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Jorge Alers: Dentons a la conquista de América Latina

Jorge Alers: Dentons a la conquista de América Latina

por Angela Castillo
publicado el03/01/2017
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Jorge Alears

Jorge Alers conversó con LexLatin sobre su experiencia liderando la región latinoamericana de Dentons, y sobre la expansión de la firma más grande del mundo, con al menos 7.500 abogados en 125 oficinas en más de 50 países. También comentó sobre la crucial combinación con Muñoz Global, luego de la separación de los hermanos Muñoz de Arias.

Háblenos de su rol como CEO para Latinoamérica y el Caribe de Dentons, ¿cuáles son los principales retos de coordinar una región tan disímil y competitiva?   

Es un proyecto realmente novedoso: una red de oficinas, que si bien se perciben como ubicadas en una misma región, tienen muchas diferencias de idioma, de cultura e historia. Lo que sí es claro, es la necesidad que tiene Dentons de poder identificar despachos de primer nivel que compartan con nosotros un compromiso profundo con la integridad y con la calidad de los servicios legales. Esa es la base y los criterios que nos unen. En Dentons no imponemos culturas ni formas de ejercer el derecho, tenemos como meta agrupar a los despachos de primer nivel que tengan como objetivo la integridad y la calidad, y que compartan nuestra visión del futuro de la abogacía abiertamente.

A lo largo de mi carrera de más de 30 años, he tenido mucho contacto con abogados y firmas y he podido identificar cuáles son los criterios de integridad y calidad de los que hablo, pero toma mucho tiempo asegurarse de que compartan los valores porque a la larga esto es lo que nos va a permitir ofrecerle el mejor servicio a los clientes.

Hace más de año y medio, Dentons anunció su intención de expandirse en América Latina, decisión que se cristalizó con la combinación con Cárdenas & Cárdenas, en Colombia, y López Velarde, en México, a finales de noviembre de 2015. ¿Por qué decidieron entrar en la región centroamericana antes de hacerlo en otras jurisdicciones en la región? ¿Cuáles particularidades tiene la región que resultan atractivas para una firma como Dentons?

Para nosotros lo más importante es el talento. La abogacía se ha convertido en una profesión que depende del talento y éste se ubica en muchas partes del mundo.

Dentro de Latinoamérica tenemos como objetivo tener oficinas en los países en los que nuestros clientes más nos necesitan y donde puedan aprovechar nuestra plataforma global de la mejor manera. ¿Qué implica esto? Que los países que están más integrados al sistema global, donde hay inversiones y movimiento comercial, son los que podrían aprovechar mejor la plataforma de Dentons. Nosotros estamos interesados en llegar a Perú, Chile, y Brasil, pero el proyecto también incluye Centroamérica porque es una de las regiones más integradas al sistema económico global.

Ahora, nosotros no tenemos una lista de cuáles son los objetivos o cuál es la prioridad. Todo empieza como un noviazgo, uno los tiene que conocer y ellos a nosotros, se tiene que compartir información, ver cuál es su visión a futuro, pues entran a formar parte de una cultura que se denomina policéntrica en donde sí se puede aprovechar una red de abogados de todo el mundo para ofrecerle al cliente el mejor servicio posible, a través de la tecnología con acceso inmediato y profundo a las prácticas y conocimientos en otras partes del mundo.

Háblenos sobre la decisión de aliarse con Muñoz Global, ¿cómo fueron las negociaciones y cuánto duraron?, ¿Por qué seleccionan a los hermanos Muñoz?, ¿Cuáles son sus principales aportes a la estructura de Dentons?

Lo más importante es que yo conozco el mercado costarricense ya que yo soy originario de allá. He tenido la oportunidad de trabajar con los hermanos Muñoz desde antes, con Muñoz & Muñoz y después con Armando Arias, con Arias & Muñoz, a lo largo de varios años. He podido percibir la calidad, la integridad y, tal vez lo más importante, su compromiso con la innovación y con la idea de, proactivamente, buscar mecanismos para fortalecer sus prácticas, siempre con la idea de brindarles a sus clientes el mejor servicio.

Ellos hicieron algo totalmente novedoso. Se unieron con Armando Arias para crear un despacho regional. El primero. Fue muy exitoso y ese compromiso que mostraron entonces, y que ha sido la base de su éxito, demuestra un espíritu de innovación que se ha tenido a lo largo de los años. Cuando uno busca en Centroamérica un despacho de primer nivel, ellos lo cumplen. Son abogados que tienen un compromiso con la innovación. Son líderes en su mercado y quieren ofrecer el mejor producto a sus clientes. Es una unión que tiene mucho sentido. Nosotros somos un despacho que está liderando los cambios mundiales en la abogacía y ellos han percibido esto.

Lo que hace 20 años tenía mucho sentido, buscar una respuesta en la región, hoy ha cambiado, el futuro de la abogacía está en lo que se ha visto en otras profesiones: la globalización.

¿Cómo fueron las negociaciones?

Luego de haber asumido el puesto de CEO en Latinoamérica hice un recorrido de toda la región. Teníamos dos objetivos: explicar la visión, qué es lo que el cliente busca; e iniciar un diálogo con los despachos. 

Primero hay un proceso de conocerse, que en este caso fue difícil porque comenzamos muy activamente a trabajar en México y Colombia y no nos acercamos con la misma rapidez a otros países. En cuanto cerramos con Colombia y México, le dedicamos más tiempo a concretar el proyecto en Centroamérica.

Las discusiones preliminares iniciaron hace un año. Fue un proceso relativamente rápido, porque cuando uno toma una decisión no tiene sentido demorarla.

Entendemos que la propuesta fue presentada a Arias & Muñoz, cuando ambas firmas formaban una sola entidad, y que fue rechazada por un grupo de socios, lo cual derivó en la separación de los Muñoz de Arias. El motivo aducido fue -básicamente- que, en una región con economías tan pequeñas, la estrategia de formar alianza con una sola firma global no tenía sentido económico. ¿Qué opina Ud. de este comentario?

Si bien creo que el experimento que lanzaron Armando Arias y los hermanos Muñoz hace 20 años era el mejor modelo para sus clientes, hoy los clientes no solo quieren una cobertura regional, sino global.

También lo que percibimos es que la plataforma de Dentons le ofrece a los abogados la posibilidad de mejorar sus propios servicios. Y lo que se percibe es que los clientes hoy en día están exigiéndolo así, y si uno solamente tiene como punto de referencia las operaciones en su propio país, no le puede asegurar a sus clientes que está tomando en cuenta todas las ideas que están ocurriendo en el mundo.

¿Cuál es la estrategia de crecimiento que implementará Dentons en la región?

Siempre la idea nuestra ha sido la de llevar a cabo combinaciones con despachos ya existentes y exitosos. Nuestro contexto, donde no tenemos una casa matriz (policentrismo), refleja la realidad que hoy en día no hay una sola forma de ejercer el derecho.

La idea es asegurarse que el mejor talento de los países tenga acceso a experiencias, conocimiento, prácticas, y modelos en otros países y los mejores abogados puedan incorporar esas ideas a sus propios contextos. Tomando esto en cuenta nosotros no hacemos lo que muchos otros despachos: enviar un abogado de casa matriz para colonizar, sino que reconocemos el mérito de los abogados calificados en su propio país.

Cuando se hace cherry-picking no existe esa armonía que nosotros identificamos. Si uno toma el caso de los hermanos Muñoz, por ejemplo, ya hay una armonía dentro de las oficinas, un espacio donde todos comparten este espíritu de innovación y no hay diferencias que pueden afectar mucho las relaciones entre los socios.

Es muy interesante que un año después de que los despachos se han incorporado a Dentons, el número de abogados suele incrementar. Esto ha sido así en todos los países. Eso no significa que haya abogados que no se separen, y no compartan nuestra visión, lo interesante es que las oficinas incrementan el número de sus profesionales cada año y esto refleja este espíritu de buscar despachos ya existentes que comparten esa visión de lo que es Dentons.

Con relación al manejo de la firma en Centroamérica y el esquema de retribución de socios, ¿hay algún elemento especial en el esquema de compensación de socios de Dentons que motive a las firmas a formar parte de Dentons?, ¿Cómo compite la plataforma de Dentons con otros esquemas de alianza?

Nosotros buscamos despachos de abogados con mucho talento. Gente que va a ser exitosa -se unan o no se unan a Dentons- porque son abogados altamente calificados. Lo que nosotros les ofrecemos es la posibilidad de dar a conocer su despacho en distintas jurisdicciones y la posibilidad de colaboración internacional para ofrecerle a sus clientes un mejor servicio.

¿Y qué implica eso? En la medida en que estos abogados tengan exposición fuera de su propio país se pueden incorporar a proyectos en otras partes y formar parte de equipos multijurisdiccionales para llevar su práctica al extranjero.

Pero hay muchas firmas globales que podrían hablar de tecnología e innovación, ¿cómo seduce Dentons?

Creo que el factor que diferencia a Dentons de sus otros competidores globales es este concepto que nosotros llamamos policentrismo. Las firmas suelen nacer con la idea de formar un solo despacho, con una casa matriz y lo que ellos le ofrecen a sus clientes es una uniformidad de prácticas con unos criterios de casa matriz.

La idea nuestra es totalmente opuesta. Eso es lo que nos ha permitido a nosotros atraer tanto talento. Nosotros respetamos las diferencias que trae cada uno de las firmas que se integran a Dentons. Por ejemplo, una vez se unen a Dentons las tarifas quedan igual, la idea no es llegar a imponer y cambiar las tarifas. Lo que se ofrece es seguir haciendo las cosas como se vienen haciendo, pero con acceso a un conocimiento que antes no se tenía, y a nueva tecnología. Los mejores abogados ya son exitosos y no quieren que venga alguien de otro lado a imponerles y decirles cómo hacer las cosas.

¿Cómo es ese proceso de compaginarse los unos con los otros?

Nosotros no tenemos clases de socios. Nos enfocamos en una integración con formas que nos permiten ofrecer un mejor producto. No pretendemos imponer cómo hacer las cosas en el propio mercado. Las oficinas administrativas en Costa Rica van a seguir funcionando internamente de la misma manera que lo vienen haciendo antes de la combinación con Dentons. Nuestra integración es hacia el cliente porque sabemos que vamos a poder ofrecer un mejor servicio.

¿Y la administración financiera?

Tenemos un sistema que permite flexibilidad con las corporaciones locales para que refleje la parte administrativa de la realidad local. Estamos ofreciendo el mejor servicio posible a un costo razonable. En este sentido nosotros tenemos una relación flexible en la relación económica entre las oficinas.

Estoy muy orgulloso de las oficinas que hemos podido desarrollar en la región y el año que viene habrá otras oficinas del mismo nivel que ampliarán nuestra red.   

Entendemos que el próximo paso es abrir en Nicaragua. ¿Cómo va este proyecto?, ¿Por qué específicamente Nicaragua?

Nosotros arrancamos en Centroamérica, lo que falta ahora es el proceso de armonización de los sistemas tecnológicos de Dentons. Eso tomará algunos meses. En Panamá tenemos la oficina liderada por Gisella Porras, una abogada muy prominente; en Costa Rica a los hermanos Muñoz; y en Nicaragua, estamos a punto de anunciar públicamente quién estará a cargo de la oficina, mientras tanto la está liderando Pedro Muñoz, para esto habrá un proceso interno de selección. Pero nosotros no vamos a parar ahí, como se ha comentado es importante tener presencia en El Salvador, Honduras y Guatemala. Ya Muñoz Global tiene instrucciones bastante adelantadas para abrir oficinas en esos otros países. Eso es parte de la expansión en Centroamérica y queremos que se haga en el corto plazo.

¿Sería para 2018?

Yo soy el director de la región y quisiera que fuera lo más pronto posible, pero creo que lo más importante es asegurarse que los abogados que se incorporen sean de primer nivel, y que compartan nuestra visión. Yo creo que el error fundamental sería establecer una fecha fija y tener que incorporar una persona que tal vez no comparta nuestra visión. Esperamos que se haga pronto, pero no quiero establecer una fecha fija.

¿Cuál es su evaluación de la región y de lo alcanzado hasta ahora por Dentons en América Latina?

Nosotros estamos sumamente contentos con la calidad de los abogados que se han incorporado y con los resultados económicos que hemos visto. Además, los clientes están respondiendo de una forma muy positiva, ya ven las grandes ventajas de trabajar con abogados de primer nivel en países como México y Colombia y ahora en América Central.

Quisiéramos tener una cobertura de oficinas más amplia, porque creo que nuestros clientes van a poder aprovecharse de estas sinergias.

Es un buen momento para América Latina. Nosotros no estamos entrando a la región solo porque es un periodo de crecimiento, sino porque estamos comprometidos con la idea de que el talento existe. Por ejemplo, el hecho de que Brasil esté pasando por un momento de crisis no significa que no es interesante para la firma, al contrario, queremos entrar en Brasil. Hay leyes que hacen más difícil la llegada de un despacho como el nuestro, pero sentimos que en Brasil hay muchos clientes potenciales y talento.

En relación con este proyecto de expansión fuera de Centroamérica, ¿cuál es el próximo objetivo y cuándo espera realizar un anuncio?   

No tenemos una lista corta, es más bien dinámica. Hay dos variables: el talento y el compromiso con la visión. Para nosotros probablemente los países más importantes son los más integrados a la economía global: ahí está la Alianza del Pacífico, por ejemplo, y nos falta completar con Chile y Perú; Argentina, que ahora se está integrando al mercado internacional; Brasil, que está altamente integrado, es una economía muy grande, y estamos viendo posibilidades en otros países. 

Ya tenemos conversaciones formales con varios despachos en estos países, pero no tenemos fechas fijas para hacer anuncios.

Finalmente, ¿cómo compaginan la expansión en Centroamérica y otras posibles jurisdicciones en la región con el network que han creado?, ¿No visualiza un conflicto?

Hay que reconocer que el proceso de globalización en la profesión se está dando. Ya uno ve que hay despachos que están entrando en Latinoamérica. Creo que se va a profundizar aún más. Hoy en día nosotros tenemos una estructura y visión y creo que esa idea de policentrismo nos ha permitido en el transcurso de 3 años dar un gran salto y hoy en día somos el despacho más grande del mundo.

Creo que eso va a seguir, obviamente va a haber una reacción con los despachos en diferentes países. Es un mundo bastante dinámico. Vamos por buen camino. Algo que se reconoce mucho de Dentons es la innovación, estamos invirtiendo muchos recursos en tecnología legal y eso va a afectar la forma en que se entregan los productos. La idea de nosotros no es reaccionar al cambio, sino liderarlo.

la forma en que se entregan los productos. La idea de nosotros no es reaccionar al cambio, sino liderarlo.

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