Como introvertido que soy (sí, soy introvertido, por si no lo sabían) nunca me ha atraído la idea de ser un “líder ruidoso”.
Nunca he sido fan de aquellos profesionales que parecen ejercer su autoridad desde el ego y solo encuentran motivación en la autopromoción.
Sin embargo, en las etapas iniciales de mi carrera en el mundo legal y, especialmente, tras lidiar con asuntos transfronterizos e internacionales, entendí que si nadie en la industria se enteraba de mi trabajo, mis logros y mis contribuciones pasarían totalmente desapercibidos.
En otras palabras, mi mayor logro sería ser “el secreto mejor guardado del mercado”.
¿Te identificas con esta historia?
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Para mí se trató de un descubrimiento impactante, pero al mismo tiempo representó una llamada de atención. Hasta antes de ese momento, solía presumir sobre cómo mi trabajo legal hablaría por sí solo. Asumí que si trabajaba duro, la calidad y el impacto de mi trabajo serían imposibles de ignorar.
¿En serio?
En mis experiencias como mentor de prácticas legales he conocido y ayudado a muchos abogados que desafortunadamente aún piensan de esta manera.
Excelente estrategia, pero hay un problema…
El mundo digital. Internet puso a los grandes competidores en la palestra profesional.
Especialmente en tiempos difíciles, como los que corren ahora, cada vez más firmas legales se vienen sumando al mundo digital, donde están construyendo su futuro. El mercado digital de servicios legales se ha vuelto cada vez más competitivo y saturado.
Querido lector, si no me equivoco al leer tus pensamientos, tu siguiente pregunta probablemente sea: ¿cómo hago para destacarme en un mercado saturado?
Mi intención no es desalentarte, pero este es uno de los mayores obstáculos que los abogados (y otros prestadores de servicios profesionales) enfrentan actualmente.
Durante mis más de dos décadas de experiencia y a través de mis mentorías, en las que he ayudado a miles de abogados de todas partes del mundo, he descubierto que la única forma de escapar es elevándote por encima del rebaño para destacarte.
Tienes que convertirte en la autoridad, en el experto indispensable al que tu mercado recurre. ¡Y no ha habido un mejor momento para crear eso que ahora!
¿Por qué?
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Porque cuando el mercado retorne a la normalidad tu autoridad ya estará ahí.
Para ayudarte a construir la autoridad CORRECTA con ‘ingredientes’ auténticos, voy a compartir en este artículo la ‘receta’ para lograr el posicionamiento de tu autoridad.
Explicaré cada uno de los ingredientes esenciales que necesitarás, pero será tu trabajo implementarlo en tu práctica.
¡Comencemos!
1. Reivindica tu autoridad
Mi consejo para todo abogado es que entiendan que la decisión de hacerlo es siempre el punto de partida.
Tú, y nadie más que tú, puede tomar esta decisión y reivindicar tu autoridad.
Sí, la autoridad se toma, no se da. Así que debes decidir asumirla.
2. Comparte tu experiencia
Ahora que ya estás consciente de tus conocimientos y habilidades es momento de que los compartas con otros. Luego...
3. Desarrolla tu confianza
Reivindicar públicamente tu autoridad requiere de confianza. Pero -como ya debes saber- la confianza es una habilidad que se debe desarrollar. Ahora pasemos a los ingredientes prácticos esenciales para construir tu autoridad.
4. Ponle un nombre
Cada autoridad asigna un nombre a las cosas específicas que hace. Se trata de ponerle un nombre a los servicios/productos que ofrece a sus clientes. Tú también deberás hacerlo.
Cuando le asignas un nombre a tu servicio o a tus productos te diferencias del resto y evitas mostrarte como alguien que simplemente ofrece un servicio o un producto básico/genérico.
Consejo clave: Cuando tus contactos comiencen a utilizar los nombres de tus productos/servicios para describir lo que quieren, sabrás que te has establecido como una autoridad en el mercado.
5. Aprende a vender tu autoridad
Asumo que, como abogado, te sientes más cómodo/a brindando servicios legales que vendiéndolos. ¿Verdad?
Permíteme explicártelo de otra manera.
Cuando construyes tu autoridad, en realidad estás construyendo un proceso de ventas especial para tu práctica. Este proceso tiene tres partes:
Parte 1: Compartir el conocimiento.
Parte 2: Seleccionar el momento adecuado para conectar con tus prospectos.
Parte 3: Crear un proceso de eliminación para depurar los clientes inadecuados de tu lista.
Confía en mí, si sigues estas tres partes que conforman tu proceso de ventas con base en tu autoridad, tu vida dentro del negocio será mucho más agradable y tendrás la oportunidad de trabajar con clientes motivados y adecuados para tu negocio.
6. Demuestra tu autoridad
Resulta inútil intentar construir tu autoridad a través del discurso. De tal modo, el siguiente paso debe ser demostrar tus ideas mediante ejemplos reales. Este quizás sea uno de los pasos fundamentales dentro del proceso de construir tu autoridad. En lugar de discutir teóricamente sobre cómo se llevará a cabo tu proceso, mejor ponlo a prueba. Pruébalo en la práctica, no con palabras.
7. Presta atención
En mi libro The Attention Switch planteo que el primero y más importante de los ingredientes para construir una autoridad es prestar atención. No es secreto para nadie que solemos prestarle atención a la gente que aparece en nuestras vidas de forma constante y consistente. Tú también puedes hacerlo.
Y, por cierto, no hay mejor tiempo que hoy para brindarle a otros tu atención genuina y demostrarles que sinceramente te importan. En los tiempos actuales, la gente clama por la ayuda sincera de alguien que pueda ser empático y los ayude a resolver sus necesidades y problemas.
Lo contrario también es cierto. Cuando compartes información de valor, el resto asume que tienes autoridad.
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8. Administra tu tiempo
Aprende a controlar tu disponibilidad con la ayuda de un calendario. Esta es la mejor manera de proteger tu tiempo y, simultáneamente, hacer saber a otros que para ti tu tiempo es valioso.
Esta escasez (real) que creas al utilizar tu calendario te ayuda a construir tu posición de autoridad (¡y a la vez te permite ahorrar tiempo!)
9. Prioriza
Protege tus prioridades. Como abogado, uno de los mayores obstáculos para construir tu autoridad en tu área profesional es no tener claridad sobre tus prioridades.
10. Asóciate
Jim Rohn solía decir: “Eres el promedio de las cinco personas con quienes pasas la mayor cantidad de tu tiempo”. En otras palabras, tu red de apoyo es primordial. Lograr el éxito es mucho más fácil cuando te rodeas de la gente correcta.
Consejo: En estos tiempos difíciles, hazte la siguiente pregunta: ¿quiénes me rodean?
Hazte la misma pregunta mientras construyes tu autoridad.
Aprende a asociarte con otras autoridades que gocen de buena reputación dentro de tu área. Esto no solo acelerará tu proceso de construcción de autoridad, sino que elevará tu posicionamiento, expandirá tus horizontes y aumentará tus probabilidades de acceder a mejores oportunidades. Por experiencia propia te digo que es así como funciona.
Concentra tus esfuerzos
Antes construir una autoridad era algo reservado solo para celebridades o ejecutivos. Ahora las cosas son diferentes, pero para lograrlo necesitas concentrar todo el esfuerzo en el proceso.
Debes organizar tus ideas y entender en detalle cómo aplicar cada uno de los ingredientes esenciales para construir tu posición de autoridad, así que toma tu cuaderno de apuntes sobre cómo construir tu autoridad.
Mientras trabajas en la construcción de tu autoridad y buscas hacerte notar en el mercado surgirán muchas preguntas que aún no tendrán respuesta: ¿Cuáles son las herramientas que me ayudarán a construir mi autoridad? ¿Cómo construir una autoridad me ayudará a conseguir referidos más rápidamente? ¿Qué cosas debo tener en cuenta para no repetir los mismos errores?
En los próximos artículos estaré respondiendo estas y otras preguntas.
Mientras tanto… ¡SIGUE DESTACÁNDOTE!
*Itzik Amiel es reconocido como una autoridad en Desarrollo de Negocios, Networking y Desarrollo de Marca Personal. Autor del bestseller The Attention Switch. Puedes consultarle cualquier duda a través de su email [email protected].
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