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Desafíos para el mercado legal en EE. UU. y Latinoamérica

Desafíos para el mercado legal en EE. UU. y Latinoamérica

por Jaime Fernández Madero
publicado el25/02/2016
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En el número de diciembre de la revista The American Lawyer, su editora en jefe, Kim Kleman, plantea los siguientes desafíos para la industria legal en 2016:

  1. Merger manía. La gran corriente de fusiones de firmas de abogados, que se ha manifestado principalmente en los Estados Unidos, promete continuar. Este fenómeno parece responder a un mercado altamente competitivo –a pesar de los estragos causados por la crisis de 2008.

  2. La naturaleza del partnership. El crecimiento de las firmas producto de la consolidación, globalización, y otros factores vinculados a la competitividad, genera dudas sobre si las firmas siguen siendo verdaderos partnerships y sobre el sentido que pueda tener convertirse en socio en estas organizaciones.

  3. Permanencia de la presión financiera. A pesar de que han mejorado los números en relación a las épocas de la crisis, sigue habiendo mucha presión para mejorar resultados en las firmas. Mayores ingresos y ganancias es uno de los drivers fundamentales de los procesos de consolidación y los movimientos de socios entre las firmas, así como también la decisión de reducir el número de socios con participación en el capital de la firma (“de-equitize”) y el aumento del leverage (relación entre número de socios y abogados en la firma).

  4. Desafíos de liderazgo. Los managing partners y socios involucrados en la gestión de las firmas enfrentan enormes desafíos estratégicos, además de tener que balancear las necesidades e intereses de distintas generaciones de profesionales con características muy disímiles.


La autora concluye que las soluciones se encuentran donde siempre estuvieron: concentrarse en los clientes, anticiparse a sus necesidades, responder a la presión sobre los honorarios, y resolver sus problemas.

¿Tienen estas cuestiones importancia en Latinoamérica? La respuesta más habitual es considerar que nuestra región y nuestras firmas son diferentes. Ciertamente, hay una cuestión de tamaño, y los cambios más tecnológicos no tienen fuerte impacto todavía en la forma de operar de las firmas en nuestros países. Pero considerar a estas cuestiones como totalmente ajenas a nuestra realidad es simplista y riesgoso. Veamos algunos de los temas separadamente.

Consolidaciones y fusiones

Nuestra región no experimenta la furia por fusiones que vive el mercado americano y, parcialmente, el europeo y asiático, pero es evidente que hay una preocupación e interés por los procesos de globalización y regionalización que están ocurriendo. En el último mes, la fusión entre Philippi (Chile), Prietocarrizosa (Colombia) y Uría (España, aunque sólo en un 30%), PPU, ha incorporado dos firmas peruanas, convirtiéndose de esa manera en la firma regional de habla hispana de mayor tamaño, con 319 abogados. PPU no es el único caso. Redes regionales en Centroamérica están también creciendo. Varias firmas internacionales están con claros planes de expansión en la región. Y Brasil cuenta con varias firmas que superan los 200 abogados.

Es notorio que para cierto tipo de trabajo y clientes el tamaño tiene importancia. Si bien el mercado latinoamericano tiene un fuerte tinte individualista que hace que los estudios tengan dificultad en mantener proyectos estables y sufran constantes escisiones, las presiones de competitividad del mercado generan una necesidad de mayor institucionalización que puede tender a limitar estas constantes divisiones. Al igual que ocurre en otras jurisdicciones, es posible que el futuro traiga una mayor consolidación en los mercados latinoamericanos, en especial en los niveles más altos.

La evolución del partnership en Latam

Aquí también hay una similitud con los mercados regionales, aunque tal vez en una etapa diferente. Mientras que el mercado americano se pregunta qué significa el partnership en firmas de 500, 1.000 o 2.000 abogados, en nuestra región estamos transitando el cambio desde un mercado con firmas bajo el modelo familiar, hacia modelos más profesionales e institucionales. Aquí también el sentido del partnership es distinto. En las firmas familiares, el carácter de socio está dado por la proximidad y relación personal entre los miembros. Ello le da confianza y solidez a la firma. El modelo institucional se basa en la solidez del proyecto, y una visión común que los socios comparten, con objetivos y valores colectivos que sustentan.

Desafíos de liderazgo

Quizás el aspecto que tenga una relación más directa entre las jurisdicciones analizadas sea el relacionado a las necesidades de liderazgo visionario que se necesita en este momento, a la luz de los desafíos significativos que enfrentan las firmas legales, tanto aquí como en el resto del mundo.

La cuestión estratégica es mucho más significativa que en el pasado. No se trata simplemente de elegir tal o cual cliente, o crecer más o menos u otra de las opciones que normalmente se consideran estratégicas. Lo que está en juego ahora es la discusión del modelo de negocios, las bases que hacen al funcionamiento y rentabilidad de las firmas y el tipo de relación que se precisa tener con los clientes. Si bien estas cuestiones no están siempre explícitas en las discusiones estrategias en la región, se encuentran implícitas dentro los análisis y discusiones de los socios.

Si, como dice Kleman, además es necesario enfrentar las tensiones generacionales como nunca antes en la historia, en un negocio cuya base son justamente profesionales resistentes a ser gestionados y que llevan usualmente una impronta fuertemente individual, es fácil coincidir que estamos frente a un escenario bien complejo.

El final: los clientes

No puedo dejar de coincidir fuertemente con Kleman: la clave para navegar estos cambios es concentrarse fuertemente en los clientes, el servicio, y la calidad. Ellos son el origen de las firmas, y también la finalidad.

¡Buena suerte con los desafíos que traiga el 2016!

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