¿Un avestruz lidera su firma?

Quizás sea un mito que el avestruz entierra su cabeza en la arena cuando se enfrenta a algún peligro, pero un preocupante número de líderes de firmas legales parecen adoptar una conducta similar. Parecen ignorar los retos que la firma enfrenta y carecen de la preparación para tomar las acciones correctivas necesarias.

En el mercado legal somos relativamente afortunados, en el sentido que las firmas rara vez colapsan repentinamente. Al contrario, las firmas tienden a languidecer por períodos considerables, con frecuencia superiores a cinco años. Hacia el final, el declive puede acelerarse y un final feliz es improbable. Pero si se toman acciones decisivas cuando la firma aún tiene opciones, se pueden obtener resultados aceptables.

Para identificar a un avestruz, pregúntese lo siguiente:

¿Ha desarrollado nuestro liderazgo una estrategia clara y coherente que se esté aplicando de forma efectiva?

Crear una estrategia no se trata de redactar un documento que complazca a todos, sino un plan directo y disciplinado que le permita a la firma desarrollar su negocio en un mercado cada vez más exigente, dinámico y competitivo. Puede requerir inversiones localizadas, o reducir la importancia e incluso desechar algunos negocios que no ofrezcan ganancias sostenibles en el futuro. Cualquier estrategia debe estar enfocada en las necesidades del cliente y cómo estas van cambiando, y debe explotar adecuadamente cualquier margen de ganancia, posición de mercado o asuntos de sucesión.

Pero preparar una estrategia es una cosa y ejecutarla es otra. Una ejecución clara y decisiva contra objetivos medibles y programables es esencial si se desea que alguna estrategia tenga un impacto beneficioso en el desempeño de la firma.

¿Su nivel de deuda bancaria ha ido incrementando sin razón aparente a través de los años?

Si se usa apropiadamente, la deuda bancaria es una gran herramienta. La deuda puede ser esencial, especialmente en mudanzas, o cuando se renuevan instalaciones o se actualizan sistemas informáticos, pero si se usa para ese propósito, debería establecerse un esquema claro de amortización. Al simplemente incrementar la deuda bancaria para poder pagar a los socios, salvo por cortos períodos de tiempo, ahuyentará eventualmente a sus banqueros que inevitablemente pararán la fiesta en el momento más difícil. Recuerde el antiguo adagio: los ingresos son vanidad, las ganancias son cordura, pero el efectivo es rey.

¿Su sistema de remuneración recompensa equitativamente a los socios? ¿Se está lidiando con el bajo desempeño prolongado de socios con la necesaria seriedad?

Ningún sistema de remuneración será perfecto nunca pero, en consonancia con la cultura y los valores de la firma, necesita recompensar equitativamente a sus socios. Las ganancias son equilibradas, si a algunos socios se les está pagando demasiado, a otros se les debe estar pagando muy poco. Los socios que reciben poco quizás puedan tolerarlo por algún tiempo, pero si nada cambia, existe el riesgo de que se desmotiven e incluso abandonen la firma. El bajo desempeño prolongado de los socios desmotiva no solo a otros socios, sino también a asociados que ven sus carreras futuras bloqueadas por el bajo rendimiento de otros.

¿Conserva su firma a los asociados y socios de alto rendimiento? ¿Puede reclutar buenos asociados y socios, y mantener a los asociados hasta que se conviertan en socios?

Se debe ser realista, algún nivel de movilidad es inevitable y probablemente deseable por una miríada de razones. Pero si una firma está perdiendo a gente buena y tiene dificultades para reclutar reemplazos, su estructura evidentemente se está degradando. Puede que esto no importe por uno o dos años, pero con el tiempo, relegará a la firma a una posición inferior en el mercado. La pérdida de socios respetables comienza a socavar las bases de la firma. En efecto, no sólo le da a otros socios el permiso de revisar sus opciones, sino que les hace considerarlo necesario. Si no se atiende rápidamente, esto puede acelerar notablemente el deterioro de la firma. 

¿Actúa su líder de manera abierta, consistente y coherente?

Los líderes que protegen a sus amigos u obligan a socios a abandonar la firma por animosidad personal, están plantando las semillas de la destrucción de la firma. La inconsistencia, la opacidad y los negocios secretos siempre se exponen eventualmente, y cuando eso sucede, cualquier confianza en el liderazgo es destrozada.

¿Se reúne su líder regularmente con un amplio rango de clientes de la firma y otros contactos?

Si no están escuchando a los clientes de la firma y otros contactos, terminarán aislados de las tendencias y dudas que están impactando a sus clientes en el mercado. Esta negligencia es especialmente peligrosa en un mercado tan competitivo.

No todos estos problemas son indicadores de un deterioro terminal. Cualquier firma puede encontrarse con estos asuntos de vez en cuando. Pero si respondieron “no” a tres o más de esas preguntas, deberían preocuparse. Si respondieron “no” a cinco o más, y no se está haciendo nada al respecto, la elección que deben tomar es obvia. Desháganse del avestruz y abandonen la firma.

Esta es una versión en español de un artículo publicado originalmente en The Lawyer, cedido a LexLatin por el autor para su publicación.