Después de hablar del “junior infinito” en el artículo publicado el mes pasado por este mismo medio, hay otra pregunta que aparece siempre en mis sesiones de coaching ejecutivo con profesionales del derecho:
“Si la IA me hace más rápido, si me libera horas, si reduce el trabajo operativo… ¿qué hago ahora con ese tiempo?”
Te lanzo la misma pregunta a ti, sin rodeos: si mañana recuperas dos, tres o cuatro horas al día gracias a la IA, ¿en qué las invertirías realmente?
Aquí es donde el debate empieza a volverse más estratégico y más incómodo. En muchas conversaciones, la primera respuesta suele ser técnica: “podré asumir más asuntos”, “podré producir más”, “podré atender más casos”. Y sí, esa es una parte evidente. Pero cuando profundizamos un poco más, aparece otra reflexión que cada vez escucho con más fuerza: ese tiempo liberado no solo sirve para hacer más de lo mismo, sino para hacer mejor lo que realmente agrega valor. Te pongo ejemplos que surgen constantemente.
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Muchos socios empiezan a darse cuenta de que ahora pueden dedicar más tiempo a los casos complejos, esos donde la experiencia, el criterio y la visión estratégica marcan la diferencia real para el cliente. Asuntos donde no basta con producir documentos rápido, sino donde hay que pensar escenarios, anticipar riesgos, negociar, diseñar estrategias jurídicas de alto impacto. Cuando les pregunto qué valor tiene eso para el cliente, las respuestas son claras: ese es el trabajo por el que sí están dispuestos a pagar bien. Ese es el trabajo donde el socio es verdaderamente insustituible.
Pero no todo se queda en el plano técnico ¿o sí? Cada vez más aparece otra idea: el tiempo que libera la IA podrá ser oro para invertirlo en desarrollo de clientes y desarrollo del negocio. Y aquí fue donde una conversación concreta me hizo sonreír —porque resume perfectamente el momento en el que estamos.
Una socia, en una sesión de coaching, me dijo con mucha convicción:
“Con la IA vamos a necesitar más comerciales.”
Mi respuesta fue una pregunta inmediata: ¿Es la única posibilidad que existe?
Hubo silencio.
“No. La comercial ahora podría ser yo”
Su gesto era contrariado, no porque no estuviera de acuerdo, sino porque, como me reconoció después, nunca lo había visto así.
Esto conecta con algo que observo cada vez más: durante años, muchas firmas han separado mentalmente al abogado del desarrollo de negocio. Como si vender, fidelizar, entender al cliente, detectar oportunidades y construir relaciones estratégicas fuera tarea de un área de Business Development, y no del profesional que está frente al cliente todos los días.
Pero ahora, cuando la IA reduce el tiempo operativo, esa separación empieza a perder sentido, y aquí entra con fuerza una competencia que, curiosamente, siempre estuvo ahí, pero que ahora se vuelve central: la orientación al cliente.
En el modelo de habilidades blandas de Martha Alles, esta competencia no se refiere solo a “tratar bien al cliente”. Va mucho más allá. Implica comprender profundamente sus necesidades reales, anticiparse a sus problemas, pensar con lógica de negocio, construir relaciones de largo plazo y aportar soluciones que generen valor, no solo respuestas jurídicas.
Cuando hablo de esto con profesionales y responsables de área, muchos se dan cuenta de algo importante: nunca habían tenido tiempo real para trabajar esta dimensión. El día a día operativo se lo comía todo. Ahora, por primera vez, la tecnología les está devolviendo horas que pueden —si quieren— invertir en conocer mejor a sus clientes, pensar estrategias de crecimiento, detectar nuevas oportunidades de servicio, fortalecer relaciones y posicionarse como asesores estratégicos, no solo como ejecutores legales.
Pero aquí aparece otra reacción muy humana, algunos socios y socias me dicen:
“No sé muy bien qué hacer con ese tiempo.”
“Siempre he estado apagando fuegos.”
“Nunca me enseñaron a desarrollar negocio.”
Y eso es completamente lógico, el sistema durante años formó excelentes técnicos, pero muy pocos abogados con mentalidad de desarrollo comercial, estratégica y centrada en el cliente. Por eso, cuando aquella socia me hablaba de “necesitar más comerciales”, lo que en realidad estaba expresando —sin saberlo— era una transición de rol que aún no termina de asimilarse: el abogado y el socio del futuro no pueden delegar completamente el desarrollo de negocio, necesitan trabajar codo a codo con los equipos de BD, sí, pero siendo protagonistas, no espectadores.
Y aquí vuelve la pregunta para ti: si la IA te libera tiempo ¿lo vas a usar solo para producir más trabajo técnico… o para convertirte en un/una profesional más estratégico, más cercano al cliente y más activo en el crecimiento del negocio?
En mis conversaciones, empiezo a ver con claridad dos caminos: unos utilizan la IA solo como acelerador operativo -hacen lo mismo de siempre, pero más rápido-, otros empiezan a usarla como palanca de transformación del rol profesional -menos ejecución repetitiva, más criterio, más estrategia, más relación con el cliente, más desarrollo de negocio-, y curiosamente, estos últimos suelen ser quienes menos miedo tienen a “facturar menos horas”, aunque siguen preocupados de facturar las establecidas por sus firmas como necesarias para ser rentables, porque ya no piensan su valor en función del tiempo invertido, sino del impacto generado, y en el hecho de que si incrementas tu cartera de clientes, incrementarás tu ocupación activa, tus horas facturables.
Si en el artículo del mes pasado hablábamos de cómo la IA cuestiona las economías de escala tradicionales basadas en apalancamiento humano, en esta segunda parte aparece otra dimensión igual de poderosa: la IA no solo cambia cómo se produce el trabajo legal, sino en qué debería invertir su tiempo el profesional de mayor valor de la firma.
Y aquí te dejo con las mismas preguntas que dejo siempre en las sesiones de coaching:
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Si mañana la IA te regala horas cada semana… ¿las vas a usar solo para hacer más tareas? ¿o para hacer mejor lo que realmente marca la diferencia para tus clientes y para tu firma?
¿Te ves como un ejecutor más rápido… o como un socio más estratégico, más cercano al cliente y más activo en el desarrollo del negocio?
Porque quizá el verdadero impacto de la IA no esté solo en la eficiencia, sino en obligarnos —por fin— a repensar en qué debería invertir su tiempo el profesional más valioso de una firma legal.
Y ahora ¿cómo te ves?
*Fernando Torrontegui es coach ejecutivo y consultor especializado en el sector legal de habla hispana.
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