Históricamente, la separación entre la prestación de un servicio profesional y su tarifa horaria ha sido el resultado de procesos de ‘comoditización’, en los que el tiempo invertido como unidad de valor pasa a ser desplazado por el resultado obtenido y su utilidad. Los avances tecnológicos, la inteligencia artificial generativa, la democratización del conocimiento, la estandarización operativa y la transparencia en los resultados han modificado esa dinámica de manera estructural, erosionando gradualmente el rol del tiempo como benchmark de valor. La coyuntura actual pone de manifiesto un punto de inflexión en la profesión de servicios legales.
Por mucho tiempo, la hora facturable ha funcionado como un proxy razonable de valor en un entorno donde el análisis jurídico dependía casi exclusivamente del juicio humano. Bajo ese esquema, la solidez económica del modelo de prestación de servicios legales descansó en la estrecha correlación entre la expansión del headcount y su efectiva utilización ligados a los márgenes generados por el volumen de horas facturadas. Esta dinámica ha generado rigidez estructural, baja escalabilidad, altos costos fijos y una relación directa y poco flexible entre esfuerzo y precio.
Con la irrupción de tecnologías como la inteligencia artificial generativa, el equilibrio de este modelo de servicios ha comenzado a tensionarse. Hoy, sistemas capaces de procesar información a escala permiten analizar y generar documentos jurídicos, así como ejecutar decisiones previamente parametrizadas, estandarizando entregables y anticipando riesgos, tiempos y resultados. El conocimiento jurídico sigue siendo central, pero ya no es escaso. La ejecución repetitiva pierde valor relativo frente al diseño de soluciones, la interpretación estratégica y la toma de decisiones informadas.
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La evidencia empírica muestra que el modelo tradicional de prestación de servicios legales se encuentra bajo una presión creciente, aun cuando continúa siendo el esquema predominante. El State of the US Legal Market, elaborado por Thomson Reuters Institute junto con Georgetown Law, confirma que la tarifa horaria sigue siendo el principal mecanismo a través del cual los clientes contratan y pagan servicios legales, pero reconoce al mismo tiempo una tensión estructural cada vez más visible entre este modelo y un entorno en el que la tecnología permite ejecutar tareas en una fracción del tiempo que antes requerían. De forma complementaria, el State of the Corporate Law Department de Thomson Reuters Institute refleja que, aunque los esquemas horarios siguen siendo ampliamente utilizados por los clientes corporativos, los departamentos legales internos manifiestan una preferencia creciente por modelos de precio alternativo orientados a su resultado final (outcome as a service). El mensaje es claro: el modelo de tarifa horaria domina, pero ya no convence plenamente ni a los clientes ni a la lógica económica de la industria.
En este contexto, la prestación de servicios legales comienza a reconfigurarse bajo una lógica de soluciones y resultados. Actividades que antes se prestaban de forma tradicional pasan a organizarse como soluciones con alcance definido, entregables estandarizados, niveles claros de servicio y precios predecibles. Este cambio habilita esquemas escalables, como modelos de facturación recurrente o suscripción. Bajo esta dinámica, el costo marginal de atender a un cliente adicional se reduce, la experiencia se vuelve replicable y el precio deja de reflejar el tiempo invertido para anclarse en la utilidad entregada.
El impacto sobre el modelo económico de las firmas es profundo. La eficiencia, que antes podía facturarse, se convierte en una expectativa básica del cliente, lo que reduce el margen disponible para monetizar el tiempo. Al mismo tiempo, la introducción de la automatización y nuevas tecnologías modifica la estructura de costos, disminuyendo la necesidad de crecimiento lineal de equipos legales, pero incorporando nuevas inversiones en software, datos y capacidades operativas. En este contexto, los ingresos pueden tornarse menos previsibles y los modelos tradicionales basados en horas pierden capacidad para reflejar con precisión tanto los costos como el valor real del servicio.
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Esta transformación impacta directamente la estructura tradicional de socios y la carrera profesional. La acumulación de horas como principal métrica de desempeño comienza a mostrar signos de desgaste. El socio del futuro será menos un productor de horas y más un arquitecto de soluciones. Las métricas de éxito evolucionan hacia la rentabilidad por producto, la eficiencia operativa y la retención de clientes.
A raíz de esta coyuntura, Legal Operations y Legal Managed Services dejan de ocupar un rol periférico para convertirse en el mecanismo operativo que permite transitar del modelo tradicional hacia esquemas de prestación basados en soluciones y resultados.
Legal Operations descompone y mide el trabajo legal, aportando visibilidad sobre procesos, costos y variabilidad, también habilita su estandarización y pricing alternativo, mientras que Legal Managed Services ejecuta esos procesos de forma escalable y consistente, apoyado en tecnología y estructuras de costos predecibles. En conjunto, ambos hacen posible el paso desde un modelo centrado en horas hacia uno basado en soluciones replicables y pricing por valor.
La experiencia de otras industrias muestra que este tipo de transformaciones no responde a una elección estratégica aislada, sino a dinámicas estructurales del mercado. En cada caso, la adaptación generó nuevos liderazgos y desplazó modelos que dejaron de ser competitivos.
El derecho no escapa a esa lógica. Mantener esquemas desconectados de la realidad tecnológica y económica actual expone a las firmas a una erosión gradual de su capacidad de generar valor, a mayores niveles de incertidumbre y a una pérdida progresiva de relevancia. El futuro de la profesión favorece a quienes comprendan el derecho no solo como práctica profesional, sino como un sistema de creación de valor.
*Alejandro Muñoz es Corporate M&A sénior manager de EY Centroamérica - Panamá y República Dominicana.
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