En Guatemala, la mayoría de las veces, las industrias más importantes, como la farmacéutica, automotriz, alimenticia y de bebidas (principalmente alcohólicas), belleza y skincare, maquinaria industrial y agrícola, de veterinaria y suplementos animales, son abastecidas a mayoristas y al consumidor final, por distribuidores. En otras palabras, es casi seguro que la mayoría de los puntos de venta abiertos al público en Guatemala cuentan con productos que han sido objeto de distribución.
Entonces, es de crucial importancia para el consumidor local que las relaciones de distribución entre el principal (fabricante) y el distribuidor se den de la manera más clara y acorde al contrato respectivo. Para ello, no basta con que dichas partes tengan una buena relación de negocios, sino que se requieren reglas del juego claramente establecidas y, lo más importante, que las partes estén dispuestas a cumplir.
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Al hablar de distribución, debido a que cada industria y las partes involucradas tienen sus particularidades, no existe una fórmula exacta para tener un contrato ideal que pueda aplicarse por igual a todas las relaciones de distribución. Por lo tanto, es recomendable que, antes de iniciar una distribución comercial, las partes tengan como mínimo establecidas las normas que regularán su relación y las que se ajusten a sus circunstancias comerciales.
En tal sentido, algunos de los aspectos contractuales clave para desarrollar en un contrato de distribución son:
- Productos: debe existir claridad respecto a los productos que son objeto de la distribución, pues al no existirla, podrían presentarse discusiones en cuanto al alcance que tiene el distribuidor en la comercialización frente a terceros.
- Territorio: debe delimitarse claramente el ámbito geográfico dentro del cual podrá actuar el distribuidor, especialmente, en casos de relaciones de distribución regionales.
- Mercadería en tránsito: para efectos de delimitar el riesgo de mercaderías en tránsito, debe determinarse claramente el término de comercio internacional aplicable al despacho de producto.
- Calidad de los productos: con el propósito de que las partes tengan claridad respecto al estado en que el distribuidor recibe los productos, es recomendable poder establecer un procedimiento de verificación de los mismos.
- Exclusividad: de forma que el distribuidor tenga claridad respecto a su posición frente a la comercialización de los productos por terceras personas, debe establecerse si la distribución es exclusiva o no.
- Permisos: en caso de que los productos sujetos a distribución sean regulados, tal como el caso de medicamentos, debe quedar claramente delimitada la responsabilidad de las partes respecto a la obtención de las licencias/permisos regulatorios aplicables, tanto al momento de la importación de mercadería y su comercialización.
- Propiedad Intelectual: debido a que la comercialización de los productos por el distribuidor implica el uso de etiquetados y marcas propiedad del fabricante, es necesario regular contractualmente el uso debido de dicha propiedad intelectual.
- Ley aplicable y resolución de controversias: considerando que la mayoría de las distribuciones son internacionales, las partes deben plasmar con claridad la ley a la que sujetarán el contrato, así como también el método y foro para resolver las controversias que puedan surgir entre ellas.
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En adición a lo anterior, es importante considerar que, a partir de diciembre del 2026, entrarán en vigor las disposiciones referentes a prácticas anticompetitivas bajo la Ley de Competencia, por lo que, será necesario revisar los contratos y relaciones de distribución, considerando los límites que dicha ley establece. Esto no solo para contratos de distribución futuros, sino para los ya existentes y en pleno desarrollo.
Tanto para distribuidores, fabricantes y el mercado guatemalteco en general, es de importancia que las distribuciones comerciales se desarrollen en un marco contractual que sea claro, sobre todo, en el caso de industrias que no tienen producción nacional, pues es el medio por el que se suple la demanda que el consumidor local pueda llegar a tener.
*Andrés Marroquín es asociado sénior en Arias Guatemala.
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