El modelo financiero de las firmas y la necesidad de revisarlo en las crisis económicas

La crisis sanitaria que estamos viviendo en este intenso 2020 ha puesto a prueba la fortaleza de las costuras de todo tipo de empresas. El cierre obligatorio para algunos, la bajada de actividad para otros, y la crisis de liquidez para casi todos han supuesto una llamada de atención a la estructura de las organizaciones.

Las firmas de abogados, como firmas de servicios profesionales, siempre tienen unas diferencias en materia de gestión con el resto de las empresas, incluso en este tipo de situaciones. Estas diferencias están originadas por el hecho de ser organizaciones intensivas en capital humano, en contraposición a las firmas intensivas en capital financiero, y en las que la propiedad de las mismas pertenece a una parte de sus trabajadores -los socios- cuya aportación principal a la firma es su trabajo.

Para centrar la materia a desarrollar en este artículo, hay que añadir otra característica: los socios son propietarios de la firma de forma temporal y adquieren una participación de la firma con el compromiso de dejar de ser propietarios en un periodo pactado de años, dejando regulado todo lo que puede ocurrir en ese intervalo.

Por último, las firmas tienden a descapitalizarse una vez al año, coincidiendo con la distribución de beneficios a los socios. Recordemos que la principal aportación de los socios es su trabajo, lo realizan de forma muy intensa y para lograr la estabilidad del partnership la rentabilidad de ese trabajo debe ser buena. En caso contrario, los socios pueden buscar otras opciones donde capitalizar su conocimiento durante los años limitados en los que tenga valor.

Este artículo forma parte de la sección Gestión LexLatin sobre temas de management de firmas legales. Aquí puedes subscribirte al boletín.

A primera vista, la organización mediante partnerships parece sencilla, pero en realidad es un conglomerado de equilibrios frágiles que requiere de una continua gestión. Pero si hasta ahora han funcionado bien (recordemos que las firmas de abogados vienen organizándose de esta forma desde hace muchos años), ¿por qué deberían estar preocupados ahora?

Con el paso de los años el mercado legal ha experimentado lentos pero continuos cambios. Los principales, que afectan a esta cuestión, son:

• La tendencia a ser organizaciones más grandes, con más profesionales, con más sedes en diferentes jurisdicciones.

• La complejidad de los encargos que asumen las firmas, que han hecho aumentar la exigencia formativa y la intensidad del ejercicio profesional (disponibilidad horaria).

• El cambio de mentalidad de parte de las nuevas generaciones sobre el modelo de negocio y de carrera profesional.

• El incremento de las necesidades de capital para responder al crecimiento y la eficiencia operativa (inversiones en tecnología, por ejemplo).

Las firmas de abogados tienen escasas economías de escala (el principal coste de una firma son sus profesionales y no son escalables) y el crecimiento en abogados, oficinas y sedes en diferentes jurisdicciones incrementan notablemente sus necesidades de capital.

Por otra parte, la rotación de profesionales o la salida de la firma después de periodos formativos largos es muy cara cuando se trata de profesionales con alta cualificación. La complejidad de los encargos y la plena disponibilidad de tiempo requiere salarios muy altos para retener el talento.

Por último, el cambio de mentalidad en las nuevas generaciones compromete el modelo de propiedad temporal que hemos visto que caracteriza a los partnerships.

Modelo financiero de los partnerships

Las firmas de abogados tienen unas exigencias de capital para inversiones y para sus operaciones. Aunque es habitual poder recurrir a instrumentos financieros de crédito, la mayor parte de estas necesidades de fondos se cubren con las propias operaciones de la firma. 

Si bien el margen -beneficio sobre sus ventas- de las firmas es alto, comparado con las empresas de producto o servicios no profesionales, los cambios que he citado con anterioridad están haciendo aumentar las necesidades de capital en las organizaciones de mayor tamaño.

Una crisis de liquidez, como la vivida en 2007-2009 o la que estamos comenzando a sufrir este año, tiene como primer efecto una mayor negociación de los precios por parte de los clientes. La sofisticación de los compradores (abogados de empresa) y las tensiones de liquidez que sufren muchos sectores de clientes llevan a negociar más los precios a la baja.

Y este es el punto donde se genera la tensión que se quiere describir en este artículo. Los factores adicionales de presión son los siguientes:

1. Las firmas, en general, vienen de una trayectoria de crecimiento sostenido y elevado en ejercicios anteriores, tanto en estructura como en número de profesionales, con mayores necesidades de capital.

2. La crisis de liquidez que sufren las empresas se traslada, de una forma u otra, a las firmas, que ven cómo sus ingresos por hora trabajada pueden ser algo más bajos y se pagan con algo más de retraso.

3. Las firmas se siguen descapitalizando una vez al año para mantener una rentabilidad adecuada a los socios por su aportación de trabajo.

4. El margen sobre los asociados, o rentabilidad que los socios obtienen del trabajo realizado por los asociados, es menor en contextos de crisis. Las firmas han obtenido cifras de facturación por abogado muy altas en los últimos años, donde queda ya poco margen para una mayor eficiencia y carga horaria. Todas las medidas que se han demandado por parte de los profesionales sobre integración de la vida profesional y personal, o de forma más reciente, sobre trabajo remoto, inciden de forma negativa en esas cifras de facturación por abogado tan elevadas.

5. Las diferencias en las aportaciones de los socios, causadas por las materias más y menos afectadas por las crisis, aumentan. El carácter temporal de la propiedad incentiva la optimización de la capitalización del conocimiento del socio a corto plazo, dentro de la firma o en otra diferente si fuera el caso.

Descapitalizarse una vez al año, sumado al peligro de salida de socios rentables por la falta de rentabilidad de la firma, puede provocar una situación complicada. Nadie puede impedir que un socio se vaya dejando la responsabilidad restante en la firma al resto de socios. En algún caso, esta dinámica ha llevado al colapso de la firma (basta recordar cómo transcurrieron los últimos días de la firma Dewey and LeBoeuf).

Los riesgos que se originan por el modelo financiero de los partnerships que se ha descrito tienen un efecto multiplicador con la cultura de firma. Una cultura de firma sólida, sostenida en el tiempo y compartida por todos los socios de una firma minimiza el riesgo del modelo financiero de los partnerships, aunque suponga una mayor socialización de parte de los beneficios (aunque también de los riesgos). Esta socialización solo se acepta cuando las organizaciones tienen muchos años y han vivido ciclos en todos los sentidos, favorables para algunos socios algunos años y desfavorables otros. Los cambios constantes en la cultura de firma, como pueden ser los criterios para compensar a socios y profesionales, el poder de la meritocracia en el progreso profesional, el tipo de crecimiento de las firmas y la variación del tipo de servicios que se prestan a los clientes ejercen un peligroso efecto multiplicador sobre el riesgo del modelo financiero de los partnerships, que se suma a todas las tendencias descritas en este artículo.

Las firmas de abogados tienen una gran rentabilidad para sus socios. Pero esta rentabilidad se sostiene en un equilibrio inestable y en unos factores con escaso margen de ajuste. No hay que olvidar que esta rentabilidad se genera por el trabajo que aporta el socio, el margen que obtiene sobre los asociados y la retribución del capital aportado. Las decisiones que se adopten en estos tiempos difíciles no deben poner en peligro ninguna fuente del origen de la composición del beneficio. La cultura de firma es esencial para mantener la cohesión en el partnership y el futuro de las firmas.

* Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón es profesor de Gestión de Firmas de Abogados en la Universidad de Navarra y Socio de Pérez+Partners. 

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