La gestión del riesgo redefine el mercado de las fusiones y adquisiciones en América Latina

Si bien el mercado de fusiones y adquisiciones (M&A) en América Latina se mantiene activo, hace meses se refleja que la gestión y asignación del riesgo se han convertido en el eje de las negociaciones. La región es entorno marcado por la incertidumbre económica y regulatoria, y los compradores y vendedores buscan anticipar y distribuir las contingencias con precisión, a través de estructuras contractuales cada vez más sofisticadas.

“América Latina continúa ofreciendo una amplia gama de oportunidades para la inversión estratégica y de capital privado”, señala Eduardo Pizarro Suárez, socio de SMPS Legal.

Según el abogado, las transacciones ya no se están cerrando por un impulso de liquidez de acuerdo con cada contexto, sino a partir de un análisis profundo del negocio y de contratos diseñados para anticipar contingencias. Ese cambio de enfoque se refleja en tres tendencias que están marcando el mercado en 2026:

1. Procesos de due diligence más rigurosos en materia regulatoria, laboral, fiscal y de cumplimiento en general para identificar y clasificar riesgos.
2. Una mayor utilización de mecanismos de ajuste y diferimiento de precio, como earn-outs, retenciones de precio o estructuras híbridas de pago para gestionar esos riesgos.
3. Una asignación de riesgos más precisa en el contrato, con cláusulas diseñadas para anticipar los riesgos identificados e indemnities específicos para abordarlos. Por ello, se ha vuelto esencial que el abogado entienda no sólo el contrato, sino el negocio.

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Riesgos en la negociación

Pizarro Suárez señala que las discusiones contractuales hoy se concentran en la asignación efectiva del riesgo identificado durante el due diligence. A diferencia de años anteriores, señala Pizarro, el objetivo ya no es evitarlo, sino asignarlo en el contrato de manera clara y predecible.

“En consecuencia, las negociaciones se enfocan cada vez más en la precisión de las definiciones contractuales, la estructura de los mecanismos de indemnización y la mecánica de los ajustes de precio, así como el establecimiento de condiciones a ocurrir para poder cerrar la operación. Esto responde a un entorno en el que la incertidumbre económica y regulatoria ha acentuado la búsqueda de las partes de mayor claridad sobre quién asume cada riesgo y bajo qué condiciones”.

También ha aumentado la atención en las condiciones que deben cumplirse antes del cierre de la operación. Otra de las discusiones más recurrentes son las cláusulas que determinan cómo se distribuye el riesgo económico entre comprador y vendedor. El asociado sénior Carlos Fernández precisa que el contrato no elimina el riesgo, pero sí define quién lo asume y por cuánto tiempo. Entre las cláusulas mencionadas con frecuencia destacan las relacionadas con representations and warranties, especialmente en materia fiscal, laboral y regulatoria. Estas declaraciones delimitan las contingencias por las que el vendedor podría responder después del cierre.

También son objeto de discusión los límites de responsabilidad en la operación. Estos suelen definirse mediante mecanismos como los montos máximos de responsabilidad (caps), los umbrales mínimos de pérdida (baskets) y los periodos de supervivencia, elementos que determinan el alcance económico de una eventual reclamación entre las partes.

“En términos generales, el comprador suele buscar caps más elevados y periodos de supervivencia más largos para las declaraciones del vendedor, mientras que el vendedor procura limitar tanto el monto máximo de exposición como el periodo durante el cual puede ser sujeto a reclamaciones”.

A ello se suma la definición del procedimiento aplicable a las indemnizaciones, que incluye aspectos como los plazos de notificación, el control de la defensa frente a reclamaciones de terceros y los mecanismos previstos para responder a estas obligaciones, como el uso de cuentas escrow o esquemas de holdback.

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La arquitectura contractual

El diseño financiero del contrato también se ha convertido en un punto central de las negociaciones. El asociado sénior sostiene que los inversionistas revisan con detalle las definiciones financieras que inciden directamente en el precio de compra, en especial aquellas vinculadas con el capital de trabajo o deuda neta. Entre ellas figuran conceptos como impuestos o intereses devengados, pasivos contingentes arrendamientos financieros, operaciones intercompañía, que suelen ser la base de los mecanismos de ajuste al precio post-closing.

“En muchas transacciones, diferencias aparentemente menores en la forma de calcular estos conceptos pueden traducirse en ajustes económicos relevantes al precio final”.

Cuando la firma y el cierre no ocurren de manera simultánea, indica el experto, las cláusulas de Material Adverse Effect (MAE) también se negocian con mayor detalle para definir qué eventos deben considerarse un cambio material adverso y cuáles deben excluirse y en qué proporción.

“Una correcta negociación de este concepto puede determinar si el comprador tiene o no derecho a retirarse de la operación antes del cierre”.

Los esquemas de indemnización responden a esa misma lógica de distribución del riesgo. Según Fernández, la tendencia actual es diseñar esquemas de indemnización que protejan al comprador frente a determinados riesgos sin impedir la ejecución de la operación para el vendedor.

En el mercado regional es común establecerr límites de responsabilidad para contingencias generales en rangos de entre 10 % y 30 % del precio de compra, acompañados de baskets que evitan reclamaciones menores. Sin embargo, ciertas declaraciones consideradas fundamentales pueden quedar sujetas a caps más altos o incluso sin limitación, dependiendo de la jurisdicción, o sujetas al plazo de prescripción legal.

En paralelo, las contingencias fiscales, laborales o regulatorias detectadas durante el due diligence suelen cubrirse mediante indemnizaciones específicas, casi siempre fuera del cap general. También las partes recurren con mayor frecuencia a herramientas como retenciones de precio o cuentas escrow para garantizar recursos que cubran posibles reclamaciones después del cierre.

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Earn-outs y ajustes para cerrar brechas de valuación

Los mecanismos financieros también están cumpliendo una función para cerrar brechas de valuación y gestionar la incertidumbre entre compradores y vendedores. Para Pizarro, estos mecanismos permiten cerrar transacciones que de otro modo se estancarían por diferencias en la valuación o percepción de riesgo.

En este contexto, los earn-outs permiten diferir parte del precio de compra y vincularlo al desempeño futuro del negocio, generalmente a partir de métricas como EBITDA o ingresos durante uno o varios ejercicios posteriores al cierre. El uso de este esquema es común en sectores con crecimiento acelerado o mayor volatilidad, como tecnología o servicios digitales, o en operaciones en las que el vendedor tiene expectativas más optimistas que el comprador.

El socio explica que los ajustes posteriores al cierre buscan que el precio refleje la situación financiera real de la empresa al momento de concretar la operación, con base en variables como capital de trabajo, deuda neta o caja disponible.

Finalmente, están las retenciones de precio o escrows, que cumplen una función práctica de mitigación de riesgo. En muchas transacciones una parte del precio se mantiene retenida durante cierto tiempo después del cierre, precisamente para cubrir posibles reclamaciones de indemnización.

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Un due diligence más profundo

El proceso de due diligence también ha ampliado su alcance. Si antes se concentraba en la revisión corporativa, contractual y financiera, hoy incorpora un enfoque más integral y multidisciplinario que puede afectar el valor o la viabilidad de la transacción. La revisión incluye materias regulatorias, operativas y de cumplimiento, con especial atención a aspectos laborales, fiscales, ambientales, de protección de datos y ciberseguridad.

“El due diligence ya no sólo identifica riesgos, sino que determina cómo se debe estructurar económica y contractualmente la operación”, aclara Pizarro.

Ese cambio también se refleja en la forma en que los hallazgos de la auditoría inciden en variables centrales de la transacción. Cuando se detectan contingencias cuantificables, estas pueden impactar directamente en la fijación del precio. En otros casos, los resultados del análisis se traducen en covenants u obligaciones específicas que obligan al vendedor a corregir determinadas situaciones antes o después del cierre, como la regularización de licencias, la liquidación de pasivos o la implementación de políticas de cumplimiento.

Los hallazgos también pueden influir en el diseño de las condiciones precedentes, especialmente cuando se identifican riesgos regulatorios o de competencia que deben resolverse antes de completar la operación.

El especialista cita algunos ejemplos, como el caso de México, el análisis se ha vuelto más detallado a partir de cambios regulatorios recientes. En México, por ejemplo, la revisión en materia laboral ha cobrado mayor relevancia tras la reforma laboral de 2019 y su implementación progresiva, vinculada a compromisos asumidos en el marco del Tratado entre México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC). Es así como las operaciones deben considerar obligaciones relacionadas con la libertad sindical y la negociación colectiva, así como los mecanismos de supervisión previstos en el acuerdo, como el Mecanismo Laboral de Respuesta Rápida.

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El impacto de los factores ESG

Los factores ambientales, sociales y de gobernanza (ESG) también están influyendo en la estructuración de las transacciones. Para muchos inversionistas institucionales, estos elementos forman parte del análisis central de la inversión.

Fernández explica que cuando el due diligence detecta riesgos relevantes en estas áreas, suelen reflejarse indemnizaciones específicas, condiciones u obligaciones de remediación pos-cierre o condiciones que deben cumplirse antes del cierre.

“Por ejemplo, temas como cumplimiento ambiental, permisos regulatorios, condiciones laborales, políticas anticorrupción y estructuras de gobierno corporativo se vuelven particularmente relevantes para inversionistas institucionales y fondos internacionales que operan bajo estándares de compliance más estrictos”.

La influencia de estos factores también se observa con claridad en sectores como energía e industria, donde los riesgos ambientales o regulatorios pueden incidir directamente en la continuidad operativa de las compañías. El vocero agrega que, en algunas operaciones recientes en actividades industriales, los compradores han supeditado el cierre de la transacción a la regularización de determinados permisos ambientales o a la adopción de políticas de cumplimiento corporativo antes de completar la adquisición.

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Un mercado más selectivo

Desde la perspectiva de los inversionistas, afirma el asociado sénior de SMPS, la toma de decisiones se ha vuelto más selectiva, y la evaluación de potenciales operaciones prioriza tres variables:

1. La certidumbre regulatoria y la viabilidad real de cumplimiento normativo, particularmente en sectores como energía, infraestructura o telecomunicaciones, donde los cambios en el marco regulatorio pueden afectar directamente la inversión.
2. La valuación del negocio para determinar la fortaleza del modelo de negocios, con énfasis particular en la previsibilidad del flujo de caja y los ingresos del target, aumentando el interés por negocios con ingresos recurrentes o contratos de largo plazo del target, y finalmente.
3. La exposición a riesgos laborales, fiscales y de cumplimiento. En jurisdicciones como México, las reformas en materia de subcontratación y el fortalecimiento de facultades de fiscalización, incluyendo el cruce de información entre nóminas electrónicas, contribuciones y esquemas de prestación de servicios,  han elevado el nivel de análisis en estos temas.

Esto explica el interés creciente por empresas con ingresos recurrentes o contratos de largo plazo, así como por estructuras corporativas que permitan cumplir con marcos regulatorios cada vez más exigentes.

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La sofisticación contractual como respuesta

De cara a los próximos años, Pizarro anticipa que las operaciones de M&A en América Latina seguirán evolucionando hacia una mayor sofisticación contractual.

“Las transacciones que logran cerrarse son aquellas en las que las partes identifican los riesgos relevantes, los asignan contractualmente de forma equilibrada y estructuran soluciones que alineen sus intereses a largo plazo”.

En un entorno donde los cambios regulatorios y económicos son cada vez más frecuentes, esa ingeniería contractual se está convirtiendo en una de las herramientas centrales para sostener la actividad de fusiones y adquisiciones en la región.