Juliana Martinelli es la directora general de una de las principales firmas del sur de Brasil que lleva el nombre de su familia, Martinelli Advogados. Asumió el cargo en medio de la pandemia del COVID-19 en abril de 2020, cuando existía una gran incertidumbre sobre la situación económica de empresas y firmas.
La abogada habla con LexLatin sobre cómo enfrenta este momento de crisis, explica cómo funciona el mercado legal en el sur del país y hace referencia al desafío de ser una de las pocas mujeres CEO de firmas full-service en Brasil.
El sitio web de Martinelli dice es un bufete full-service fuera del eje Río-São Paulo. ¿Cuáles son las principales ventajas y dificultades a las que se enfrentan por tener esta condición?
Empezamos en Joinville, Santa Catarina, y ya en nuestros primeros años plantamos pie en todos los estados del sur, porque partimos de este eje nuestro bufete tiene una relación muy diferente con nuestros pares. Hoy somos más que un despacho de abogados, somos consultores de los clientes, sus socios comerciales.
Cuando fuimos a São Paulo, Río de Janeiro y Minas Gerais nos dimos cuenta de que allí también teníamos espacio. Nuestra historia de ser un estudio full-service tiene mucho que ver con esto. Si usted pregunta cuál es el corazón de Martinelli, es tributario. Contamos con un amplio equipo de abogados, pero también con contadores, economistas y administradores de empresas. La diversidad aquí es ley. El tipo de relación que tenemos con nuestro cliente es de acompañamiento.
Me gusta decir que todos somos abogados, sin importar la facultad a la que asistimos y la matrícula en la OAB (Colegio de Abogados de Brasil), pero me gusta el sentido más noble que considero de la palabra, que es quien está a tu lado, que lucha por tus intereses, que está contigo, en el origen latín de nuestra palabra.
Me veo como alguien que persigue los intereses del cliente junto a él, que llora su dolor, que se ríe con él y se enamora de sus pasiones. Esa sería una forma de describir nuestro camino.
Nuestra oficina nació fuera del eje Río-São Paulo, pero está muy presente en él. De nuestros 800 empleados, debemos tener 200 o 300 por allá.
El estudio tiene sedes en las principales ciudades del sur, en todas las capitales y en algunas de las ciudades más importantes. Así que es natural que el rendimiento sea bueno ahí.
Tenemos oficinas en 16 ciudades, esta capilaridad tiene que ver con eso. En la incidencia en el sur del país, el cliente quiere proximidad y esto se da de varias maneras. Funciona así: tenemos una oficina en Curitiba, Paraná, pero empezamos a tener muchos clientes en la región de Maringá y Londrina. Llegó un momento en que el cliente dijo: Curitiba está demasiado lejos, si serás mi abogado tienes que estar aquí en Maringá. Y fue entonces cuando abrimos una oficina allá, en Cascavel, y tenemos una gran lista de ciudades en proceso de estudio donde pensamos abrir nuevas unidades. Esta es una característica muy fuerte aquí: la proximidad. El cliente quiere que el abogado lo mire a los ojos, participe en el negocio y eso es un desafío.
Es enriquecedor, porque empiezas a tener una diversidad de visiones que suman mucho al negocio: de tipos, estilos de clientes, ramas de actividad e, incluso, de personas, algo muy rico. Hoy en día hablamos de diversidad y parece que se restringe solo al tema sexual o racial. La diversidad es mucho más que eso, cuanto más diverso, más rico, más interesante.
Nuestra región es muy rica, pero está claro que no tiene la misma cantidad de profesionales especializados de São Paulo. Te obligas a formar e invertir en las personas con mucha más diligencia.
Usted dijo, en un artículo escrito para LexLatin, que el sur es un terreno fértil para el mercado de fusiones y adquisiciones, especialmente en los segmentos industrial y de servicios. ¿Cuáles son las áreas del derecho prometedoras para ustedes?
El mercado está bien movido y nos damos cuenta de que habrá mucha consolidación en varios sectores y por las más diversas razones: empresas que están más dispuestas a hacer negocios y en otro momento no lo estaban. La agroindustria, por ejemplo, está muy activo, con clientes que están aprovechando la oportunidad para expandirse e invertir aún más. Habrá compras tanto por necesidad como por oportunidad. El mercado de fusiones y adquisiciones también debería calentarse mucho en el sur.
Somos una región donde las empresas ya invierten mucho en tecnología, tanto por empresas de software, startups y compañías de innovación como por negocios tradicionales que ya están acostumbrados a este entorno. Habrá mucho movimiento legal para equipos para este entorno tecnológico y muchas alianzas.
Los impuestos siempre se han movido y el compliance ha ganado fuerza en los últimos tiempos, lo que es bueno para el crecimiento de cualquier economía. La LGPD (Ley General de Protección de Datos) impulsó mucho este movimiento, pero yendo más allá, las empresas comenzaron a darse cuenta de la importancia de trabajar más en serio en la gestión y prevención de riesgos.
Su área es la reestructuración y la gobernanza, ¿qué pasará con las empresas en este escenario?
Las compañías se dieron cuenta de la necesidad de agilizar el proceso de toma de decisiones, de dar rapidez y transparencia a la comunicación y de mejorar la eficiencia de los procesos.
La pandemia planteó varias interrogantes no solo en las organizaciones, sino en las personas, un propósito puesto en jaque. ¿Realmente quiero hacer esto? ¿Es esta realmente la mejor forma para mi organización? Generaciones que se cuestionan a sí mismas, fundadores de empresas, herederos de fundadores de empresas. Más que nunca, la reflexión y el diálogo y el papel de un asesor para alinear intereses serán fundamentales.
Se están cuestionando muchos principios antiguos. ¿Siguen contando? ¿Necesitan ser revisados? ¿Cuál es la nueva forma de hacer las cosas? Es necesario valorar tanto la sabiduría como la creatividad, el futuro se construye con ambas.
¿Cómo ve el lío fiscal que es nuestro país?
Este es el gran karma que tenemos en Brasil. Nuestro sistema fiscal es pesado y extremadamente complejo. El problema no es solo el tamaño de la carga tributaria, sino lo difícil que es para el contribuyente aplicar el sistema.
La velocidad con la que cambian las cosas, no solo la legislación, sino el entendimiento, es una locura. Tenemos una reforma tocando a la puerta, ya hay un buen rosario de críticas y muchas bien fundamentadas. Pero doy la bienvenida al cambio. Brasil necesita simplificación y evolución, tenemos que avanzar.
Vemos que el espacio de las mujeres en la administración de las firmas es todavía muy reducido, ¿por qué?
Sé lo peculiar que es ser la directora ejecutiva de un bufete de abogados de nuestro tamaño. Ser administradora agrega otro nivel de desafío al que enfrenta una mujer en toda su trayectoria profesional. Llevo en la oficina desde su fundación, tengo su cultura impregnada en la sangre. Para mí fue natural asumir el liderazgo.
Los desafíos existen: embarazo, hijos y niños pequeños. Nuestra sociedad ya ha evolucionado mucho, pero en muchos sentidos sigue siendo muy machista, las mujeres tienen que hacer el doble de trabajo y demostrar el doble de competencia en comparación con lo que tendría que hacer un hombre en la misma situación.
Nuestro estudio tiene una mayor proporción de mujeres, en una fantástica complementariedad. Siempre he creído en el liderazgo participativo, viendo diferentes visiones y escuchando a las personas y me siento apoyada en el proceso de liderazgo. Esto hace que todo sea más ligero y agradable.
Tomé esta posición en medio de la pandemia, en abril, con un gran desafío frente a mí. Una frase que me gusta mucho es que el oro se prueba en el fuego. Y mi equipo es de oro puro, porque todos se enfrentaron al fuego y todos están brillando.
¿Qué les dirías a otras mujeres que están en la base o en el medio de la pirámide y que quieren llegar a lo más alto, conducir una firma?
Las mujeres necesitan conocerse bien, creer en su potencial, reconocer ese potencial y no intentar ser hombres. A veces, una mujer que camina hacia la cima pierde su identidad tratando de ser lo que no es. Una mujer líder es algo maravilloso por lo que puede agregar.
Están muy cerca de Paraguay, Argentina y Uruguay, ¿qué le impide crecer en estos países que están cerca?
Tenemos movimiento en estos países, como Paraguay, Argentina, Uruguay e, incluso, Chile, debido a los intereses de los negocios de nuestros clientes. Pero hay un punto estratégico: no vamos a un lugar sin un socio que vaya a vivir y a conocer la región. Y no trabajamos con un sistema de franquicias.
Es algo que ya nos hemos planteado, pero en realidad falta brazo, por nuestra exigencia. Cuando pienso en el bufete saliendo de Brasil, el objetivo no es conquistar al cliente que está ahí, es crecer y servir a mi cliente que está aquí y que se va al exterior.
¿Y por qué no ganarse al cliente?
Siempre es bueno tener al cliente, pero es una cuestión de prioridad. No tiene sentido ganarme al cliente que está ahí fuera si no atiendo con afecto al cliente que ya tengo.
¿Qué aporta Juliana Martinelli al mercado legal brasileño?
Lo que marca mi gestión ahora y en el futuro es tomar muy en cuenta a las personas. Al final del día, tanto al otro lado de la mesa como del lado de nuestros empleados y socios, tenemos gente. Esta apreciación es lo que marcará la diferencia en los negocios.
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