Un rainmaker, según Google es “un profesional de ventas de alto rendimiento que supera constantemente los objetivos de ingresos e impulsa el crecimiento del negocio”, pero para sobresalir como alguien que atrae nuevos negocios a una firma legal se necesita una sólida combinación de habilidades técnicas y blandas.
Sí, las habilidades técnicas son importantes, pero en mi experiencia las habilidades blandas a menudo desempeñan un papel más significativo: ¿cómo dejamos una marca en las personas?, ¿cómo nos volvemos memorables en un mar de personas, caras, hábiles abogados, oferta mayor a la demanda? Es decir, se trata del “¿cómo lo hacemos?”
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Aquí algunas habilidades blandas que son esenciales para un rainmaker o embajador de marca, que vende, convence y enamora a los clientes.
1. Habilidades de comunicación impecables
- Escucha activa: Cierra o silencia tu voz interior (lo más que puedas) y escucha. Toma práctica, mucha, porque a una buena porción de la población nos han educado para responder, no para escuchar.
- Comunicación asertiva: Articula claramente la propuesta de valor y los beneficios de tus productos y servicios, del talento de tu equipo, que es el que hace que tu firma sea la mejor opción. Escríbela, léela, cántala, apréndetela. Ten dos versiones: una corta de dos minutos y una amplia para sentarte en una reunión y contar tu historia, desmenúzala para saber cuándo dar porciones acertadas de información en una mesa de conversación, cuándo intervenir y darla para que no se te olvide.
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2. Habilidades estelares para construir relaciones
- Networking, networking, networking, ¡pero que sea auténtico y con significado profundo! Y eso se logra con empatía, credibilidad y confianza con los clientes.
Una amiga muy querida, colega y experta en BD y Marketing, me dijo: “en estos eventos de networking tan grandes hay muchos abogados que ya no conectan y sí que me da mucha pereza, estás presentándote y hablando y están viendo hacia otro lado”. ¿A quién le ha pasado eso? A mí también y esto refleja mala educación y falta de profesionalismo y, ¿qué huella dejas en los demás?
Entonces, networking sí, pero no por salir del paso y volver con 1.000 tarjetas de presentación y contactos en todo el mundo, valen más 10, pero verdaderos, estrechos y que se convertirán muy seguramente en negocios.
- Poner atención a los detalles. Sé que cuesta, sé que es difícil, pero se atrapa más con miel que con hiel. Recuerda nombres, detalles importantes personales y de trabajo, la conexión humana facilita la conexión emocional, que es la que hace que nos quedemos en la mente de los demás y seamos memorables.
- Siempre dispuesto a colaborar. Colaboración desinteresada y celebración al éxito del otro. Ayuda a los demás a connect the dots.
- Inteligencia emocional, autogestión, autoconciencia.
- Automotivación.
3. Habilidades de resiliencia
- ¡El que persevera alcanza, mi gente! El seguimiento constante.
- La empatía y la conexión auténtica rinden frutos.
- Adaptarse y ser flexibles a las condiciones cambiantes del mercado.
4. Fuertes habilidades de gestión del tiempo y recursos
- Priorización y maximización de la productividad.
- Organización.
5. Soluciones creativas
- Desarrolla soluciones innovadoras para superar desafíos y satisfacer las necesidades de los clientes.
- Maneja situaciones sorpresa con calma, gracia, elegancia y eficacia, recuerda que estamos dejando huella, queremos ser memorables.
- Confianza. Un rainmaker se cree rainmaker, se sabe rainmaker y se conoce como rainmaker.
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Al desarrollar estas habilidades blandas puedes mejorar tu capacidad para construir relaciones, cerrar tratos y convertirte en un rainmaker exitoso en tu campo.
¿Cómo lograrlo?
- Practica.
- Lee.
- Fluye.
- Pon atención.
- Busca un mentor, que tenga más recorrido que tú y síguelo.
- La autenticidad se siente, no finjas.
Recordemos que no todos en la firma serán rainmakers, la mezcla perfecta incluye abogados embajadores, abogados vendedores, abogados que son máquinas de facturar, abogados académicos y la lista puede seguir, y la dirección debe apoyar a cada personalidad y cada talento, porque es importante tenerlos a todos.
*Eugenia Sermeño es Oficial Regional de Desarrollo Comercial y Marketing de Arias Law.
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