambios están dirigidos a reducir la cantidad de esfuerzo necesario para lograr ciertos resultados, pero el conocimiento y la pasión son más irremplazables. El verdadero “esfuerzo extra” es, en efecto, una idea más compleja. Implica el coraje para ir más allá de lo habitual y buscar algo nuevo, que nuestra pasión y conocimiento nos impulsen hacia allá. El esfuerzo siempre es necesario, eso es obvio. Sin embargo, el “esfuerzo extra”, el que en realidad marca la diferencia es un concepto más grande y que significa mucho más que acumular un montón de horas.
Los cambios en el panorama legal están obligando a los abogados a cambiar la forma en que usualmente piensan sobre la profesión. Afortunadamente, los cambios requeridos implican una realidad y una práctica legal más interesantes y coloridas. Tenemos que tensar el arco de nuestro bufete hasta la marca amarilla en la flecha si queremos que vuele. Como en la canción de Soda Stereo, realmente nos emocionamos (y excitamos) en la vida y en nuestra profesión cuando podemos soñar y sobrepasar fronteras para hacer o lograr lo que no hemos hecho antes. Esta expansión de la mente y del alma es lo que yo llamo “esfuerzo extra”. ¿Estás de acuerdo?
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