El mercado legal global siempre ha tenido condiciones muy competitivas, pero en los últimos años estas se han incrementado significativamente. Este cambio, de paso, se ha visto impulsado principalmente por las exigencias de los clientes en que se establezcan distintos mecanismos para establecer precios, nuevos esquemas de entrega del servicio, y mejor entendimiento de sus negocios por parte de los abogados. Son pocas firmas las que han logrado responder a estas exigencias y, en consecuencia, nos encontramos con una segmentación del mercado legal, y un incremento de la competencia en todos los niveles.
La respuesta que muchas firmas han dado a la presión de sus clientes en cuanto al precio de los servicios legales tiende a ser cortoplacista, utilizan soluciones que no son más que paños mojados. Los socios hacen el trabajo de la forma que siempre lo han hecho, incurriendo en costos al prestar el servicio y luego dando descuentos al cliente. El resultado de este tipo de práctica es una erosión en la generación de ingresos en vista de los costos en los cuales se han incurrido.
En un mercado en el que están cayendo los precios, la capacidad de generar ingresos solo se puede sostener si los costos se reducen.
Todos estos factores ponen mayor presión al modelo de firma de abogados tradicional. El viejo modelo estuvo construido alrededor de la facturación por hora (un modelo cost plus). Mientras los costos se incrementaban, también la tarifa horaria, y de igual manera el precio por los servicios legales.
Ahora la presión funciona al revés: las firmas no pueden compensar costos subiendo sus tarifas, deben encontrar maneras innovadoras para reducir sus costos mientras generan el mismo valor para sus clientes. Esto nos lleva a un necesario cambio del modelo de negocios de acuerdo al cual operan las firmas de abogados.
Un punto clave para el cambio de modelo de negocios es la entrada de la tecnología en el mercado legal. Si bien las firmas han utilizado tecnología por muchos años, siempre ha tenido un carácter de apoyo, en funciones de back office -como finanzas- y los requerimientos básicos de IT, al igual que en manejo de conocimientos y legal research. Pero ahora está tomando un rol central en el negocio de las firmas.
La tecnología ha avanzado al punto que hoy se puede integrar a los procesos de trabajo, incluso llevando a cabo tareas que los abogados suelen ejecutar. Existen sistemas de inteligencia artificial que las firmas de abogados están empezando a implementar en materia de due diligence y trabajo de fusiones y adquisiciones. Estos sistemas están basados en computación cognitiva que simula el proceso de pensamiento humano en un programa de computadora y los programas aprenden en la medida que van desempeñando tareas. De la misma manera, el uso de códigos de predicción ha estado disponible para proyectos de e-discovery (donde las partes comparten pruebas) por algún tiempo ya, y ha demostrado una reducción importante en los tiempos para hacer este tipo de trabajo. Adoptar estas formas de tecnología requiere una inversión significativa y un costo al que las firmas no se encuentran acostumbradas.
Estos avances tecnológicos cumplen con una de las necesidades clave de los clientes, visto que reduce el costo del trabajo legal mientras se mantienen la calidad y el valor que le son inherentes. Estos avances en las firmas de abogados son consecuencia directa de la presión que están ejerciendo los clientes, sin eso, esta integración sería mucho más lenta.
Mientras la tecnología ha dado parte de la solución, hay implicaciones muy serias que las firmas no están tomando en cuenta.
Adaptarse a las exigencias de precios de los clientes y la implementación de soluciones tecnológicas tiene profundas implicaciones si se quiere hacer adecuadamente, y si se pretende que estas innovaciones tengan un impacto que pueda generar un cambio en el modelo de negocios. Por ejemplo, estandarizar procesos de trabajo sería esencial. La tecnología solo se puede implementar de forma efectiva para reducir los costos del trabajo legal, si existe un estándar de cómo se debe hacer el trabajo —y pocas firmas han logrado esto.
Adicionalmente, el trabajo debe ser planificado cuidadosamente y la medición de los tiempos debe estar integrada al plan de tal manera que se pueda monitorear diariamente el costo del plan de trabajo. Esto representa un gran cambio dentro de la mayoría de las firmas y pocas han llegado a este punto.
A medida que se va introduciendo tecnología al proceso de servicios legales, se reducirá el número de comisionistas. En este sentido, las firmas deben generar ingresos con el mismo número de abogados, o reducirlo. Lo que es más, adaptándose a estos procesos, los roles requerirán de otro tipo de empleados. Esto lleva a la reconfiguración del proceso de reclutamiento, entrenamiento, sistemas de compensación y metas de desempeño dentro de la firma. Todos los sistemas y procesos de la firma deberán ser revisados para asegurar que se ajusten a los cambios.
Los cambios requeridos para cumplir con las exigencias de los clientes llevarán a un cambio radical en la forma como las firmas de abogados operan, lo que significa un cambio fundamental para su modelo de negocios. Si esto no ocurre, los clientes podrán conseguir mejores precios, pero es probable que la rentabilidad de la firma sufrirá, y gradualmente se irá haciendo menos competitiva.
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