Son muchos los despachos de abogados que hoy se enfrentan al dilema de superar sus mercados nacionales y a la necesidad de ganar una mayor presencia en el ámbito internacional.
En contra de la antigua creencia que sostenía que los despachos de abogados son raras avis, la realidad ha demostrado que no solo la abogacía es un negocio tan global como cualquier otro, sino que las fórmulas de éxito para dar el salto a nuevos mercados son las mismas que han funcionado en otros sectores.
En este sentido, cualquier firma que esté planteándose un proyecto global ya no será la primera oficina internacional en llegar a un nuevo territorio, pero podrá lograr sus objetivos. Con esto quiero decir que allá donde aterrice la competencia estará asegurada, pero la ventaja es que hoy puede iniciar su aventura sobre la certeza de qué recetas funcionan y cuáles no.
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Las lecciones de la experiencia
En la década de los 2000, algunos despachos españoles observaban cómo las grandes firmas anglosajonas —que son las que siguen liderando el sector a nivel mundial— comenzaban a abrir oficinas internacionales, anticipando una tendencia que hoy da forma a la abogacía de los negocios.
Esos despachos no tuvieron ningún reparo en imitar ese movimiento pionero, adaptándolo a sus circunstancias, inaugurando oficinas en un mercado con sólidos lazos culturales, secundario para la competencia norteamericana e inglesa, y destino natural de sus clientes, es decir, Latinoamérica.
La clave del éxito para esos despachos que iniciaban su expansión no fue la propia apertura de oficinas en el extranjero, sino contar con esas oficinas cuando se desató la crisis financiera de 2008, que golpeó particularmente a España (como economía especialmente expuesta al negocio inmobiliario) y obligó a su tejido empresarial (compuesto en su inmensa mayoría por PYMES) a buscar su supervivencia en otros mercados.
La posibilidad para estos despachos españoles de atender a sus clientes en el extranjero fue lo que les permitió no solo consolidar sus proyectos internacionales, sino multiplicar su crecimiento hasta convertirlos en verdaderas firmas globales.
Esa es la moraleja. La oportunidad para que los despachos latinoamericanos consigan un mayor protagonismo en la escena legal global pasa por aprovechar el momento que viven hoy sus clientes.
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Un testimonio personal
He tenido la suerte de desarrollar parte de mi carrera en Latinoamérica y ser testigo de esa ola de empresas españolas que llegaban a Chile, Perú, México y a tantos otros destinos. Durante aquellos años, con un ojo puesto en el futuro, siempre me preocupó no poder aprovechar mi experiencia global a mi vuelta a Madrid, dado que mi trabajo se centraba en asesorar a compañías europeas que llegaban a Latinoamérica. En pocas ocasiones era testigo de empresas locales que transitasen ese camino en sentido contrario.
No podía estar más confundido. El tiempo me ha demostrado que las carreteras por las que circulan las empresas que hacen negocios en Europa y Latinoamérica descansan en un tablero que se inclina hacia uno u otro lado, según varían las circunstancias políticas y económicas de cada extremo.
Desde 2019 en Chile (que anticipó estos movimientos con motivo del “estallido social”) y a partir de 2020 en toda la región (como consecuencia de la pandemia COVID-19), se generó un flujo constante de inversión latinoamericana en otros mercados; principalmente Estados Unidos, a través de Miami, y Europa, a través de España.
Este movimiento se mantiene con fuerza hoy (principalmente por la inestabilidad política imperante en la región) y, como le pasaba al éxodo español de finales de los 2000, tiene sus propias particularidades. A Europa llegan primero los empresarios latinoamericanos que buscan diversificar su patrimonio y luego sus empresas; hay una preferencia clara por la inversión inmobiliaria; se producen movimientos familiares en los que Madrid se ha posicionado como hub universitario y acaba captando a segundas y terceras generaciones de familias empresarias; se reciben muchas startups tecnológicas en busca de un mayor número de clientes con más capacidad de gasto; etc.
Conocer mejor que nadie esas particularidades y a sus protagonistas es la mejor ventaja que los despachos latinoamericanos tienen para ganarse su propio espacio en el mercado legal global. Nadie como estas firmas, viviendo en primera persona su propio proceso de expansión internacional, va a comprender mejor las complicaciones y diferencias a las que se enfrentan los empresarios y compañías latinoamericanas cuando llegan a otros países. Solo estos despachos pueden convertirse en perfectos traductores —legales y culturales— para sus clientes y, al conseguirlo, podrán consolidar su proyecto internacional.
Una vez debidamente aterrizados comenzará el reto de poder competir en el mercado local correspondiente. Al final, ningún despacho de abogados busca ser únicamente el asesor de las empresas extranjeras, sino pelear por su propia cuota local. En mi experiencia, este proceso requerirá abrir la firma al talento local, no solo por las particularidades evidentes del derecho nacional correspondiente, sino por la necesidad de validarse como un competidor más del mercado, conocedor de todas sus particularidades, usos y costumbres.
Concluyo recuperando la idea de que el sector legal no es distinto a otros: cualquier despacho latinoamericano que ambicione convertirse en una firma global cuenta con numerosos ejemplos de éxito para imitar. Actualmente, y con la globalización que están viviendo sus clientes, tienen delante una oportunidad que no pueden desaprovechar.
*Jorge Perujo es socio y Regional Manager en Sudamérica de Ontier.
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