En mi contribución anterior, comenté el gap que existe entre los hombres y mujeres que son socios en despachos legales respecto de la facilidad y posibilidad de generar clientes, así como la necesidad de las empresas de ser incluyentes en la contratación de servicios legales.
En esta entrega desarrollo lo que he observado como aspectos importantes —considerando el mencionado gap— para generar clientes como abogadas que tienen como objetivo llegar a ser socias de despachos legales. Estos tienen que ver con aprender y llevar a cabo actividades de desarrollo de clientes.
Las relaciones profesionales se basan en la confianza mutua. Ya sea que seas una abogada que labora en una empresa, un despacho o una notaría pública. Si litigas o trabajas en una entidad gubernamental o te dedicas a la academia, todas necesitamos crear, desarrollar y fomentar relaciones interpersonales con nuestros clientes, colegas, jefes y demás personas con quienes interactuamos debido a nuestra profesión y trabajo. Tener relaciones con muchas personas relacionadas con tu profesión te da alternativas para avanzar en tu carrera profesional.
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Dedica tiempo al networking
Las relaciones de confianza se generan con el tiempo, por lo que es necesario que dediques tiempo a esta actividad. Algunas mujeres perciben que es mejor dedicar su tiempo a trabajar en su área de experiencia, en lugar de invertir su tiempo en el desarrollo de estas relaciones, derivado de la idea de que es necesario probar que son buenas abogadas y que esto les resultará en una cartera de clientes.
Sin embargo, el resultado en realidad es tener excelentes abogadas trabajando tras bambalinas, como se dice 'arrastrando el lápiz', sin que sean las líderes o responsables de los asuntos, algo que se traduce en menores promociones y un camino más difícil hacia la tan esperada sociedad. Las abogadas que quieren desarrollarse en un despacho para llegar a ser socias deben reconocer que este trabajo es indispensable para contar con una cartera de clientes y con relaciones duraderas.
Otra barrera que existe en cuanto al tiempo que una abogada debe dedicar a generar relaciones profesionales, que implica salir a desayunar, comer o a eventos fuera de la oficina, es creer que invertir tiempo en esta actividad no es trabajo verdadero, por lo que sienten que le están robando tiempo a su familia o a sus relaciones y aparece la sombra del sentimiento de culpa. Es indispensable entender que el tiempo dedicado a generar relaciones es parte del trabajo y de la construcción del perfil profesional. Debemos eliminar entonces esos sentimientos de culpa.
Identifica intereses comunes
Las relaciones personales nacen de intereses comunes, por lo que, si puedes, averigua qué le gusta a cada uno de tus contactos y trata de identificar intereses comunes.
Generar relaciones personales con contactos para obtener clientes es más complejo para las mujeres abogadas. El sector es aún esencialmente masculino, pero esto no debe ser una razón para no llevar a cabo el esfuerzo.
Esto ha ido cambiando con el tiempo y ahora es un poco más fácil encontrar intereses comunes que hace unas décadas. Una alternativa que se ha desarrollado actualmente es hacer contacto con mujeres que son directoras jurídicas en empresas, que cada día son más, lo que permite una mayor identificación de intereses comunes y empatía.
En la práctica, lo primero que tenemos que hacer es identificar los intereses de una persona, para lo cual tus conversaciones deben partir de preguntas abiertas y personales. A todos nos gusta hablar de nosotros mismos, así que si te vuelves experta en hacer preguntas, vas a poder identificar mejor los intereses personales y profesionales de tus contactos.
No sientas que estás invadiendo la privacidad de nadie, si no te quieren decir algo personal, no te lo van a decir.
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Cuida a tus clientes actuales
Tus clientes son tu mejor referencia para generar nuevos asuntos y nuevos clientes. Además de proveer asesoría legal adecuada y correcta, debes procurar prestar servicios de una excelente calidad. Esto implica responder a tiempo, conocer los negocios con los que trabajas y sus tendencias, saber qué quiere tu cliente de su abogado y dar un seguimiento oportuno.
Debes procurar estar cerca de las necesidades del negocio y de las necesidades personales de tus clientes. Es probable que haya otros abogados buscando a tus clientes para que les pasen trabajo, de la misma manera que tú lo haces con nuevos contactos. De tal forma, será muy importante que no claudiques sobre la fidelización de tus clientes.
Recomendaciones particulares
Todavía a algunos hombres les incomoda que una mujer pague una cuenta en un restaurante, no están acostumbrados. Sugiero llegues antes que tu invitado, le des la tarjeta al mesero y le digas que te cargue la cuenta completa y que no deje pagar a tu invitado. Así evitarás el forcejeo cuando pidas la cuenta.
Reunirte con tu invitado para desayunar resulta menos incómodo para muchos hombres, por lo que si no tienes suficiente confianza con alguien, un desayuno es mucho más sencillo de coordinar.
Identifica qué te hace ser una gran abogada y asesora de tus clientes y por qué haces lo que haces. Después aprende a comunicarlo de manera eficiente.
Cuando estés en un lugar o situación en la que puedas conocer potenciales clientes (conferencias, talleres, eventos, fiestas o reuniones) haz el esfuerzo de presentarte y hacer contacto con estas personas. No te quedes con quienes ya conoces, esto puede parecer aterrador, pero entre más veces lo hagas, más fácil se volverá.
Finalmente, es indispensable reconocer que desarrollar contactos y futuros clientes es más complejo para las mujeres, por las tradiciones que persisten y porque la mayoría de quienes deciden contratar a un abogado son hombres. En la medida en que esta situación sea reconocida por todos, será un inicio para modificar estos patrones.
* María Teresa Paillés es socia de SMPS Legal. Se especializa en operaciones e inversiones inmobiliarias, fusiones y adquisiciones, operaciones de financiamiento, licitaciones públicas, así como derecho corporativo general. Es socia fundadora y presidenta de Abogadas MX, una ONG que promueve el desarrollo profesional de mujeres abogadas.
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