¿Cuáles son las habilidades blandas clave en el marketing legal? Consejos para el reclutamiento de talento

En un sector tan competitivo como el legal, destacar requiere más que un sólido conocimiento técnico. Las habilidades blandas, aquellas relacionadas con la interacción social y la inteligencia emocional, se han convertido en un factor determinante para el éxito de los profesionales de desarrollo de negocios. En este artículo, exploraremos las características esenciales que debe poseer un profesional dedicado a esta área en una firma legal latinoamericana.

La pregunta del millón que me han hecho varias veces es: ¿debería contratar para esta área a un abogado o a un profesional en mercadeo y negocios?  Diría que ambas posibilidades son válidas, pues ambos profesionales experimentarán una curva de aprendizaje grande. El abogado deberá aprender sobre mercadeo y desarrollo de negocios, estudiar, leer sobre el tema, tomar algún diplomado o maestría o incluso aprender a prueba y error. Es una curva de aprendizaje larga que muchos, especialmente en Latinoamérica, han pasado y ahora son geniales en lo que hacen. Conocen el mundo legal desde dentro, lo que es muy valioso, y con el tiempo aprenden de tácticas y estrategias de mercadeo.  

El profesional en mercadeo y negocios, por el contrario, deberá aprender a entender y amar la industria de los servicios legales y sus particularidades, que no son pocas. Lo digo desde la experiencia y puedo afirmar, desde mi "alma marketera", que es un gusto adquirido. Para los profesionales de mercadeo, la manera en cómo se trabaja en la esfera legal, cómo desenvolverse, cómo ganar terreno en la firma, en especial en aquellas que aún sufren del “micro management” y el hiper control, puede ser un reto que a veces llega a ser desmotivante. El profesional en mercadeo basa su carrera en la teoría de generar negocio y rentabilidad, pero deberá aprender, con mucho tesón, las prácticas y los modismos del mundo legal.  

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Existen características de personalidad, carácter y de formas de trabajar que ambos profesionales deben tener, pues son muy valiosas. Para aquellas firmas que buscan incorporar profesionales en sus departamentos de Mercadeo y BD, sugiero enfocarse en reclutar gente con dichas habilidades. A veces, en cuanto a recurso humano, hay aspectos que pueden aprenderse, como los tejes y manejes de un sector; otras, como los soft skills, son en su mayor parte intrínsecas y aprenderlas requiere de mucha práctica. Por ello, si logramos conseguir personal con estas capacidades, el éxito del departamento será más fácil de alcanzar.

Un profesional en desarrollo de negocios y marketing en una firma legal en Latinoamérica necesita, a mi criterio, considerando mi experiencia, un conjunto específico de habilidades blandas para destacar y contribuir al éxito de la empresa. Pero, ¿por qué son tan importantes estas habilidades?

1. El mercado legal es altamente competitivo y las habilidades blandas pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. 
2. Las relaciones sólidas y de confianza, tanto con el equipo de trabajo hacia dentro y más aún con los clientes, son clave para el éxito del negocio.
3. La adaptabilidad es un elemento esencial, ya que las firmas se relacionan con clientes y contactos de todo el mundo, enfrentando una diversidad de culturas y costumbres. Además, el sector legal está en constante evolución y la capacidad de adaptarse a nuevas tecnologías y tendencias es esencial.

Un profesional dedicado a mercadeo y desarrollo de negocios en una firma legal debe ser:

1. Empático: con la capacidad de entender la perspectiva del cliente interno, es decir, los abogados, para construir relaciones de confianza, así como la de los clientes externos, para satisfacer sus necesidades.
2. Team player: con la habilidad de lograr trabajar en equipo, ser un líder que se “arremangue” con todos los demás y, por ende, tener excelente capacidad de relacionarse con el resto de su equipo. No se necesita ser Mrs. o Mr. Congeniality pero sí tener una personalidad agradable y dispuesta, con actitud de servicio que le llevará al éxito.
3. Inteligente emocionalmente: que sea astuto para gestionar sus propias emociones, y aquí viene el truco, las de los demás, será clave para mantener un entorno positivo.
4. Resolutor: que logre resolver con creatividad, los desafíos son complejos. Es importante no frustrarse y encontrar la forma de hacer las cosas.
5. Organizado y con alta capacidad de gestionar su tiempo y el flujo de trabajo.
6. Resiliente y con carácter, y aquí hablo de tener firmeza, no rudeza. Que sepa llevar a cabo las actividades con objetividad, con fuerza y completar los objetivos planteados. Que conozca el norte hacia el que se dirige, que sepa adaptarse pero que también sepa decir “no”  y encaminar el rumbo cuando sea apropiado.
7. Habilidades de comunicación: Es vital que pueda transmitir información compleja de manera sencilla, además de ser un excelente oyente para entender las necesidades y preocupaciones de los clientes y así ofrecer soluciones personalizadas. También vale la inclusión en esta habilidad el conocer al menos dos idiomas de una manera profesional; en Latinoamérica, inglés y español.
8. Habilidades de negociación: Debe ser capaz de llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes en un entorno legal, en el que las relaciones son clave.

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De manera general, algunas de las habilidades profesionales y conocimientos técnicos que puedo sintetizar, a grandes rasgos, son:

• Cómo armar un presupuesto de mercadeo.
• Cómo montar un plan operativo anual y cómo gestionarlo, cómo establecer metas claras y trabajar de manera proactiva para alcanzar los resultados esperados.
• Tecnología en BD y Marketing Legal.
• Desarrollo e implementación de estrategias de marketing efectivas para generar leads y cerrar negocios.
• Idear campañas de marketing innovadoras y atractivas para el público objetivo.
• Análisis de datos para medir el rendimiento de las campañas y tomar decisiones.
• Investigación y monitoreo constante para estar al tanto de las tendencias del mercado legal para detectar nuevas oportunidades de negocio y desarrollar propuestas comerciales sólidas.
• Construir y mantener relaciones a largo plazo con clientes potenciales y existentes.

Sobre los conocimientos, responsabilidades y para profundizar en la parte técnica y estratégica, los invito a hacer un search en LexLatin, donde muchos colegas y abogados han escrito artículos excelentes al respecto. El objetivo de esta nota es presentar a los lectores una lista básica a considerar a la hora de contratar a un profesional que va a dedicarse a Mercadeo y Business Development, desde un punto de vista de carácter y personalidad.  

En resumen, un profesional de desarrollo de negocios en una firma legal de Latinoamérica debe ser un comunicador persuasivo, un negociador hábil, un líder empático y un solucionador de problemas creativo. Al combinar estas habilidades blandas con un profundo conocimiento del sector legal, podrá contribuir significativamente al crecimiento y éxito de la firma.

*Eugenia Sermeño es Chief Marketing Officer en Centroamérica de Arias.