Aunque no es lo primero que podría pensarse sobre el trabajo de los abogados, lo cierto es que en la práctica jurídica actual, los socios y otros miembros de una firma legal deben tener ciertas habilidades de mercadeo y ventas para garantizar el éxito y crecimiento de su despacho. Por eso, ahora más que nunca es importante explicar por qué los abogados necesitan aprender sobre ventas.
Cuando hablamos de ventas en una firma de abogados, a menudo nos encontramos con resistencia y frases como “yo no soy vendedor, soy abogado” o “vender va en contra de mis principios”, respuestas muy comunes en una profesión donde tradicionalmente no se ha vinculado el éxito con la capacidad de vender.
Sin embargo, en el mundo actual de los servicios profesionales, esta mentalidad está cambiando. Hoy en día, para crecer o avanzar en una firma de abogados, vender es crucial.
De traer clientes a vender: La evolución del rol del socio
Hace algunos años no se hablaba de “vender” en las firmas de abogados. Era común referirse a los socios como aquellos que “traían clientes”, algo que dependía de sus habilidades personales o de la reputación que habían construido. No se les veía como vendedores, y la palabra misma “ventas” era casi inapropiada en ese contexto. Los socios, además, eran los fundadores o dueños de las firmas, lo que hacía natural que se encargaran de atraer negocios.
Hoy, este panorama ha cambiado considerablemente. Las firmas ya no son gestionadas únicamente por sus fundadores. Muchas han profesionalizado sus estructuras internas, con gerentes generales y equipos de desarrollo de negocios y marketing. Un claro ejemplo de esta evolución son todos aquellos estudios de abogados que conocemos en el caso de Perú, que han experimentado una transformación significativa en los últimos cinco años, incorporando un enfoque estratégico en la generación de ventas.
Esto nos lleva a una pregunta crucial: ¿Por qué debo yo, como abogado o asociado, preocuparme por vender?
La respuesta es simple: Porque en una firma moderna, para crecer y llegar a ser socio, debes actuar como si fueras dueño del negocio. Y parte esencial de ser dueño es generar clientes y negocios, lo que implica aprender a vender. Este cambio de mentalidad es fundamental para los abogados de hoy.
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Rompiendo los mitos sobre la venta en el ámbito legal
Uno de los mayores obstáculos para los abogados al hablar de ventas es la cantidad de mitos que rodean el proceso. A continuación, exploramos algunos de los más comunes:
1. “Vender es antiético”.
La realidad es que vender servicios legales no es antiético. Cuando se trata de ventas en el ámbito legal, estamos hablando de construir relaciones a largo plazo, basadas en la confianza y el entendimiento profundo de las necesidades del cliente.
La venta consultiva, que es el enfoque más adecuado para los servicios profesionales, se basa en crear valor para el cliente, no en imponer productos.
2. “Yo no sé vender”.
Todos los abogados, en alguna medida, ya saben vender. Cada vez que un abogado participa en una reunión con un potencial cliente, está “vendiendo” su experiencia, conocimientos y capacidad para resolver problemas. La clave está en aprender a hacerlo de manera más estructurada y efectiva.
3. “No estudié para vender”.
Aunque la venta no fue parte de la formación tradicional en derecho, hoy en día es una habilidad crucial para quienes buscan avanzar en su carrera en una firma de abogados.
Vender no significa abandonar los principios del derecho, sino complementarlos con habilidades que pueden marcar la diferencia en el desarrollo de la carrera de un abogado.
4. “A los clientes no les gusta que les vendan”.
Los clientes no disfrutan de las tácticas de ventas agresivas, pero sí valoran cuando un abogado entiende sus necesidades y propone soluciones personalizadas.
La venta consultiva se enfoca en escuchar al cliente y en ofrecer respuestas adecuadas a sus problemas, no en imponer servicios.
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Estrategias de ventas y buenas prácticas para abogados
La venta en el ámbito legal requiere un enfoque distinto al de otros sectores. Aquí, la venta es un proceso consultivo centrado en el cliente, donde lo más importante es construir confianza y ofrecer soluciones personalizadas. Las siguientes son algunas de las características clave de la venta de servicios legales.
Venta consultiva: Se centra en crear valor para el cliente, más allá del producto o servicio. El abogado actúa como consultor, entendiendo a fondo las necesidades del cliente y ofreciendo soluciones a la medida.
Relaciones a largo plazo: En lugar de buscar transacciones rápidas, los abogados deben enfocarse en establecer relaciones duraderas basadas en la confianza y la satisfacción del cliente.
Intangibilidad del servicio: Lo que se vende en el ámbito legal es, en gran parte, intangible: reputación, conocimientos y la capacidad de resolver problemas complejos. Por lo tanto, es fundamental hacer visible este valor ante los clientes.
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Superando los desafíos de vender en una firma de abogados
Uno de los principales desafíos que enfrentan los abogados es que no han sido entrenados para vender. No obstante, esta barrera puede superarse mediante el desarrollo de habilidades específicas y el uso de herramientas que permitan gestionar mejor el proceso de venta. Estos son algunos pasos clave:
- Eliminar la ansiedad por la venta: Los abogados deben reconocer que la venta es simplemente una extensión de su trabajo como consultores. No es algo ajeno a su práctica profesional, sino una parte integral de ella.
- Conocerse a uno mismo: Es importante que los abogados identifiquen sus capacidades y limitaciones a la hora de vender. Esto les permitirá desarrollar un estilo de ventas que sea auténtico y efectivo.
- Comprender los componentes de la venta: Los abogados deben familiarizarse con los elementos fundamentales de la venta: cliente, producto (servicio), precio y el “vendedor”. Este conocimiento les ayudará a estructurar sus interacciones comerciales de manera más efectiva.
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Herramientas para facilitar la venta en el ámbito legal
Existen diversas herramientas que pueden ayudar a los abogados a gestionar el proceso de ventas de manera más eficiente. Estas incluyen el uso de redes sociales para el social selling, plataformas digitales para el seguimiento de clientes y la creación de propuestas de honorarios más estructuradas.
Además, es importante que los abogados mantengan un seguimiento continuo de sus clientes, recopilando información sobre sus necesidades y ofreciendo soluciones que se ajusten a sus expectativas. Este enfoque centrado en el cliente es clave para construir relaciones de largo plazo.
En resumen, la venta no es una actividad ajena al mundo legal. Los abogados que quieran avanzar en sus carreras deben aprender a vender de manera consultiva, generando confianza y ofreciendo soluciones personalizadas a las necesidades de sus clientes. La venta en una firma de abogados no significa abandonar los principios del derecho, sino complementarlos con habilidades que permitan el crecimiento y desarrollo del negocio. Y no olvidemos, la venta significa sembrar. Sembrar en el sentido de establecer relaciones. Y los frutos de una siembra, no son inmediatos. Hay que trabajar mucho en la venta, según la afinidad de cada persona y también, tener mucha paciencia.
*Lorena Borgo es consultora en marketing legal, socia en Mirada 360°.
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