De una silla y un teléfono a una firma líder: la historia de Rivadeneyra Treviño

En 1988, mientras México se preparaba para entrar al Tratado de Libre Comercio y el mundo empresarial miraba con recelo a las firmas fuera de la capital, Fernando Rivadeneyra abrió las puertas de su primera oficina en Puebla, con poco más que determinación y una visión diferente. Había huido del devastador terremoto del 85 en la Ciudad de México, pero no de sus ambiciones. Lo que comenzó como una práctica de provincia con "una silla y un teléfono" se transformaría en una de las firmas de derecho corporativo más innovadoras del país, desafiando el monopolio capitalino y redefiniendo cómo se venden y entregan servicios legales en México.

Casi cuatro décadas después, Rivadeneyra Treviño no solo sobrevivió a la prueba del tiempo, sino que se convirtió en un caso de estudio sobre adaptación y crecimiento. En esta conversación, los socios Fernando Rivadeneyra, Fernando Treviño y Vidaur Mora comparten las lecciones del emprendimiento legal: desde vender puerta a puerta y trabajar en baños públicos hasta cerrar acuerdos con gigantes automotrices asiáticos. También, y más allá de la nostalgia, revelan su estrategia para enfrentar el tsunami tecnológico que amenaza con hacer obsoletos a los abogados tradicionales, mientras construyen su propio sistema de IA y se preparan para los próximos 40 años.

¿Cómo pasaron de funcionar solo con una silla y un teléfono a ser una firma líder en derecho corporativo?, ¿cuáles han sido los momentos decisivos dentro del bufete en estos casi 40 años que definieron lo que es hoy Rivadeneyra Treviño y qué lecciones han extraído de ese camino?

Fernando Rivadeneyra (F.R): Un día decisivo fue cuando nos dieron la llave de la primera oficina en 1988. Metimos muebles y empezamos a trabajar. Yo había huido del terremoto de la Ciudad de México del 85. Trabajaba en un despacho muy importante, pero decidí que mi familia no creciera ahí porque fue muy impactante lo que me tocó ver.

Empezamos en la ciudad de Puebla y lo primero que hicimos fue empezar a tocar puertas, a buscar amigos, a buscar relaciones. En ese momento me metí a dar clases en la Universidad Iberoamericana, tanto para tener algo de respaldo económico como para relacionarme más. Esa parte me ayudó mucho porque luego trajimos mucho talento de ahí.

Empezamos con mucho ánimo y ganas de trabajar. Rápidamente nos dimos cuenta de que México estaba entrando en la internacionalización. Estábamos con el Tratado de Libre Comercio, ingresando a un mundo diferente como país, y nos subimos a esa ola. Lo primero que hicimos fue empezar a buscar relaciones principalmente en Estados Unidos, y ahí empezaron a llegar algunos clientes internacionales. Posteriormente fuimos expandiendo también nuestra promoción hacia España y siguieron llegando más clientes internacionales. Así, visto atrás en el tiempo, esos serían los inicios.

Este Tratado de Libre Comercio fue fundamental. Vimos mucho interés en México. Constantemente nos hablaban, venían empresas americanas que querían hacer negocio. Para entonces ya teníamos relación con varios abogados americanos, y la verdad es que nos empezaron a pedir trabajo rápidamente.

Otra decisión importante fue empezar a hacer una estructura que permitiera traer socios nuevos. Trabajamos con Fernando Peláez-Pier, en sus cursos de law firm management, y nos ha ayudado mucho lo que nos ha transmitido.

Otro momento importante es cuando decidimos apostarle a la industria automotriz, y nos empezaron a llegar muchas empresas de ese sector. Y, además de Estados Unidos y Europa, una iniciativa de nuestro socio Vidaur Mora fue abrir también los horizontes hacia Asia, especialmente en momentos en los que la idea de China todavía era ajena.

Fernando Treviño (F.T.): Somos una firma que nace en la provincia. Solamente había dos opciones: ser provincianos o ser capitalinos. Como firma de provincia, tuvimos que ser “todólogos”. Hasta tuvimos que ir capacitando al empresariado poblano, si se me permite la expresión, para educarlo sobre el valor de nuestros servicios. Fuimos el primer despacho de corte corporativo en Puebla, y el crecimiento nos llevó hoy a tener también oficinas propias en Ciudad de México y otra en Querétaro. La participación e involucramiento en asociaciones empresariales, tanto nacionales como extranjeras, ha sido un factor muy importante en nuestro desarrollo y crecimiento.

Nuestro despacho no tiene la misma historia que todas estas grandes firmas centenarias, cuyos socios actuales no tienen idea de lo que es crear una institución de cero, una institución que sobrepasa a los socios fundadores. Quisiera yo haber visto cómo el señor Baker y el señor McKenzie la sufrieron al inicio: lo cierto es que sus socios actuales no fueron testigos de ese proceso. También miro la historia de algunas grandes firmas y, como todos los grandes negocios, encuentro que muchos de sus socios fueron gobernadores, presidentes, ministros de la corte, políticos muy importantes. Nosotros tenemos otro origen.

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Nosotros hemos sido diferentes. Nos hemos ensuciado los zapatos. En Ciudad de México tienes el derecho de la alfombra roja, de las operaciones sofisticadas, de los corporativos. Pero en la provincia tienes a las plantas industriales, al director de planta, a los que toman decisiones que afectan el presupuesto de la empresa.

Vidaur Mora (V.M.): Me incorporé en 2003. En efecto, éramos los bichos raros porque hacíamos trabajo corporativo y no veníamos de la Ciudad de México. En aquel entonces, la gran mayoría de los despachos que hacían trabajo corporativo lo hacían la capital. El resto del trabajo corporativo en provincia lo hacían los notarios (actas, poderes, constitutivas etc.). Era muy difícil venderle a una empresa o persona el servicio de un abogado para hacer una sociedad cuando podían ir directamente con el notario.

Coincido en que un momento clave fue cuando dijimos "vamos a tener más socios, vamos a tener un proceso de institucionalización", porque el volumen de trabajo y la visión de los socios fundadores nos obligaron a transitar ese camino.

Ustedes hablan de redefinir la asesoría legal y crear alianzas estratégicas más allá de lo convencional. ¿Cómo se traduce esta filosofía en la práctica diaria y qué impacto ha tenido en la retención y satisfacción de sus clientes?

F.R: Internamente trabajamos a través de núcleos de talento. Tenemos un núcleo de calidad, un protocolo de atención al cliente, y este protocolo ha permitido que nuestra gente sea muy sensible en cómo relacionarnos con los clientes. Además, hemos tratado de tener una cultura muy relacional con los clientes desde el inicio. Tenemos muy buena relación con ellos: tratamos de entender lo que quieren, tratamos de entender sus negocios, tratamos de aportarles valor dándoles información. Tanto es así que inclusive hemos tenido que abrir algunos servicios empujados por nuestros propios clientes.

V.M: Esto es un tema que se va aprendiendo y consolidando día con día. Nosotros nos vendemos como un counsel. Es decir, entendemos muy bien al cliente, entendemos su situación, su industria, su contexto, su posición, qué cargo tiene, qué preocupaciones tiene, qué presiones externas, macroeconómicas, geopolíticas etc.

Todo para que cuando atiendas a un cliente no solamente signifique "voy a redactar este contrato" o "negociar tal cláusula", sino que traigas en la mente todos los componentes para que realmente el cliente sienta que estás de su mismo lado de la mesa. Es muy claro que hoy, con temas de inteligencia artificial, tenemos que agregar más valor, un valor más profundo y diferenciado.

Abogados que hagan un contrato o redacten bien un acta habrá cientos, pero abogados que se relacionen muy bien con el cliente y trabajen esa parte, hay muchos menos. Tratamos de llevarlo a la realidad. En nuestros núcleos, todo el tiempo reiteramos esto como un tema de mentoría también a los asociados junior (incluso desde practicantes y pasantes) para que vayan entendiendo que es primordial entender al cliente, conocerlo realmente, para que todos tus consejos y tu trabajo vayan enfocados a lo que realmente necesita. No es solamente un trabajo legal; hay un tema de sensibilidad, incluso de olfato comercial, para entender lo que los clientes buscan.

F.T.: La clave es la constancia y perseverancia. Una frase que uso mucho es "entender para atender." Tú no puedes atender a un cliente si no lo entiendes, si no entiendes qué es lo que necesita y quiere. No puedes atender a un cliente si no entiendes su negocio, cuáles son sus tiempos, cuál es su objetivo, dónde quiere posicionarse, cuáles son sus necesidades.

Las variables actuales más importantes son las del precio, las de un servicio de calidad y la de una comunicación constante, tanto interna como externa.

Dado que el rol del abogado involucrado en el desarrollo del negocio ha ganado importancia (incluso en firmas consolidadas) y la formación tradicional no prepara para ello, ¿cuáles son los consejos clave para que un abogado se especialice en el desarrollo de negocio y ventas?

F.T.: El estar involucrado en los procesos comerciales de una firma es parte de una una profesión, y es imprescindible si quieres desarrollar todo el potencial que tiene un despacho y su equipo. Para el caso de firmas internacionales, ellos siguen vendiendo la marca, y asusta en muchas ocasiones la marca por los precios. En otras ocasiones la tienen fácil también, es cierto, pues las referencias les llegan mas naturalmente, y esto puede hacer que desarrollen poco su expertise en ventas nuevas.

Ahí hay un tema bien importante para los despachos hoy día: contar con un departamento de relaciones públicas y desarrollo de negocios, desarrollarlo y darle seguimiento

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La tecnología está revolucionando la práctica legal. ¿Qué iniciativas están implementando para integrar herramientas tecnológicas en sus servicios y cómo están preparando a su equipo para los cambios que vienen con la inteligencia artificial y la automatización?

F.R.: Lo vemos como oportunidad, no como riesgo. Lo vemos como una herramienta que nos va a facilitar mucho el trabajo y ya estamos en ello.

V.M: Somos muy conscientes de estos cambios. Sobre todo, conscientes de que esto es solamente la punta del iceberg. Aún no somos capaces de comprender todo lo que se viene. Hemos ido a infinidad de pláticas, seminarios y cursos, pero lo que sí tenemos claro es que no nos podemos quedar atrás y que debemos ser parte de esta oportunidad.

Por un lado, capacitación. Hemos invertido y seguiremos haciéndolo en capacitación de las personas para ser responsables con el uso de la tecnología. Capacitarnos en privacidad de datos y todos estos temas que nos dan un poco de miedo a nosotros y a nuestros clientes.

Segundo, está el proyecto de tener nuestro propio sistema de inteligencia artificial. Una de las grandes preocupaciones que tenemos todos los despachos es que manejamos información sensible. Claramente no podemos subir ni manejar información de nuestros clientes en ninguna plataforma de inteligencia artificial por ningún motivo. Por eso estamos desarrollando un sistema interno que solamente se utilice en esta firma y que se vaya alimentando con nuestra propia información. Así generará un recurso mucho más puntual y enfocado a nuestra operación y nuestros clientes, sin el riesgo de que información sensible esté allá afuera.

De hecho, invertimos un porcentaje importante de nuestros recursos en nuestros sistemas de información y tecnología para proteger la información nuestra y de nuestros clientes. El CRM que hemos desarrollado es muy importante para nuestro trabajo del día a día. La IA debe ser usada como una herramienta más, pero no debe suplantar al profesional del derecho.

Hay un efecto que conocemos bien: en la medida que implementamos estas herramientas, estamos sustrayendo parte del trabajo de los asociados más jóvenes, lo que en México se llama la talacha. Ese trabajo es repetitivo pero muy formativo para generar criterio como un abogado competente. ¿Cómo encaran ese desafío de mezclar esta incorporación tecnológica con sacar lo mejor del recurso humano que representa los cimientos de Rivadeneyra Treviño en el futuro?

F.R.: Los jóvenes ya traen un chip integrado diferente. Ellos mismos son los motores que nos van empujando. A pesar de que los padres nos enojamos porque usan el celular y pierden el tiempo en videojuegos, realmente lo que haces es entrenarse para esa realidad. Ese es su laboratorio para manejar esas herramientas. El gran reto es el de meter orden.

V.M.: Como todos los despachos, nosotros tenemos un componente muy importante de horas facturables. En las conversaciones que hemos tenido con los equipos les preguntamos: ¿cómo vas a ayudarte con estas herramientas para que subas tus horas facturables? Hablando como negocio, eso es lo que hacemos: esto una empresa que se dedica a brindar servicios en base a horas facturables. Está esta ambivalencia de "hago el trabajo más rápido". La pregunta donde invertimos tiempo y esfuerzo es: ¿va a ser mejor ese trabajo? Debería ser mejor ese trabajo porque tienes herramientas que te ayudan. Naturalmente debería ser mejor, más puntual, más limpio, con menos errores humanos.

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Ahí entra el punto de qué valor le estás agregando a tu trabajo para que el cliente siga sintiendo que, a pesar de que existan estos recursos, el servicio es muy personalizado y acorde a lo que ellos necesitan. Esa es la clave: que el cliente realmente sienta la mejora en la personalización del servicio y no que se vuelva un commodity.

Las herramientas de inteligencia artificial nos ayudan a que ese servicio personalizado tenga mayor sustento, sea más rápido y efectivo. Pero también impone una pregunta que los abogados no sabemos cómo resolver: ¿cómo cambian los modelos de facturación? Uno de los escenarios futuros es que seremos menos abogados haciendo más trabajo, atendiendo más clientes, ejecutando más proyectos. ¿Cómo creen que la firma se va a adaptar en este nuevo esquema?

F.R.: Yo creo que siempre habrá una mezcla. Siempre habrá asuntos que requieran facturación por hora o clientes que requieran servicio por hora, y otros según el caso, y otros según el valor. Por ejemplo, un amparo que tengas que repetir varias veces: no lo vas a cobrar cada uno por las mismas horas; cobras el valor del amparo. Tienes que irte adecuando con los clientes.

V.M.: Los servicios que se van prestando a las empresas también van a evolucionar. Con el paso del tiempo, el cliente te va a pagar servicios un poco más complejos, más estructurados. ¿Cómo haces que la herramienta funcione para ti y no en contra tuya? El cliente eventualmente ya no va a ir por alguien que le haga un contrato: estamos hablando de operaciones, de transacciones, donde los abogados deben agregar mucho valor adicional.

La evolución es hacia la mayor complejidad de los asuntos, y la profundidad de las opiniones que emitas es algo que ahora va a tomar mucho mayor valor. Los trabajos muy de talacha son los que se van quedando rezagados. A lo mejor el cliente los necesita, pero ya no está dispuesto a pagar a una firma grande para hacer esos trabajos. Lo que sí va a estar dispuesto es a pagarnos por llevar operaciones complejas, opiniones profundas y, en resumen, un trabajo que agregue valor a su operacion y estrategia.

Pensando en las nuevas generaciones y haciendo un ejercicio de reflexión: ¿cuáles son esas áreas del derecho corporativo que mayor vigencia van a cobrar en los próximos 10 años? ¿Cuáles son esas áreas en las cuales le recomendarían a un abogado o abogada recién egresado que se especialice?

V.M.: Desde mi punto de vista, y hablando de despachos corporativos, todo lo que tenga que ver con nuevas tecnologías y con temas de energía y medio ambiente. La función del abogado no está exenta de la evolución que está pasando allá afuera; al contrario, va de la mano.

Abogados corporativistas que hagan una asamblea muy bien hay centenares, pero abogados especializados en un sector que es muy cambiante, muy dinámico, ya hay menos. Por dar algún ejemplo, dentro de nuestro full service tenemos  áreas con mayor grado de especialización como  derecho de medio ambiente, energías renovables y ESG y derecho informátio.

F.R.: Algo que les decimos mucho a nuestros jovenes es que tienen que ser abogados de clase mundial. Ya no puedes ser el abogado que solo está enterado de lo que pasa en México. Tienes que estar enterado de cómo funcionan las legislaciones de otros países con los que estamos relacionados; de cómo integrar partes de legislaciones de allá en contratos acá. Tienen que ser más internacionales en su práctica.

Empezamos esta conversación en 1988 y ahora les propongo terminarla en 2028, incluso 2038. Pensando en el futuro de Rivadeneyra Treviño, ¿qué les gustaría haber logrado con miras a 40 o 50 años? ¿Cómo les gustaría haberse consolidado en el entorno de servicios de firmas en México?

F.R: Justamente, ser mucho más de clase mundial. Buscamos ser una firma con un ámbito de servicios mucho más completo e integral de lo que tenemos ahora, que sea atractiva para los nuevos talentos y para los grandes clientes, bien informada y sin perder esa esencia de servicio personalizado y buena relación con nuestros clientes. Buena relación no quiere decir ser sus amigos, sino entender bien su negocio para ayudarlos a desarrollarlo en nuestro país.

V.M.: Estamos en el umbral de sentar las bases para otros casi 40 años. Nos vemos como una firma plenamente consolidada en México, con probable presencia propia en otros países en esta expansión que hacen algunas firmas hacia otras jurisdicciones.

Nos vemos también como una firma captadora natural de talento. Ya lo somos, pero no debemos dejar esa visión de ser una firma a la cual los talentos quieran ir y que sea para ellos un motivo de aspiración. Estamos bien conscientes de que no somos nada sin el talento que tenemos y sin los equipos y la gente que conforma cada uno de ellos. Seguiremos apostando a eso: que nuestros equipos sigan creciendo, consolidándose, preparándose, y seguir siendo abogados de clase mundial. Así vemos nuestros próximos 5, 10 y 20 años.

F.T.: Nuestro legado es dejar los cimientos de una firma que en el futuro se consolide como una de las más importantes de México, en la que las nuevas generaciones seguirán trabajando por el beneficio de nuestros clientes y de nuestro país.