Los profesionales de desarrollo de negocios y marketing en firmas de abogados están viviendo un momento histórico que está redefiniendo el papel que desempeñan en la industria, tanto a nivel global como en América Latina. En medio de crecientes tensiones geopolíticas, cambios en las políticas comerciales e incertidumbre macroeconómica, las firmas de abogados deben navegar en un panorama cada vez más complejo. Las presiones inflacionarias, las interrupciones en las cadenas de suministro y la evolución de los marcos regulatorios están impulsando a los clientes a buscar no solo asesoría legal, sino también conocimientos estratégicos de negocio.
Tradicionalmente considerada una industria conservadora, el sector legal está experimentando una transformación impulsada por una creciente competencia, expectativas cambiantes de los clientes y la rápida integración de la tecnología y la inteligencia artificial. En este entorno, el trabajo de los equipos de desarrollo de negocios y marketing nunca ha sido tan crucial.
De función de apoyo a liderazgo estratégico
Durante años, los equipos de desarrollo de negocios y marketing en firmas de abogados fueron vistos principalmente como funciones de apoyo, encargándose de la gestión de la marca, eventos con clientes y propuestas. Hoy en día esa percepción ha cambiado drásticamente. Estos profesionales ya no solo ejecutan estrategias; están ayudando a definirlas. Las firmas de abogados dependen cada vez más de estos equipos para dar forma a sus prioridades comerciales, identificar mercados clave e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Este cambio es particularmente visible en América Latina, donde las firmas de abogados están enfrentando marcos regulatorios complejos, una competencia creciente de firmas globales y una expectativa creciente de que los abogados actúen como socios estratégicos de negocio y no solo como asesores legales. Por ejemplo, en Chile, las firmas que asesoran en minería y recursos naturales están fortaleciendo sus capacidades de inteligencia de negocios para anticipar cambios en el mercado y apoyar la toma de decisiones de sus clientes.
América Latina: un mercado en movimiento
A nivel global y en América Latina, la industria legal está experimentando una profunda transformación, y los profesionales de desarrollo de negocios y marketing están liderando este cambio. La región está viendo un aumento en la digitalización acelerada y cambios en el entorno regulatorio que exigen que las firmas de abogados sean más ágiles que nunca. Los clientes ya no solo exigen experiencia legal, sino también conocimientos específicos del sector, eficiencia y soluciones proactivas.
Nota ralacionada: 6 tácticas para fortalecer la relación con los clientes
Aquí es donde los profesionales de desarrollo de negocios y marketing están teniendo un impacto histórico. Al analizar tendencias del mercado, fomentar relaciones clave y crear alianzas estratégicas, están ayudando a las firmas de abogados a diferenciarse en un mercado saturado. Por ejemplo, en Colombia, las firmas que asesoran a empresas fintech deben adaptarse constantemente a los cambios regulatorios financieros, posicionándose como asesores de confianza para las startups emergentes.
El poder de las redes y la visibilidad
En un momento en que los servicios legales se están globalizando más que nunca, los profesionales de desarrollo de negocios y marketing están fortaleciendo sus redes como nunca antes. El auge de redes legales internacionales, colaboraciones regionales y transacciones transfronterizas ha hecho que su papel sea aún más vital. En América Latina, donde las relaciones y la confianza juegan un papel crucial en los negocios, estos profesionales están utilizando sus redes para abrir puertas, fomentar nuevas asociaciones y generar oportunidades comerciales que van más allá de los asuntos legales individuales.
Su visibilidad en el mercado es clave. Asistir a conferencias de la industria, como la Conferencia Anual de la International Bar Association (IBA) en la Ciudad de México en 2024, participar en eventos empresariales y mantenerse a la vanguardia de los cambios regulatorios en sectores clave les permite anticiparse a las necesidades de los clientes antes de que surjan. Más que nunca, las firmas de abogados reconocen que tener a estos profesionales integrados en las conversaciones de negocio es esencial para el crecimiento.
De observadores a creadores de mercado
Este momento histórico no se trata solo de adaptarse al cambio, sino de dar forma al futuro de la industria legal. Estos profesionales ya no son meros observadores de los cambios en el mercado; los están influyendo activamente. Están ayudando a las firmas de abogados a identificar nuevas fuentes de ingresos, a enfrentar desafíos comerciales y a mantenerse competitivas en una era de cambio acelerado.
En América Latina, donde los cambios económicos y políticos pueden generar tanto riesgos como oportunidades, sus conocimientos son invaluables. En una profesión en la que la experiencia técnica solía ser suficiente, estos profesionales están demostrando que la inteligencia de negocios, el posicionamiento estratégico y la participación proactiva son igualmente cruciales.
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Estamos presenciando una era definitoria para los profesionales de desarrollo de negocios y marketing en firmas de abogados. Su papel ha evolucionado de ser una función de apoyo interno a una fuerza estratégica que impulsa el crecimiento empresarial. En América Latina y más allá, estos profesionales están moldeando la forma en que las firmas de abogados operan, compiten y prosperan en un panorama legal en constante cambio.
Las firmas que reconozcan y fortalezcan a sus equipos de desarrollo de negocios y marketing serán las que prosperen en esta nueva era. El futuro de los servicios legales está siendo moldeado no solo por los abogados, sino también por los profesionales de negocios (algunos de ellos son abogados y muchos otros no) que entienden el mercado, conectan los puntos y generan un crecimiento significativo.
*Chantal Williams-Orozco es directora de comunicaciones, mercadeo y desarrollo comercial de Von Wobeser y Sierra, S.C.
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