Tras leer algunos informes sobre lo que se espera de la industria legal en 2018, lo más interesante resultó ser la publicación en diciembre de The American Lawyer and Client Advisory 2018 (en español “La asesoría de abogados y clientes americanos 2018”) preparada por Citi Private Bank y Hildebrandt Consulting. Quisiera compartir algunas de esas reflexiones e ideas sobre el impacto y similitudes con el mercado legal latinoamericano.

El año 2017 comenzó con un alto nivel de incertidumbre tras la elección del nuevo gobierno en EE.UU. Sin embargo, la realidad no es tan temible como podía parecer al principio y los mercados se han mantenido estables. Casos similares han tenido lugar en América Latina, donde las firmas se han mantenido razonablemente estables, a pesar de las pobres condiciones económicas y políticas. El caso de Argentina, donde los despachos pudieron sobrevivir tras más de 10 años de inestabilidad económica y política, es un buen ejemplo.

Uno de los principales temas de discusión es cómo la industria está cambiando respecto del modelo de negocios existente, basado en la estructura piramidal y en la facturación por horas. Si bien esa sigue siendo la principal propuesta de las firmas legales (una estructura con socios que facturan por hora), hay cada vez más señales de que los clientes exigen tarifas fijas. Esto, requerirá de un entendimiento de datos y negocios al que los abogados no están habituados. La falta de estos conocimientos explica en parte que el sector esté anclado en la facturación por horas, definido por Ed Susskind como un “estado mental y una forma de vida”.

Cobrar por servicios con base en las contribuciones en lugar de con base en los resultados, pone de relieve lo difícil que es para la abogacía comprender el valor de lo que venden a los clientes. Emprendimientos tecnológicos como Bodhala y Prosperoware, buscan llenar el vacío y ayudar a las firmas con mejores soluciones y una comprensión más clara de su negocio.

Otra de las consecuencias de dicho contexto es que el criterio se ha vuelto mucho más complejo. Si bien las firmas grandes manejan un apalancamiento de 4:1, esa cifra puede cambiar entre bufetes y áreas de práctica. El aumento del nivel de exigencia por parte de los clientes en servicios más eficaces, así como el impacto de la tecnología, están claramente afectando el uso del apalancamiento como un modelo de negocio.

Por otra parte, el crecimiento sigue siendo una motivación para muchas firmas en el mercado estadounidense. Continúan – en gran medida - las fusiones y movimientos laterales. Brad Hildebrandt hace una interesante observación:

Involucrar a grupos, en lugar de solo individuos, parece incrementar la tasa de éxito de estas decisiones estratégicas.

Se podría dar por hecho que la integración de un individuo es más fácil que la de un grupo entero, pero la ventaja de un equipo es que puede operar de forma más independiente. De esta manera,  la necesidad de apoyo de la firma - siempre difícil de obtener – al principio será con probabilidad menos intensa.

En cuanto al proceso de globalización, el informe de Citi-Hildebrandt indica que la tendencia hacia un estado más global y regional se mantendrá, ya que las firmas grandes siguen expandiéndose en busca de mercados internacionales más amplios. Aunque el paso no necesariamente se acelerará durante 2018, lo que es seguro es que no se detendrá. Podemos esperar más noticias y movimientos durante este año. 

Me gustaría citar un par de ideas del informe, con el fin de anticipar los principales factores para el éxito de este mercado a mediano y largo plazo:

Una marca fuerte será fundamental para que las firmas capturen el crecimiento de ganancias en sus mercados, prácticas e industrias establecidas… El éxito llegará, probablemente, a las firmas que sean más hábiles respondiendo a las exigencias de los clientes y que hagan una oferta más eficaz de servicios legales. En el largo plazo, el éxito le tocará, posiblemente, a las que ajusten el talento a las fuerzas del mercado, enfocándose en un modelo de crecimiento robusto para atraer, desarrollar y retener el mejor talento del sector legal.”

Tres conceptos relevantes pueden extraerse de esta cita:

1. La importancia de la marca.
2. Las exigencias de los clientes por servicios eficientes.
3. Buenos modelos de talento.

Sin embargo, ¿es esto relevante en América Latina? Así lo creo, veamos:

El modelo de negocio

La presión general en el modelo de apalancamiento y precios continuará creciendo, mientras los clientes esperen transferir los riesgos del negocio a la firma legal. Esto podría parecer obvio, pero el modelo piramidal ha operado sobre la suposición opuesta: los clientes toman riesgos de eficiencia de servicios. Los despachos de América Latina necesitan progresar de forma significativa en la comprensión y el manejo de negocios. El conocimiento de la ley y de individuos importantes no será suficiente para una práctica exitosa. El apalancamiento seguirá siendo importante para mantener la productividad, pero estará diseñado para cada área de práctica y cliente, en lugar de ser sólo un proceso general.

Crecimiento, consolidación y globalización

La inercia del mercado tiende a simplificar la información, especialmente cuando la calidad es difícil de evaluar. Este es el caso de los servicios profesionales, con un alto grado de opacidad cuando se debe determinar la calidad. A pesar de los cambios que se han ido produciendo, puede observarse un buen grado de estabilidad. Las firmas importantes tienden a quedarse en la cima por largos períodos de tiempo, mientras que los recién llegados necesitan dedicar grandes esfuerzos para moverse a niveles más altos. La marca juega un rol importante. A su vez, las empresas fuertes invierten recursos considerables en garantizar que su imagen garantice una relevancia en el radar de los clientes. Por ello, la consolidación y la globalización parecen ser maneras eficaces para simplificar la información que reciben los clientes. Plataformas más grandes y de alcance internacional son indicadores más claros de la capacidad de una firma para satisfacer las necesidades de los clientes. Los despachos medianos - y los grandes que no hayan adoptado el nuevo modelo - tendrán dificultades para competir, si no pueden conseguir un diferenciador claro.

La fuerza del talento y la colaboración

Salvo algunas excepciones, las firmas latinoamericanas no prestan atención al desarrollo de talento lo suficiente. Son otros los asuntos que parecen captar más la atención de los socios: obtener y atender clientes, o las urgencias financieras de otros socios.

La base de talento, sin embargo, será un factor cada vez más clave, tal  y como indica el informe de Citi-Hildebrandt. La transformación de un servicio basado en el individuo en un trabajo de colaboración en equipo se hace más fuerte. Mientras tanto, las necesidades del cliente se vuelven más volátiles, inciertas, complejas y ambiguas. Crear un buen modelo de talento también es desarrollar una cultura colaborativa eficiente y sistemas que mejoren el servicio y la eficiencia, por encima del modelo tradicional. En los años venideros, las firmas que mejor entiendan este desafío incrementarán sus posibilidades de tener éxito.

El año 2018 se ve como un juego emocionante de retos para nuestros mercados latinoamericanos. Como mencioné al inicio, el personal jurídico tiende a aferrarse a lo que sabe hacer y a navegar por los cambios lo mejor que puede con esos instrumentos. Solo algunos bufetes, realmente, se arriesgan a tomar las oportunidades que ofrece el mercado cambiante. La innovación no está realmente en nuestro código, pero será cada vez más importante. Cada firma tendrá en sus manos la decisión de qué papel quieren jugar en ese panorama.