¿Qué le recomendarías a alguien que tiene como meta constituir una firma pequeña o mediana de abogados?, ¿qué hiciste al principio de tu trayectoria que no volverías a hacer? Estas preguntas se las habrán planteado miles de abogados que sueñan con tener su despacho propio, pero que no saben qué hacer con la avalancha de desafíos que enfrenta cualquier socio-gerente de una firma de reducidas dimensiones. Y esto motivó a la International Bar Association (IBA) a reunir en un evento a abogados-gerentes alrededor del mundo.
Este panel tuvo el objetivo de compartir, en comunidad sectorial, al menos uno de los mayores aciertos de estos abogados emprendedores.
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La paradoja inicial, según Zoya Todorova, socia de Dimitrov Petrov en Bulgaria, es que las firmas pequeñas de abogados son administradas por abogados, no por expertos en administración. Por eso se trata de un emprendimiento solo al alcance de personas con una apertura permanente al conocimiento y al cambio. Un emprendimiento que exige -además- un compromiso total, porque como señala Héctor González Graf, de MGGL en México, no se trata solo de prestar servicios de asesoría sino de construir un proyecto profesional a largo plazo.
Para González Graf hay dos elementos fundamentales que se deben tener en cuenta a la hora de fundar una pequeña firma: tener claridad absoluta de los objetivos, lo que exige tener los pies en la tierra, y contar con el mejor talento posible, porque lo que más les interesa a los clientes es recibir el mejor servicio posible. Surge así un dilema previsible: ¿acaso el mejor talento disponible en el mercado no querrá irse a firmas más grandes que les garantizan una mejor remuneración? González Graf admite que retener el talento es muy difícil y solo se logra cuando los abogados de la firma creen en las posibilidades de éxito que pueda tener el proyecto.
Pero la dificultad para retener el talento no puede ser un obstáculo para privarse de contratarlo. Es lo que opina Rasem Kamal, de Kamal y Asociados en Palestina. Apenas haya forma de costearlo, hay que contratar más abogados, porque con ellos llegará más trabajo. Por supuesto, hay que hacerlo en forma muy selectiva: Kamal advierte que una pequeña firma no tiene en eso margen de error. Pero la necesidad de ser selectivos no se agota en el personal, también sugiere serlo, en lo posible, con los clientes: la firma debe pensar en su prestigio a largo plazo y no solo en las expectativas más inmediatas de ingresos.
Karla Würth, de Würth Bedoya Costa du Rels Abogados en Bolivia, confiesa que sabe muy bien lo que se siente mirar la cara de tu socio y comprobar que no hay trabajo suficiente para mantener la firma. Sin flujo de dinero no hay modo de que el proyecto prospere. Por eso recomienda convertirse en lo que en inglés denominan un rainmaker: una persona que se especializa en atraer clientes y cerrar negocios. En ese sentido, la pequeña firma enfrenta grandes desafíos, pero una ventaja: la flexibilidad y capacidad de adaptación. Fue el caso de la firma de Kamal: ante una coyuntura extremadamente compleja como la de Palestina en estos momentos, optaron por asociarse con una firma saudí, lo que evitó que se redujeran considerablemente los ingresos.
¿Cuáles son, en conclusión, los consejos que el panel le ofrece a los socios-gerentes de una firma legal pequeña o mediana?
- La conformación del equipo es lo más importante. Hay que resistir la urgencia de hacerlo todo por sí mismos, sin confiar en los demás no se puede crecer.
- Solo los dispuestos a aprender todos los días no tienen fecha de caducidad. Desde Inteligencia Artificial, pasando por redes sociales, hasta todo lo relacionado con recursos humanos.
- Lo perfecto es enemigo de lo bueno. Los clientes quieren calidad, pero también puntualidad y cumplimiento. Hay que buscar un equilibrio.
- Tu mayor responsabilidad no es solo la de atraer y retener clientes. Es también la de crear una cultura de trabajo que permita a la gente ir a trabajar con una sonrisa, que permita que la gente florezca.
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