
En un momento en que la inteligencia artificial y la automatización dominan los titulares sobre la transformación del sector legal, un reciente panel de destacados expertos dedicado al crecimiento de las firmas legales ha puesto sobre la mesa una perspectiva sorprendentemente diferente: la verdadera revolución en la abogacía no comienza con la tecnología, sino con un profundo cambio cultural que muchos despachos aún resisten.
Esa fue la premisa con la que se inició un productivo diálogo sobre el desarrollo de negocios en un mercado cada vez más competitivo en el marco del LexLatin Summit 2024 del pasado 22 de noviembre, evento realizado en las oficinas de Greenberg Traurig, en el corazón financiero de Miami y organizado en alianza estratégica con vLex.
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El despertar de una nueva era legal
"El primer paso es cambiar la cultura de las firmas. Segundo, las firmas deben ser rentables; si no lo son, ¿cuál es su razón de ser? Tercero, para ser rentables, necesitamos poner la casa en orden", explicó Marisol Saravia, cofundadora y representante de Legal Marketing Business Development Network y especialista en desarrollo de negocios con más de 15 años de experiencia. Saravia delineó así una hoja de ruta clara para la transformación que, según explicó, implica una reestructuración integral de recursos humanos, marketing, desarrollo de negocios y tecnología, pero sobre todo de un "cambio de chip".
La magnitud del desafío se hizo evidente cuando Saravia señaló que América Latina se encuentra "20 o 25 años atrasada en comparación con lo que ocurre en Estados Unidos". Esta brecha ha creado una clara segmentación del mercado legal en tres categorías: los despachos familiares tradicionales, que luchan por adaptarse al cambio; un amplio sector intermedio (60-70 % del mercado) en proceso de transición; y una élite emergente que ya ha adoptado plenamente la mentalidad empresarial moderna.
La resistencia al cambio se manifiesta de formas sutiles pero significativas. "Por alguna razón, mi padre, que es un abogado muy prestigioso en mi país, se incomoda cuando digo 'vender'. Él dice: 'Yo no vendo'. Y yo le respondo: 'Sí, sí lo haces'", compartió Saravia, ilustrando una de las tensiones fundamentales que enfrenta el sector legal en América Latina: la resistencia a verse como un negocio.
Eugenia Sermeño, directora de marketing de la firma Arias, añadió una perspectiva crucial y muy similar a la de Saravia sobre la necesidad de organización antes de la digitalización: "Antes de entrar en el mundo de la IA y la tecnología, puedes sentirte abrumado al ver todo lo que es posible hacer. Pero para aprovechar eso primero necesitas poner todo en orden, organizar la información y tener claridad en tus objetivos".
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Entre la tradición y la innovación
El contraste entre tradición y modernidad se enfatiza aún más por las cambiantes expectativas de los clientes. Como lo señaló Lisa Lanham, shareholder de Greenberg Traurig en Miami, patrocinador platinum del Summit, y moderadora del panel, "trabajamos con muchos clientes de FinTech, que son los que crean tecnología. Ellos están buscando este valor añadido y se preguntan: ¿Qué estás haciendo con mis datos? ¿Cómo estás gestionando esta relación? ¿Cómo puedes hacer las cosas más eficientes?"
Al respecto, Ben Chiriboga, de Nexl, aportó una perspectiva histórica reveladora: "Cuando Henry Ford estaba inventando el automóvil, dijo que si hubiera preguntado a sus clientes qué querían, nunca habrían dicho un automóvil, habrían dicho un caballo más rápido". Es una analogía que ilustra el desafío de innovar en una profesión tradicionalmente conservadora.
La implementación de la inteligencia artificial en la práctica legal latinoamericana revela matices fascinantes sobre estas tensiones. Rafael Valdivieso, socio de Bustamante Fabara y líder del grupo de innovación en la firma, ofreció una perspectiva pragmática: "En países como Ecuador, donde no hay una regulación sofisticada o precedentes claros, la IA todavía no está al nivel de asumir completamente el trabajo de los abogados júnior o los asistentes legales". Esta realidad ha creado un mercado segmentado donde algunos clientes "prefieren un producto más económico, aunque no sea 100 % preciso", mientras otros "están dispuestos a pagar altas tarifas para que los socios revisen cada línea de los documentos".
Esta segmentación del mercado ha llevado a los despachos a desarrollar soluciones innovadoras. Valdivieso compartió su experiencia: "Hemos desarrollado una plataforma donde se puede comercializar esta herramienta para ayudar a los clientes a visualizar cuáles son sus obligaciones, cuáles son sus permisos, qué necesitan cumplir en términos de su negocio específico". Esta iniciativa representa un ejemplo concreto de cómo la tecnología puede agregar valor real al servicio legal.
La humanización de la práctica legal
El temor a la automatización, el famoso miedo al "abogado estilo Terminator", como lo llamó Valdivieso en broma, es una preocupación real en el sector. Sin embargo, Sermeño ofreció una perspectiva más equilibrada: "Como les digo a mis hijos adolescentes... tienen que ser inteligentes antes de usar la IA, porque no vale la pena usar IA sin tener conocimiento previo". Es una observación que subraya un punto crucial: la tecnología debe ser una herramienta al servicio del conocimiento y la experiencia, no un sustituto.
Además, la verdadera diferenciación en el mercado legal moderno va más allá de la tecnología. Como observó Saravia: "No se llega a ser socio de esos despachos sin ser excelente en lo que uno hace. Pero… ¿qué diferencia a un buen abogado de un abogado excepcional? El abogado excepcional sabe escuchar lo que no se dice. El silencio dice mucho". Esta observación resonó con la experiencia de Chiriboga, quien compartió una lección interesante: "Como cualquier abogado, antes de entrar en los negocios, pensé que la regla número uno era hablar todo el tiempo... Después de entrar en los negocios, aprendí que lo mejor que puedes hacer es escuchar y, específicamente, escuchar al mercado".
La adaptación a este nuevo paradigma no es opcional. Saravia lo expresó con una analogía contundente: "Había dinosaurios y ahora los dinosaurios están muertos porque eran demasiado grandes... Si sigues siendo el gran dinosaurio que no se adapta, simplemente, no te adaptarás, morirás".
La importancia de esta adaptación se extiende también a la gestión del conocimiento y las relaciones. Sermeño fue enfática en ese sentido: "Ahora tenemos toneladas de datos, millones de información y hojas de cálculo. ¿Qué haces con esa información cuando, por ejemplo, vuelves de un viaje? ¿Qué pasó con eso? Digamos que tres años después de una visita a un cliente, surgió un trabajo de esa inversión. Así que se vuelve imprescindible hacer un seguimiento de esa información y determinar el retorno de la inversión de cada acción. Creo que esos son los datos que necesitamos tener organizados y disponibles y que sean las raíces de las decisiones que las firmas tomen en los próximos años”.
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El futuro de la profesión
La transformación digital está cambiando fundamentalmente la forma en que los despachos gestionan sus relaciones con los clientes. Sin embargo, esta transformación debe ser matizada con sensibilidad hacia diferentes tipos de clientes. Como lo advirtió Saravia: "No envíes un enlace complicado a un cliente de 65 años que ni siquiera sabe encender su computadora. Quizás lo que necesite es un PDF que pueda imprimir y leer con su pluma y papel".
Valdivieso anticipó una evolución en dos fases: primero, una transformación del back office para mejorar la eficiencia operativa, y posteriormente, una evolución más gradual de las herramientas de front office que interactúan directamente con los clientes. “Las herramientas de CRM que he tenido el beneficio de usar hasta ahora han sido en gran medida de entrada manual. Te exigen revisar tu propio calendario, tus correos electrónicos. Tú eres la persona que decide qué merece la pena, lo cual es genial. En muchos sentidos, debería haber ese trabajo personal. Pero también a veces puede convertirse en un trabajo a tiempo completo revisar tus propios correos electrónicos. Es como si tuvieras dos trabajos, averiguar qué es importante y luego también darle a tu cliente el servicio que necesita”.
Esta transformación también implica repensar la forma en que se mide y entrega el valor al cliente. Chiriboga sugirió que las expectativas de los clientes están siendo moldeadas por sus experiencias digitales en otros ámbitos: "Los clientes piden cosas en Amazon y las reciben, piden Uber Eats, abren Instagram y usan toda esta tecnología día a día, y eso no va a parar. Nosotros también lidiamos con estas exigencias crecientes en nuestra propia práctica".
El futuro de la profesión legal, según propone el panel, no estará en la sustitución de abogados por máquinas, sino en la combinación inteligente de tecnología y habilidades humanas. “Hay veces en las que pienso que hubiese sido deseable, en mi rol previo de asociada júnior, contar con una herramienta que me ayudara a mejorar mi comprensión del trabajo”, confesó Lanham. “Primero fui abogada transaccional y luego cambié a reguladora y era un mundo completamente diferente. Y tener algún tipo de herramienta de software o algo que pudiera respaldar mi proceso de pensamiento me habría hecho sentir un poco más segura en mi trabajo”.
El panel coincidió en que el éxito futuro pertenecerá a quienes puedan combinar la excelencia técnica tradicional con las nuevas capacidades digitales, sin perder de vista el elemento humano que hace única a la profesión legal. Como concluyó Chiriboga: "Los abogados que van a triunfar son los abogados que puedan usar una combinación de automatización e insights para ayudarles a ser más humanos en menos tiempo".
La transformación del sector legal latinoamericano, por tanto, no es solo una cuestión de adoptar nuevas tecnologías, sino de reimaginar fundamentalmente la práctica legal para un mundo digital, manteniendo siempre el foco en el elemento humano que hace única a esta profesión. Saravia lo tiene claro: "Seremos muy rentables si somos capaces de transformar una emoción en datos y luego en acciones". Tal vez ese sea el verdadero desafío y la verdadera oportunidad que enfrenta la abogacía latinoamericana en su camino hacia la modernización.
La tecnología y la data, en última instancia, son solo herramientas al servicio de un objetivo mayor: la creación de una práctica legal más eficiente, humana y centrada en el cliente. El éxito en esta transformación no dependerá tanto de la sofisticación tecnológica como de la capacidad de los despachos para evolucionar culturalmente y mantener el foco en las necesidades cambiantes de sus clientes.
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