Juan Valera: “Un abogado que nadie conoce es un abogado que no existe"

Juan Valera tenía veintiséis años, trabajaba en una firma tradicional y se hizo una pregunta que pocos se hacen tan temprano: si sigo esperando a que me llamen para exponer en foros, ¿cuándo voy a empezar mi propia carrera? La respuesta fue anticiparse y llamar primero. Se ofreció como ponente en un evento universitario sobre negociación colectiva, subió al escenario, y lo que podría haber sido un gesto aislado se convirtió en un método. Eventos, medios, LinkedIn, TikTok. Todo con el mismo principio detrás: un abogado que nadie conoce es un abogado que no existe, por muy bueno que sea. Hoy, diez años después y a menos de un año de haber fundado Valcaya Legal, tiene más de cien apariciones en medios y la certeza de que el conocimiento sin visibilidad es una inversión que nadie ve.

Valera habla en esta conversación sobre marketing jurídico, sobre el abogado como aliado estratégico en vez de obstáculo burocrático, sobre impacto real de la inteligencia artificial en el derecho laboral peruano, sobre la informalidad como el verdadero problema que ninguna norma ha sabido resolver, y sobre cómo invertir en un país donde la incertidumbre política es tan constante que ya casi forma parte del paisaje. Una conversación honesta desde uno de los mercados más complejos pero prometedores de la región.

LexLatin: Para quienes no conocen Valcaya Legal, ¿cómo describiría lo que hacen y qué los diferencia en el mercado peruano?

Juan Valera: Lo que nos diferencia es la personalización del servicio. En otros espacios suele haber una cadena de mando muy grande en la que el profesional con quien hablas no es necesariamente quien ejecuta el trabajo. En Valcaya Legal buscamos exactamente lo contrario: que quien conversa con el cliente sea quien resuelve el problema, con la disponibilidad real para hacerlo. Eso incluye cosas aparentemente simples pero que importan mucho, como la disponibilidad horaria. Hay clientes que por diferencia de zona horaria no pueden llamar en horario de oficina con zona horaria local, y esa rigidez no nos puede costar una solución.

Pero más allá de la disponibilidad, lo que realmente marca la diferencia es entender que cada cliente y caso son únicos, no es lo mismo asesorar a una empresa de transporte que a una empresa minera, a una del sector retail que a una de tercerización de servicios. Cada industria tiene su propia lógica, sus propios riesgos, sus propios tiempos. El abogado que se limita a leer la norma y aplicarla de manera genérica no está agregando valor, porque leer la norma lo puede hacer cualquiera, incluso la inteligencia artificial. Lo que no puede reemplazarse es el criterio para adaptar esa norma a la realidad concreta del cliente y encontrar soluciones creativas donde otros solo ven obstáculos; así como ser un aliado del negocio.

Y hay algo más que me parece fundamental: la asesoría legal tiene que verse como una inversión, no como un gasto. El gasto es lo primero que uno quiere recortar cuando hay presión o cuando se quiere incrementar la rentabilidad del negocio. La inversión es lo que uno valora con el tiempo, porque inviertes uno y evitas un problema de cien. Ese cambio de mentalidad es parte de lo que intentamos generar en cada cliente, mediante la atención que se brinda.

Menciona la creatividad como un valor diferencial. ¿Cómo se traduce eso en la práctica cuando el área legal históricamente ha sido vista como el freno del negocio, la que dice no, la que ralentiza lo que comercial quiere hacer?

Es un problema cultural muy arraigado, y tiene que ver con cómo se practica el derecho. En Perú, como en buena parte de Latinoamérica, la universidad te forma en normas: el código civil, el código penal, la legislación laboral, la tributaria, entre otras, cumpliendo en buena forma con el aspecto académico. Nadie te enseña el enfoque comercial de la profesión, nadie te explica cómo entender el negocio del cliente ni cómo comunicarle valor. Salimos formados para aplicar normas, no para ofrecer soluciones al cliente interno o externo.

Eso genera exactamente lo que describes: un área legal que camina a una velocidad distinta a la comercial, que tarda dos semanas en revisar un contrato que el equipo comercial cerró en dos días, y que cuando por fin da su opinión, lo hace con una lista de riesgos, pero sin una propuesta de salida. La idea en Valcaya Legal es lo opuesto: que la asesoría legal externa camine primero o a la par de la estrategia comercial y gerencial, que esté presente antes de que se firme el contrato y no después, cuando las opciones ya son mucho más limitadas.

He tenido clientes que llegan con contratos ya firmados, que tienen cláusulas jurídicamente inválidas o que no pueden ejecutarse por la logística que conlleva, porque comercial acordó compromisos que tanto legal como funcionalmente no se sostienen. Salir de esa situación puede implicar un litigio o un arbitraje que nadie quería. La prevención siempre te da un abanico de posibilidades mucho más amplio que la reacción. Y eso es lo que buscamos: que el cliente confíe en nosotros antes de tomar la decisión más trascendental.

¿Y cómo ve el impacto de la inteligencia artificial en todo esto? Hay quienes dicen que va a reemplazar al abogado.

Creo que hoy estamos en la inteligencia artificial como hace años estábamos en la época de Yahoo Respuestas. Los actores cambian, la tecnología avanza, pero el problema de fondo sigue siendo el mismo: la herramienta te da una respuesta genérica, muchas veces desfasada, no una solución para tu caso específico. Lo mismo pasa con el médico: cuando uno se enferma, lo primero que hace es buscar en internet. Pero ningún video en redes sociales va a resolver un problema de negocio que puede costarte el 30 % de tu operación o llevarte a cerrar.

La inteligencia artificial puede simplificar tareas rutinarias, puede darte un resumen de la norma, puede ahorrarte tiempo en investigación, pero no reemplaza el criterio del abogado. No sabe que ese contrato a plazo fijo que el cliente quiere hacer tiene condiciones que probablemente no podrá acreditar. No sabe que ese despido que parece legal en realidad es un despido nulo o fraudulento. No sabe que la posición de confianza del trabajador cambia el análisis completamente de la posibilidad del cese. Esas aristas las encuentra el abogado que conoce el negocio, que ha estado en la sala con el cliente, que entiende el contexto y que está en la práctica del sector. 

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Viene de casi diez años en firmas tradicionales antes de fundar Valcaya. ¿Cómo fue el proceso de darse a conocer en el mercado por su cuenta, sin el respaldo institucional de una firma establecida?

Empecé a trabajar en eso mucho antes de independizarme, mucho antes de la pandemia causada por el COVID-19 y fue una decisión consciente. Cuando tenía 26 años y estaba en una firma grande, me di cuenta de que si esperaba a que alguien me llamara para participar en un evento o para dar mi opinión en algún medio, iban a pasar varios años antes de empezar a construir mi nombre. Así que decidí no esperar.

Vi un evento universitario, llamé, me presenté y dije que quería ser ponente. Lo peor que podía pasar era que me dijeran que no, y que me quedara exactamente donde estaba. Me dijeron que sí. El primer tema fue negociación colectiva, uno de los más complejos en materia laboral peruana, frente a un auditorio con gente que sabía del tema. Era 2016. Así empecé.

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Después vinieron más eventos; luego la pandemia, que convirtió todo en virtual pero no detuvo el proceso; y con el tiempo llegaron las apariciones en medios. Hoy, a menos de un año de Valcaya Legal, tengo casi cien apariciones en medios distintos: radio, televisión, prensa escrita, medios digitales. Publico en LinkedIn todas las semanas, reviso normas todos los días y este año empecé también con la cuenta de TikTok e Instagram de la firma, es un proceso en evolución pero que me está permitiendo llegar a un público que capaz no habría llegado bajo un enfoque más conservador.

El punto es este: el círculo de referidos y el círculo de amigos tienen un tope; te llevan hasta cierto punto, pero no más allá. Si quieres crecer de verdad, tienes que buscar las oportunidades, tienes que exponerte, tienes que perder el miedo a que te vean. Estoy convencido que es el camino correcto, y el primer año de Valcaya Legal me está dando la razón.

Menciona que hay mercado para todos, tanto para las firmas grandes como para las boutique. ¿Cuál es la ventaja real de una firma pequeña y especializada frente a una gran firma tradicional?

Depende del cliente y de lo que busca. Hay clientes que necesitan el respaldo institucional de un estudio grande, que quieren que la contraparte sepa con quién se está metiendo. Ese es un valor legítimo, pues la marca de la firma ha generado tal impacto. Pero hay otro tipo de cliente que lo que necesita no es el nombre detrás, sino saber quién específicamente va a atender su problema. En el caso de Valcaya Legal, hoy por hoy la referencia que tiene el cliente es más de Juan Valera que de la firma en sí. Eso tiene una ventaja enorme: la relación es directa, la confianza es personal y la responsabilidad también.

El gran diferencial de una firma boutique no es solo el tamaño sino la especialización del servicio. Puedo irme a una cadena de restaurantes reconocida, pero si el servicio es malo, no importa la reputación que antecede a la marca. Lo que importa es la experiencia que tuve. En el mundo legal pasa exactamente lo mismo: cuando un cliente es contactado por los rankings internacionales para una evaluación de la firma, lo que dice sobre tiempos de respuesta, sobre disponibilidad, sobre claridad en la comunicación, pesa tanto o más que los casos que haya ganado.

Y hay algo que también me parece fundamental: la honestidad sobre los límites. Hay temas que escapan mi expertise y se lo digo al cliente con claridad. Le explico hasta dónde puedo llegar yo y, si es necesario, ver con qué colega puedo complementar. Eso genera más confianza que pretender saberlo todo, pues ya no nos encontramos en la época de abogados "todistas". Lo que nunca haremos en Valcaya Legal  es ofrecer los servicios desde el miedo, decirle al cliente que si no me contrata lo van a multar o va a quebrar. Ese es el enfoque que convierte al asesor legal en un gasto en la mente del cliente, y es exactamente lo contrario de lo que buscamos.

Hablemos del impacto de la inteligencia artificial en el derecho laboral específicamente. No tanto en el ejercicio de la profesión, sino en la sociedad: más automatización implica más desempleo, y eso le impone una responsabilidad especial al derecho laboral. ¿Estamos preparados para ese escenario?

Hay que separar la realidad peruana de la de Estados Unidos o Europa, porque son mundos distintos. Perú tiene una informalidad laboral que ronda el 70 %. Chile tiene alrededor del 75 u 80 % de formalidad. Nosotros tenemos lo contrario. Entonces, cuando hablamos del impacto de la automatización en el empleo, primero tenemos que preguntarnos qué empleo. Si la mayoría de los trabajadores peruanos están en la informalidad, el marco normativo existente no los protege de todas formas.

Nuestra legislación laboral en el sector privado data de 1997. Ha tenido modificaciones, sí, pero tiene casi treinta años. Y las normas que van saliendo son, en su mayoría, paliativas: responden a un problema puntual sin atacar el fondo. La pregunta de fondo que el derecho laboral peruano y la estructura como país no han logrado responder bien es cómo fomentar la formalidad. Porque si le pones demasiadas trabas al empleador formal, lo que logras es que decida no serlo. Y en ese escenario, ninguna norma de protección frente a la automatización va a tener efecto real.

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El ejemplo más claro de este enfoque reactivo es el debate recurrente sobre los retiros de fondos de pensiones. En vez de preguntarse cómo generar empleo digno y formal que garantice pensiones sostenibles, la solución que se propone una y otra vez es permitir que la gente consuma sus ahorros previsionales: una solución que aplaca el problema hoy y lo agrava mañana.

Dicho eso, sí creo que la eliminación de ciertos puestos de trabajo es inevitable con la tecnología, y siempre lo ha sido. Las sociedades avanzan y las ocupaciones cambian. Lo que marca la diferencia es si el marco normativo y las políticas públicas van a la par de ese cambio o si van siempre detrás, apagando incendios. En Perú, lamentablemente, la tendencia es la segunda.

Para cerrar: Perú es un país que ha crecido de manera notable durante décadas a pesar de una inestabilidad política crónica. ¿Qué le diría a un inversor extranjero que ve el potencial pero teme la incertidumbre?

Que la respuesta que le doy hoy puede cambiar en dos semanas o en un mes. Y eso en sí mismo dice mucho de la situación. En Perú nadie tiene una bola de cristal. Hay tendencias, pero la experiencia reciente nos ha enseñado que los presidentes no necesariamente terminan su mandato, que la vacancia por incapacidad moral se ha convertido en un mecanismo que puede usarse con casi cualquier causal, y que el escenario político puede dar un vuelco en cualquier momento.

Sin embargo, el país sigue creciendo. Y lo hace porque hay instituciones que funcionan de forma autónoma de acuerdo a la Constitución actual, porque se tiene una moneda sólida en el contexto regional, y porque hay sectores que han podido hacer negocio independientemente de quién esté en Palacio de Gobierno. Eso le da al inversor una base sobre la cual trabajar.

Lo que sí le diría con claridad es que las reglas del juego importan. Un inversor no puede apostar en serio en un país donde las reglas cambian de un gobierno al otro sin continuidad. Cuando no hay certeza normativa, el riesgo de terminar en un arbitraje contra el Estado es real, y eso al final no le conviene a nadie: ni al inversor ni al país. Perú tiene el potencial para crecer mucho más de lo que ha venido creciendo, pero para eso necesita algo que todavía no ha logrado sostener en el tiempo: una ruta de país clara, con reglas estables y con instituciones que las hagan cumplir.