El valor de la sociedad

Uno de los asuntos más complejos en una sociedad es determinar quién hace qué, así como determinar el valor que se debería asignar a diversas tareas y roles. Hay muchos asuntos contrapuestos que afectan a este análisis. Algunos ejemplos son los objetivos estratégicos a largo plazo versus objetivos financieros a corto plazo; los criterios subjetivos en contraposición a los objetivos, asociados a roles que pueden ser evaluados de formas diferentes; o finalmente la tensión perpetua entre las metas de cada individuo y los objetivos y valores de la firma.

Aunque los abogados siempre esperan encontrar soluciones adecuadas a normas racionales, las emociones y las relaciones juegan un papel significativo y entorpecen la que siempre debería ser la esencia de un sistema de compensaciones: un proyecto estratégico para la firma, donde la compensación sea sobre todas las cosas, una herramienta útil para ejecutar una estrategia.

Una reciente experiencia personal me llevó a algunas reflexiones sobre el tema. Buenos Aires está sufriendo cada vez más de tormentas y lluvias torrenciales. Vivo al norte de la ciudad, en un área baja susceptible a inundaciones y que por lo tanto sufre el incremento de la lluvia. En el sótano de la casa está uno de mis lugares favoritos, mi estudio de música. Sufrimos la tormenta perfecta: lluvias intensas, problemas en el servicio eléctrico y fallas en nuestro sistema alternativo de electricidad. En consecuencia, el agua comenzó a entrar en el sótano y puso en riesgo el estudio. Era domingo y fue difícil conseguir ayuda profesional a corto plazo. Creamos un equipo de emergencia con dos grupos de amigos y familia: aquellos con algo de habilidad técnica para resolver el problema del sistema de bombeo de emergencia, bien fuese reparando el existente o consiguiendo otro; y un grupo menos sofisticado y más numeroso  - incluyéndome a mí - que usaría cubos para sacar el agua a la calle mientras el sistema era reparado.

El reto era que la solución definitiva solo vendría cuando el grupo técnico lograse hacer funcionar el sistema de bombeo, ya que la cantidad de agua entrando era significativa y no íbamos a poder detener el agua por mucho tiempo. Por otro lado, la solución técnica también tomaría tiempo y sin la gente manteniendo el agua a raya, el estudio musical se inundaría antes de que la solución técnica prevaleciese. Ambos grupos eran necesarios. Afortunadamente, luego de tres horas, los técnicos lograron hacer funcionar el sistema  y el problema se solventó sin que el estudio de música fuese afectado. Tras el evento, hubo una reunión y se repartió torta, con muchos chistes sobre quién debería quedarse con la rebanada más grande. Si bien yo era el menos sofisticado del grupo, mi posición como dueño de la casa garantizó porciones justas de torta para todos.

Este incidente me hizo pensar en paralelismos con la forma en que las firmas legales funcionan. Los técnicos representaban lo que en las firmas se consideran los grandes productores de ganancias. Era obvio que sin ellos, el sótano se habría inundando finalmente. El sistema de cubos era lento y el agua seguía entrando, no estábamos progresando mucho. Finalmente, terminaríamos exhaustos y de todos modos el agua hubiese inundado el estudio de música. Cuando el sistema de bombeo comenzó a funcionar otra vez, bombeaba galones de agua veinte veces más rápido de lo que lo hacíamos nosotros. Pero por otra parte, sin nosotros todo el trabajo de los técnicos habría sido irrelevante y en tres horas el estudio habría estado anegado.

La gente con los cubos son las otras áreas de la firma legal, las que tradicionalmente producen menos ganancias. La naturaleza de sus prácticas opera de esa forma. Sin embargo, debido a la forma en que funcionan los mercados, muchas firmas necesitan tener esta plataforma combinada de pericias, conocida globalmente como el concepto de “servicio completo.” No obstante, los socios con frecuencia esperan analizar la firma como si todas las áreas debieran funcionar bajo los mismos criterios de rendimiento, es decir, principalmente productividad económica.

Si evaluamos a los dos grupos que trabajaron para evitar la inundación por la cantidad de galones de agua que sacaron a la calle, los técnicos deberían haber tenido una rebanada enorme del pastel. La diferencia fue simplemente demasiado grande. Pero si el criterio de análisis es el objetivo estratégico de evitar la inundación del estudio, la evaluación cambiaría. Sin el equipo de los cubos, el esfuerzo del equipo técnico hubiese llegado demasiado tarde y habría sido inútil en últimas instancias. ¿Significa esto que ambos grupos debieran haber recibido partes iguales del pastel? ¡Sin duda que no! La solución final la suplieron los técnicos. Sin ellos el proyecto no era sostenible. Así que la pieza correspondiente a cada grupo es difícil de determinar, pero parece que la cantidad de galones de agua no era la manera más equitativa de hacerlo.

En las firmas de servicio completo, donde la estrategia es proveer servicio de alta calidad en una variedad de áreas de experiencia, uno debería entender que la compensación debe estar atada a ese propósito. Si buscan un área de práctica que sea menos rentable que otra - como un asunto estructural -, no deberían castigar a los socios por eso. De lo contrario, probablemente considerarán otras alternativas. Con frecuencia escucho la queja de que los socios productivos no quieren subsidiar otras áreas. Ese término sería apropiado si el subsidio se debiese a la falta de eficiencia en esa otra área. Pero en muchos casos lo correcto sería invertir en un área particular, entendiendo que una plataforma colaborativa y eficiente de servicio en muchos ámbitos probablemente aumente las ganancias de la firma en general, y también establezca una relación más sólida con los clientes.

En este nuevo ambiente, las firmas necesitan pensar sabiamente dónde, cómo y cuándo se puede hacer dinero de forma eficiente. No estoy sugiriendo que los socios con diferentes productividades deban ganar lo mismo, pero la productividad directa no describe el valor real que una firma ofrece a sus clientes. Recuerden, no se trata de los galones de agua, sino de salvar el estudio de música a largo plazo.