David Gutiérrez es socio fundador de BLP y actualmente reparte su tiempo y sus responsabilidades entre Costa Rica y la capital de España, Madrid. La firma costarricense abrió oficina en España muy recientemente y el entusiasmo por estar conectados con Europa aumenta cada día. Nos encontramos con Gutiérrez con el afán de valorar cómo ha sido la experiencia de llegar a la capital española y de analizar estrategias para que el sector legal pueda competir con la llegada de actores multidisciplinares a la región latinoamericana.

Globalización de las firmas legales

—¿Cómo ve el mercado de las firmas en América Latina desde el punto de vista regional?

— Yo creo que lo que hay que tener claro es que América Latina no se escapará del fenómeno de la globalización de la práctica del Derecho.  Lo que es interesante, es que estamos viendo varios modelos de globalización. Uno es el del crecimiento orgánico de las propias firmas.  Este es probablemente el más sano y sostenible, pero también el más lento.  Ahí están firmas como FERRERE o BLP. Otro es el de la estrategia de los “mejores amigos”, ya sea representado en alianzas formales o verein suizos.  Ejemplos de estas formas son el caso de Dentons y el de algunas en Centroamérica, u otras firmas de las llamadas globales. Otro modelo es el de la combinación y fusión de despachos, como es el caso de PPU (Philippi Prietocarrizosa Ferrero DU & Uría). Finalmente, está el caso de los bufetes que abren por medio de escoger muy buenos profesionales individuales en distintas jurisdicciones. Ese es el caso de Garrigues. 

Por otro lado, llaman la atención dos fenómenos. Uno es la agresiva expansión de las firmas españolas en América Latina, en particular de Uría Menéndez, Garrigues y Cuatrecasas.  Creo que obedece a algo muy natural. Hablo de la potente internacionalización de las empresas españolas en años recientes, en parte producto de la fuerte crisis que vivió ese país y que obligó a las empresas a buscar nuevos mercados.  Este fenómeno se incrementará. Otro es el regreso de las firmas de auditoría a la práctica legal.  En Centroamérica acabamos de ver a EY adquiriendo a Pacheco Coto, por ejemplo.  Este modelo también continuará surgiendo.

El nivel de sofisticación de las firmas legales en América Latina ha aumentado a gran velocidad. Hoy día hay bufetes en diversas jurisdicciones que cumplen el rol de asesoría internacional que por años cumplían las de EE.UU. y Europa.  Del mismo modo hay un mayor número de firmas multijurisdiccionales. El fenómeno de las Multilatinas es cada vez mayor y esto provoca cambios en las firmas regionales.

— ¿Qué camino cree que deberían tomar los despachos ante la llegada de gigantes como EY? En este mismo sentido, ¿qué diferencias cree que pueden encontrar los clientes entre trabajar con firmas legales y firmas multidisciplinares?

— Debemos recordar que este no es un fenómeno nuevo.  Ya lo vivimos a finales de los 90 e inicios del siglo XXI. Surgieron algunas limitaciones, sobre todo producto de temas legales y regulatorios.  Es innegable que las firmas de auditoría tienen algunas ventajas comparativas como su alcance mundial, sus enormes presupuestos y su acceso a la tecnología.  Esto hace que las firmas legales full-service tengan que analizar el nivel de valor agregado en el servicio que brindan. Cuanto menor sea el valor agregado y más mecánico sea el servicio, más probable es que pueda ser reemplazado por la tecnología. En consecuencia dicho trabajo lo puede hacer una de las firmas legales asociadas a las auditoras.

El servicio legal es muy distinto al de auditoría o consultoría.  La relación que tiene un cliente con un abogado no es ni parecida a la que tiene con un auditor o consultor. Ahí es donde hay una gran oportunidad para las firmas legales. Los bufetes tienen mayor ventaja en los temas estratégicos. Es por ello que generalmente son las firmas de nuestro sector las que participan en las principales transacciones con clientes en América Latina. 

Finalmente, como en el pasado, las prácticas legales de las firmas de auditoría tienen un gran reto al lidiar con temas regulatorios y de cumplimiento, tanto propios como de sus clientes. 

— ¿Qué acciones concretas pueden llevar a cabo los despachos de abogados para sobrevivir desde el punto de vista financiero, de desarrollo de negocio y de costes?

— No hay duda de que las firmas legales tienen que consolidarse y expandirse.  Es decir, es mejor ser parte de algo más grande y con más alcance.  Esa ha sido la estrategia de las firmas globales.  Además de crecer y de aumentar nuestro alcance, debemos enfocarnos en agregar valor para los clientes. Tenemos que ser necesarios para la toma de sus principales decisiones de negocios.

Además de lo anterior, las firmas que quieran ser exitosas deberán centrarse en ser estratégicas para sus clientes, más tecnológicas, innovadoras, diversas, inclusivas y sostenibles.  De esta forma, el mejor talento optará por quedarse y, definitivamente, con el mejor talento vendrán los mejores clientes y asuntos.

La estrategia en Madrid

— ¿Cómo se siente trabajando en Madrid? ¿Qué virtudes tiene trabajar aquí y qué cosas le plantean, por el contrario, algunos obstáculos por estar lejos de Costa Rica?

— La decisión de abrir una oficina en España se tomó después de haber hecho un cuidadoso análisis de varios meses. Pensamos que es un muy buen momento, tanto por la situación económica en España, Europa y Centroamérica, como por el momento regional de BLP. Por un lado, el estar en Madrid nos permite estar más cerca de nuestros clientes y firmas amigas en el país y en Europa, además de aprender de ellos y de las nuevas tendencias en esta importante parte del mundo. 

La idea es acercarnos más a empresas, fondos de inversión, bancos y empresas exportadoras españolas.  Es decir, poner a Centroamérica en el mapa de los inversionistas y exportadores españoles. Debemos poner a España como una opción adicional y complementaria a la de EE.UU., que siempre está en el mapa de los inversionistas centroamericanos. España sigue siendo la economía que más crece de la zona euro y todo apunta a que eso se mantendrá. El sector servicios crece próximo al 10% y el de manufacturas incluso por encima. La economía española se ha internacionalizado más que nunca.  Cuenta con una plataforma de 2.500 multinacionales de las que solamente unas 100 están en Centroamérica.  La oportunidad es enorme.

Por otro lado, gracias a la tecnología la limitación geográfica hoy en día es casi inexistente.  Además, la ciudad está conectada con un vuelo directo a las capitales centroamericanas. La cercanía y el acceso con los clientes en Centroamérica es total. Pienso que sería lógico que la “capital” de Latinoamérica fuera Madrid. En ese contexto BLP quiere aprovechar el momento. 

— ¿Qué ha significado el cambio en estos tres meses? ¿Qué preguntas le hacen sus compañeros y compañeras de profesión sobre la firma como negocio en España?

— Hemos sido recibidos de una forma estupenda.  Las firmas españolas más grandes e internacionales conocen muy bien el concepto de las firmas de representación, pues ellas mismas las han tenido por años en EE.UU. y en Asia.   Es decir, tienen claro que no venimos a competir con ellos, sino más bien a tender puentes y a facilitar negocios. En ese sentido, están muy contentos de contar con BLP como un recurso local.

— ¿Aspiran a que la plantilla de trabajadores crezca en España? ¿Se plantean traer más socios y socias a Madrid?

— BLP ha basado su éxito parcialmente en una estrategia de crecimiento con sentido de negocios.  La respuesta es que sí, siempre hemos apostado por crecer. Madrid no será la excepción.